Sales page: come creare una pagina di vendita per i tuoi prodotti di conoscenza

Le sales page sono essenziali per un business come produttore di conoscenza.

Da anni ormai scrivo le pagine di vendita di Italian Indie. In parallelo le creo anche per i clienti. Oppure correggo quelle degli iscritti a Dojo o al corso Le Parole Giuste.

Insomma, ne ho analizzate una valanga.

Qui sotto ti spiego:

  • il ruolo chiave di una sales page o pagina di vendita,
  • e come crearne una per i tuoi prodotti di conoscenza (ebook, membership, corsi online, etc.).

Indice

Sales page

Sales page cos’è

Sales page significa pagina di vendita. Con questo termine ci si riferisce a tutte le pagine internet in cui:

  • presenti un prodotto o servizio,
  • e il cliente ha la possibilità di acquistarlo.

Sales page vs landing page

Se questi termini ti creano confusione ecco la differenza:

  1. le landing page sono tutte le pagine internet con una specifica call to action,
  2. le sales page sono solo un sotto-gruppo di questa categoria,
  3. online trovi anche altri tipi di landing page, per esempio le squeeze page o pagine d’iscrizione a una mailing list.

Con quale strumento creare una sales page

Di per sé ogni software per la creazione di landing page è adatto allo scopo.

Ma solo alcune opzioni sono davvero valide, specie per un produttore di conoscenza.

Servizi come ClickFunnels, Leadpages o Unbounce in passato rappresentavano il meglio, ma…

Oggi ci sono soluzioni più:

  • flessibili,
  • semplici,
  • economiche.

Elementor ha tutte e 3 queste caratteristiche insieme, quindi te lo consiglio come prima scelta.

Per usarlo ti serve un sito WordPress.

Se il costo di Elementor è ancora troppo alto considera anche Carrd o Gumroad.

Nel primo caso hai un editor per landing page a un costo ridicolo. Rispetto a Elementor, però Carrd è un po’ meno flessibile e intuitivo. Puoi comunque ottenere risultati con un bel design.

Gumroad invece NON è uno strumento specifico per la creazione di pagine di vendita. Anzi il suo scopo principale è la gestione del carrello.

Su quel versante è il meglio del meglio, ti spiego il perché e il suo utilizzo in questo tutorial.

Puoi presentare il tuo prodotto o servizio con Gumroad. Non avrai nessuna flessibilità o quasi, con in più un sacco di limitazioni sul fronte grafico.

MA… Gumroad è gratis e super-intuitivo! Avrai la tua pagina pronta in un attimo.

Sales page template: la struttura per una pagina di vendita

Il copy di una pagina di vendita efficace si divide in 3 sezioni:

  1. la copertina,
  2. la storia,
  3. e la presentazione.

La copertina è la parte above the fold: il cliente la vede appena apre la pagina.

Il resto, la storia e la presentazione, possono andare anche below the fold. Ovvero il cliente per leggerle dovrà scorrere verso il basso.

La copertina e la presentazione sono indispensabili.

La storia è utile. Ma se non te la cavi col copy, tagliala. Casomai la aggiungerai in futuro, quando avrai più pratica alle spalle.

Gli elementi ESSENZIALI per creare una pagina di vendita

La maggior parte dei produttori di conoscenza, scrivono il copy senza aver chiaro il processo di vendita.

Questa è la formula da tenere a mente:

Problema → Risultato → Soluzione.

Il cliente completa l’acquisto, SOLO se nel suo cervello ha seguito il corretto flusso di vendita. Se un passaggio salta, ti abbandona.

Se hai letto Maledetti Indecisi hai già chiaro questo flusso.

Altrimenti ecco una versione abbreviata, per “parlare la stessa lingua”.

Problema → Risultato → Soluzione (in breve)

  • Il Problema è la sofferenza del cliente. Si tratta di un qualcosa che gli causa:
    • stress,
    • dolore,
    • o paura.
  • Il Risultato è l’opposto del Problema. È la tua promessa al cliente di eliminare le sue fonti di stress, dolore o paura del cliente.
  • La Soluzione è il ponte tra il Problema è il Risultato, ovvero il tuo prodotto o servizio.

Semplificando al massimo il processo di vendita consiste in questo ragionamento:

”Ehi cliente hai questo ‘Problema’? Vuoi eliminarlo (‘Risultato’)? Ci riuscirai grazie alla mia ‘Soluzione’!”

Problema, Risultato e Soluzione cambiano per ogni vendita. Devi aver chiaro al millimetro cosa rappresentano nella tua situazione.

Per questo quando creiamo un corso online o un altro prodotto o servizio, partiamo sempre da un prospetto. All’interno i primi elementi da definire sono sempre il Problema, il Risultato e la Soluzione.

