Creare membership è il modello di business più amato dagli imprenditori digitali.
Ti permette di:
- incassare entrate ricorrenti,
- avere un rapporto di qualità con i clienti.
E non lo dico a caso. Gli iscritti alla membership Dojo pagano un abbonamento ogni 6 mesi e sono i migliori clienti di Italian Indie.
Ne vuoi una anche tu? Ti spiego tutti i dettagli per procedere.
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Indice
- Membership vs Area corsi vs SaaS
- Sito membership: quale piattaforma usare?
- Come creare membership interessanti per i clienti
- Come vendere una membership
- Il prossimo passo
Membership vs Area corsi vs SaaS
Membership è un termine generico in Italiano e pure in Inglese.
Di per sé una “membership online” è un qualsiasi sito ad accesso limitato.
Twitter è una membership (solo gli iscritti ci entrano). Stesso discorso per un servizio come Fatture in Cloud. E, ovvio, vale anche per una una community a pagamento come Dojo.
Se sul tuo sito hai un’area corsi riservata ai clienti, anche quella in teoria è una membership.
Nella pratica, online con “membership” s’intende:
- un servizio su abbonamento,
- in cui il cliente ha accesso a dei contenuti formativi riservati,
- spesso c’è anche un aspetto di community, ma non sempre.
Per tutte le altre “membership” si usano nomi più specifici:
- Twitter è un social media (non la sapevi questa, vero :p),
- Fatture in Cloud è un SaaS (un software su abbonamento),
- E un’area corsi è un’area corsi, visto che i clienti non pagano un abbonamento.
Se vuoi creare una membership di contenuti, continua pure la lettura.
Viceversa se sei al lavoro sulla tua area corsi, dai un occhio alla mia guida alle piattaforme per crearne una.
Sito membership: quale piattaforma usare?
La lista qui può essere lunghissima.
Le membership vanno super di moda, visto che ogni creator ne sogna una. Per questo continuano a nascerne di nuovi.
Ma ti do un paio di parametri semplice per restringere la ricerca di quella giusta per te.
- Evita tutte le piattaforme nate “ieri”.
- Rischi di legarti a un servizio inaffidabile. Gli sviluppatori all’inizio promettono mari e monti. Ma se il servizio non decolla, ne abbandoneranno lo sviluppo.
- Una piattaforma nuova ha limitate integrazioni con gli altri software sul mercato. Avrai difficoltà a inserirla nelle tue automazioni.
- Evita le piattaforme “minori”. Per gli stessi motivi che ti ho scritto qui sopra.
In questo modo possiamo restringere il cerchio a 5 opzioni
Kajabi
Questa piattaforma la cito perché (almeno sul mercato Italiano) un sacco di guru la sponsorizzano.
Sulla carta offre tutto il necessario per un business online in un pacchetto unico.
La realtà è che Kajabi non brilla su quasi niente. Quindi te lo sconsiglio.
La maggior parte dei guru la spingono perché offre una ricca affiliazione. Ma ci sono strumenti migliori.
In più è una pessima idea basare tutto il tuo business su un unico strumento. Ti ritroverai legato mani e piedi. Prima o poi avrai sempre bisogno di qualcosa di diverso o migliore.
A quel punto spostarsi sarà un incubo.
Vuoi un’analisi più in dettaglio? Dai un occhio a questo video di Alberto.
Circle
Se parliamo di una membership con incluso uno spazio di community, Circle è diventato lo strumento leader.
Ha tutto il necessario: area “forum”, interfaccia intuitiva e moderna, integrazione con tutte le principali piattaforme.
Per contro ha un costo non irrilevante.
Ottimo strumento, ma non la scelta ideale per una nuova membership in cui non hai ancora la certezza dei guadagni.
Patreon
Per certi versi Patreon ha creato la categoria delle piattaforme per membership.
L’interfaccia è ottima e si integra bene con tutto.
Però ti obbliga a usare il suo carrello elettronico. Questo ti permette di gestire solo abbonamenti. Risultato se oltre alla membership hai anche altri prodotti a pagamento unico, avrai bisogno di un secondo carrello elettronico per quelle vendite.
Se ti piace non è niente male. Ma io preferisco Gumroad ?
Gumroad
Gumroad è la mia piattaforma preferita per la vendita online (c’ho pure scritto un mega tutorial).
Se la tua membership non prevede uno spazio di community ti dà tutto il necessario.
Hai un interfaccia intuitiva per gestire sia gli abbonamenti che la consegna dei nuovi contenuti.
Il fulcro della membership di Dojo è invece il forum, ovvero uno spazio di community.
Quindi… Usiamo Gumroad!
o_O
Com’è possibile?
Semplice usiamo Gumroad per gestire tutti i pagamenti, inclusi gli abbonamenti.
Poi diamo accesso a ogni nuovo iscritto al forum di Dojo che è sul sito di Italian Indie.
Nel nostro caso il processo è manuale visto che verifichiamo la compatibilità di ogni singolo iscritto con il resto della community. Ma tu puoi anche usare degli strumenti di automazione come Zapier o Integromat.
Ti consiglio al 200% questo approccio.
Usa Gumroad per la gestione dei pagamenti. Poi manda pure i clienti dove preferisci.
LearnDash
LearnDash è la soluzione per chi vuole una membership integrata all’interno del proprio sito WordPress.
Con Dojo siamo partiti con questo approccio. E nel tempo abbiamo semplificato.