Tutto chiaro fin qui?

Mi raccomando: se la risposta è no, scrivimi nei commenti.

Come creare una pagina di vendita: la copertina

La copertina è il segmento più importante della pagina di vendita. Se la sbagli, perdi subito il cliente.

Se il lettore trova qualche frase non convincente nel mezzo della pagina, magari passa oltre.

Ma se da subito si sente nel posto sbagliato… Addio!

La copertina contiene il titolo e il sottotitolo.

Il titolo della tua sales page

Ci sono mille-mila tecniche complicatissime di copy per inventarsi titoli a effetto.

Ignorale!

Quello che conta davvero è il messaggio. E in una riga di testo o il lettore lo capisce subito o se ne va.

Tienila pure semplice. L’importante è catturare subito l’attenzione del cliente.

Come?

Parla del problema.

Nel titolo gli chiedi: “Hai anche tu questo timore/dolore/stress?”

Il modo più semplice è partire con un “stanco di…”. Poi introduci il problema che risolvi con il tuo prodotto o servizio.

Per esempio ecco il titolo della pagina di vendita di Basta Scuse: “Non ne puoi più di tenere il tuo sogno chiuso in un cassetto?”

Il sottotitolo della tua sales page

A quel punto se il cliente sente come sua quella particolare sofferenza, leggerà anche la riga successiva: il sottotitolo.

Qui introduci il Risultato: la tua promessa al cliente.

In pratica, prima gli chiedi se ha il problema XYZ.

Il lettore ti risponde di sì, continuando la lettura.

A quel punto gli prometti di liberarlo dalla sua sofferenza.

Per esempio ecco il titolo-sottotitolo di Basta Scuse:

Non ne puoi più di tenere il tuo sogno chiuso in un cassetto? Ecco come verificare il potenziale della tua idea, senza sprecare tempo e soldi

Oppure, questo è il titolo-sottotitolo di Dojo:

Ma quanto è difficile creare da soli un business online? Ecco dove trovare compagni affidabili, per il tuo viaggio come indipendente.

Come vedi la copertina segue lo schema Problema → Risultato → Soluzione.

Ma finora non abbiamo ancora parlato del tuo prodotto o servizio.

Nella copertina puoi introdurre la Soluzione, oppure no?

Serve davvero menzionare il tuo prodotto già nella copertina?

Se il titolo e il sottotitolo agganciano il lettore, lui scorrerà in basso sul resto della pagina. Lì gli parlerai in dettaglio del tuo prodotto o servizio.

Menzionare la Soluzione non cambia l’efficacia della copertina.

E se non sei già pratico di copy, rischi una complicazione inutile.

Per esempio nella copertina della pagina di vendita del manuale Priorità Digitali, non trovi alcuna menzione del prodotto. Questo è il copy visibile appena il lettore apre il link:

Pieno di confusione di fronte allo sviluppo del tuo progetto? Definisci con chiarezza il tuo piano d’azione per vendere prodotti di conoscenza online

I clienti leggono perché il messaggio parla della loro sofferenza. Il nome o la tipologia del prodotto per loro è irrilevante in questa fase.

Ma, ma, ma… L’idea di lasciare sottintesa la tua Soluzione ti toglie il sonno?

Ok, ti basta aggiungere tre parole al sottotitolo: “grazie a Soluzione”.

Eccoti un esempio dalla pagina di vendita di Maledetti Indecisi:

Hai un prodotto fantastico! Ma tutti lo schifano… Perché? Se un cliente esita in fase d’acquisto, la colpa è tua. Ma non disperare! Scopri come eliminare le sue indecisioni nel più breve manuale di marketing.

Quando posso (come nell’esempio qui sopra) anticipo già nel sottotitolo l’elemento d’unicità della mia Soluzione. Ma ti ripeto: non è indispensabile.

Concentra le tue energie nella scrittura di un titolo sul Problema, e di un sottotitolo sul Risultato. Quella è la parte davvero importante.

Come creare una pagina di vendita: la storia introduttiva

Dopo la copertina hai l’attenzione del lettore.

A quel punto puoi partire subito con la presentazione del tuo prodotto o servizio.

Funziona, ma non è il massimo. Se possibile, prepara meglio il terreno per la vendita.

Perché raccontare una storia

La descrizione della Soluzione (il tuo ebook, corso, membership o qualsiasi altro prodotto di conoscenza) sfrutta soprattutto la componente logica della mente del lettore.

Se non lo convinci a quel livello la vendita sarà dura.

Al contempo, senza un adeguato coinvolgimento emotivo il lettore non avrà interesse ad approfondire l’analisi del tuo prodotto.

Introdurre il Problema e il Risultato aggancia le emozioni del cliente. Ma si tratta di due sole frasi.

Per agganciarlo per bene a livello emotivo ti serve una storia.

Hai mai visto una delle presentazioni di Steve Jobs?

Aveva davanti una platea di fan. Erano tutti ansiosi di scoprire le novità Apple.

E lui comunque introduceva i suoi prodotti con una storia.

Caricare i clienti dal punto di vista emotivo, non è mai tempo sprecato.

Ma quale storia raccontare?

Di cosa parli nella storia introduttiva?

Racconta la storia della tua Soluzione.

  • Come hai scoperto l’esistenza del Problema?
  • Cosa mancava nei prodotti o servizi dei concorrenti?
  • Come hai creato la tua Soluzione?
  • Quale Risultato avete ottenuto tu o i tuoi clienti?

Questo è un esempio di storia preso dalla pagina di vendita di Infoprospetto:

Augusto Pirovano è un consulente e uno dei creatori del progetto Super Good Life, un sito dedicato ai freelance.

Lo conosco perché è uno degli iscritti a Dojo, la nostra community riservata. All’interno del forum all’inizio dell’estate 2020 ha condiviso la sua idea per una newsletter a pagamento.Quando ha iniziato il lavoro, sembrava tutto chiaro.

Ma il 30 Settembre 2020 è venuto sul forum incerto su:

  • problema dei clienti,nome del prodotto,caratteristiche,unicità.

Tutto il lavoro sul nuovo infoprodotto sembrava girare a vuoto.

Per risolvere la situazione gli ho consigliato di creare un prospetto. È una tecnica che usiamo per ogni infoprodotto di Italian Indie. In ogni momento ci dà una mappa per procedere nello sviluppo il più in fretta possibile.

Usando questo metodo nel giro di qualche settimana ha sbloccato la situazione.

Ha lanciato la newsletter in beta (titolo: Bonsai) e raccolto i primi iscritti paganti.

Ci sono un sacco di corsi che ti spiegano come vendere online. Ma non ti servono a nulla se prima non completi la creazione del tuo infoprodotto.

Per aiutarti in questa fase cruciale abbiamo creato un nuovo manuale…

(NB Tutte le discussioni interne a Dojo sono private. Ho condiviso qui la storia di Augusto Pirovano, DOPO aver chiesto la sua autorizzazione.)

Quella della storia è la porzione di copy più difficile all’interno della tua pagina di vendita.

Quindi scrivila solo se…

Quando inserire una storia nella tua sales page e quando lasciar stare

L’aspetto più importante da considerare è la tua competenza con il copy.

Meglio niente storia, piuttosto che una scritta male. Se il copy ti crea un sacco di dubbi, passa oltre. Potrai sempre aggiungerla in un secondo momento.

Piuttosto, presenta la Soluzione e l’intero lancio come una beta.

Le startup tecnologiche usano questo approccio in continuazione. Lanciano qualcosa in beta.

I clienti si aspetteranno un prodotto o servizio ancora da rifinire. Non avranno aspettative enormi nemmeno sul processo d’acquisto. E un copy imperfetto non sarà un problema per loro.

Chiaro non massimizzi al meglio le conversioni. Ma invece di aspettare il momento magico, metti sul mercato la tua soluzione.

Ottieni informazioni valide e in base a quello migliorerai l’esperienza un po’ alla volta.

Come creare una pagina di vendita: la presentazione del prodotto

Questa è la parte preferita da ogni produttore di conoscenza e richiede anche meno sforzi rispetto a tutto il resto.

Val comunque la pena di precisare i dettagli. Così hai una procedura chiara e completa.

Nella presentazione della tua Soluzione devi inserire questi elementi:

  1. caratteristiche + benefici,
  2. requisiti (+ benefici),
  3. testimonianze,
  4. unicità
  5. garanzia.

Vediamoli uno per uno.

Caratteristiche + benefici

Ogni prodotto o servizio ha una serie di elementi che lo descrivono. Queste sono le caratteristiche.

Per esempio queste sono quelle di Maledetti Indecisi:

  • È il più breve manuale di marketing.
  • Ti dà un sistema completo.
  • Analisi sull’attenzione del cliente.
  • Spiega il ruolo del tuo prodotto nei messaggi di vendita
  • Analisi sulla funzione delle caratteristiche del prodotto
  • Spiega il ruolo dell’unicità nella vendita.
  • Affronta il tema del rischio del cliente.
  • Una formula per i titoli.

I benefici sono la modalità con cui una caratteristica aiuta il cliente con il suo Problema. Puoi andare in grande dettaglio su questo aspetto della pagina. Ma la formula più semplice è un elenco puntato.

Ogni punto è una caratteristica e subito ci aggiungi una spiegazione sul relativo beneficio per il cliente.

Riprendo l’esempio di prima e ci aggiungo i benefici:

  • È il più breve manuale di marketing → Così lo finisci in fretta e lo applichi subito.
  • Ti dà un sistema completo → Avrai una sequenza di passi da verificare. In questo modo al termine sai con certezza se il tuo messaggio di vendita ha tutti gli elementi necessari oppure no.
  • Analisi sull’attenzione del cliente → Ti spiega come ottenerla nel modo più sicuro.
  • Spiega il ruolo del tuo prodotto nei messaggi di vendita → Saprai quando parlarne, oppure no.
  • Analisi sulla funzione delle caratteristiche del prodotto. → Saprai come renderle interessanti. Così non risulterai viscido, insistente o noioso.
  • Spiega il ruolo dell’unicità nella vendita → Saprai come rendere unico il tuo prodotto. In questo modo il cliente avrà un motivo per comprare da te invece che dai concorrenti.
  • Affronta il tema del rischio del cliente → Saprai come eliminare i suoi timori in fase d’acquisto.
  • Una formula per i titoli → Così inizierai tutti i tuoi testi di vendita con una frase che cattura subito l’attenzione del cliente

Requisiti (+ benefici)

I requisiti dicono al cliente, in quali condizioni la Soluzione gli sarà utile.

Per frequentare una palestra ti serve un certificato medico. Questo non migliora la tua esperienza come cliente.

È solo un requisito: niente certificato, niente allenamento.

A volte la situazione è un attimo più grigia.

Alcuni requisiti infatti, possono nascondere un beneficio. Per esempio diamo l’accesso a Dojo solo dopo che il nuovo iscritto ha completato un questionario.

Se le sue risposte ci convincono, entra nella community. Altrimenti gli rimborsiamo il pagamento.

Questo è un requisito, ma al contempo rappresenta un beneficio. Sai che gli altri iscritti hanno tutti superato un filtro di valutazione qualitativo.

Anche per i tuoi prodotti valuta caso per caso. Alcuni requisiti possono nascondere un beneficio per i clienti. Nel caso, evidenzialo.

Testimonianze

Va da sé, le testimonianze sono sempre utili.

Ma se possibile evita le testimonianze banali, tipo “Samuele è il miglior insegnante dell’intero mondo…”.

Non aiutano il cliente a schiarirsi le idee. E non risultano nemmeno convincenti.

Piuttosto chiedi ai vecchi clienti quali dubbi li trattenevano in fase d’acquisto. E cosa li ha convinti.

Anche i futuri lettori della pagina di vendita avranno dubbi simili. E la testimonianza dei vecchi clienti li aiuterà nella loro decisione d’acquisto.

Unicità

Ci sono sempre delle offerte concorrenti alla tua Soluzione.

(Se non ne trovi, preoccupati. Significa che nessuno ha quel Problema.)

La tua Soluzione ha bisogno di un elemento differenziante per risaltare agli occhi dei clienti.

Quale?

Scegli una delle caratteristiche con relativo beneficio e mettila al centro del tuo copy.

Nel caso di Maledetti Indecisi l’unicità è la sua brevità. Con Dojo l’unicità sta nel fatto che rispondiamo a ogni domanda in massimo 24 ore.

Ogni caratteristica (e relativo beneficio) può funzionare come unicità. L’importante è risaltarla nel tuo copy e nel marketing pre-vendita.

Garanzia

Serve? Non serve? E se poi mi fregano?

Online il livello di sfiducia è alto.

I clienti hanno visto un sacco di infomarketer viscidi proporgli ogni tipo di fregatura. Per questo almeno all’inizio non avranno una fiducia totale nei tuoi confronti.

In più il cliente ha un livello di rischio maggiore del venditore. Il pagamento avviene subito. Ma il prodotto lo vede/riceve solo dopo.

La garanzia serve per alleggerire questo peso.

E se davvero ti ritroverai con un sacco di richieste di rimborso, il problema non saranno i “furbetti”. Ma la scarsa qualità della tua Soluzione.

Il prossimo passo

Ora tocca a te.

Chiarisciti le idee con il prospetto della tua offerta. Poi vai e crea la tua prossima pagina di vendita.

Se hai dei dubbi, scrivimi nei commenti o via email.

Un abbraccio,

Samuele

Samuele Onelia

Samuele Onelia

Ho scritto il libro più breve sul copywriting: Maledetti Indecisi. Niente lungaggini. Lo leggi in 46 minuti.
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