E qui c’è il fattore chiave. LearnDash con WordPress ti dà la massima libertà di personalizzazione, ma ti richiede anche più manutenzione.
Se non trovi una piattaforma esterna adatta alla tua membership questa opzione è valida.
Ma valuta sempre se un Gumroad o un Circle ti bastano. Così avrai meno lavoro dietro le quinte e più tempo per creare contenuti di valore per i clienti.
Quindi, qual è la piattaforma ideale per una nuova membership?
Se ti basta, fantastico.
Se nel tuo caso non ha tutto il necessario, tienila comunque per la gestione dei pagamenti.
A quel punto valuta se andare con Circle o LearnDash. La prima costa di più, ma ti richiederà meno tempo per l’impostazione.
La seconda ti dà libertà totale di personalizzazione. Ma all’inizio dovrai dedicarci più tempo.
Chiaro un’opzione è sempre quella di delegare questo lavoro di impostazione. Per esempio per alcuni clienti ce ne occupiamo noi. Così loro si concentrano sulla creazione di un servizio interessante per i clienti.
Come creare membership interessanti per i clienti
Come per ogni prodotto o servizio il punto di partenza è il problema.
Devi trovare una sofferenza dei clienti.
Con una membership però deve trattarsi di un problema continuativo o almeno di non immediata risoluzione.
Un servizio su abbonamento per superare l’esame della patente di guida magari funziona, ma non è l’ideale.
In genere lo studente risolve il problema nel giro di 3-6 mesi.
Viceversa le sfide di creare un business online o di mantenere una buona forma fisica sono continuative.
Su quei problemi una membership ha un potenziale maggiore. Il cliente ha un valido motivo per restare abbonato anche per anni. Cosa che infatti succede spesso su Dojo.
L’altro aspetto a cui prestare attenzione è la tua promessa ai clienti. All’inizio viene naturale spararla altissima: ”Ti darò assistenza continuativa in chat, contenuti riservati ogni settimana, accesso gratuito a tutti miei futuri prodotti, sconti da parte dei partner, …”
Il rischio è di ritrovarsi a promettere troppo. Certo i clienti pagano un abbonamento. Ma questo non giustifica in automatico qualsiasi sforzo.
Se all’inizio hai pochi iscritti, avrai un impegno sproporzionato rispetto ai guadagni. Se il prezzo dell’abbonamento è troppo basso, magari non vai in pari.
All’inizio offri solo il minimo indispensabile per:
- risolvere il problema dei clienti,
- e rendere unico il tuo servizio.
Ti mostro un paio d’esempi su questo punto.
Esempio 1: Dojo
Qui l’unicità sta nel fatto che rispondiamo a ogni domanda/discussione in massimo 24 ore (nei giorni lavorativi).
Per noi è un impegno sostenibile, e per gli iscritti rappresenta un beneficio unico e di alto valore.
Esempio 2: Bonsai
Augusto Pirovano, un nostro cliente, ha lanciato una sua membership: Bonsai.
Il fulcro del servizio è una newsletter riservata ai freelance. In ogni numero offre indicazioni pratiche per ottimizzare il rapporto vita/lavoro.
Fin dal lancio iniziale ha promesso 2 newsletter riservate al mese. Questo gli permette di garantire un’elevata qualità del servizio, senza delusioni da parte degli abbonati.
Aggiungere nuovi benefici è sempre facile. Togliere quelli promessi, non così tanto.
In più se all’inizio non hai promesso la luna, ti resta un sacco di spazio per la creazione di ulteriore prodotti o servizi.
Gli abbonati alla tua membership sono i clienti migliori. Ma solo se hai qualcos’altro da offrirgli.
Come vendere una membership
Hai 3 opzioni per presentare la membership ai potenziali clienti:
- apertura e chiusura delle iscrizioni a intervalli specifici,
- vendita continuativa,
- upsell per uno o più prodotti.
1. Apertura e chiusura delle iscrizioni a intervalli specifici
Puoi presentare la membership con la modalità del lancio.
Durante l’anno in periodi a tua scelta, apri le iscrizioni. Metti una scadenza e poi fine.
Chi è entrato, sta dentro. Gli altri non possono iscriversi fino al prossimo lancio.
In questo modo massimizzi l’attenzione dei potenziali clienti in un particolare periodo. L’urgenza è sempre la spinta più forte a completare un acquisto.
D’altra parte rischi di perdere per strada gli impazienti. Alcuni vogliono entrare. Hanno deciso di comprare un servizio “simile” al tuo. Se li obblighi ad aspettare 2-3 mesi, magari perdono interesse. O trovano una membership alternativa a cui iscriversi.
2. Vendita continuativa.
Tieni le porte della tua membership sempre aperte.
I clienti possono iscriversi in qualsiasi momento. E tu puoi promuovere il servizio in continuazione, all’interno di ogni contenuto.
Nella pratica dovrai comunque prevedere delle forme di urgenza alternativa. Altrimenti i clienti tenderanno a rinviare in continuazione l’iscrizione.
Come riuscirci?
Offri dei bonus extra in scadenza. Il prezzo resta invariato. Ma se il cliente si iscrive “in tempo”, avrà accesso anche a questi bonus extra.
Ti sconsiglio invece l’uso di sconti sul prezzo. Svaluti il servizio. In più danneggi la tua immagine con chi anche solo per sbaglio è entrato a prezzo intero.
3. Upsell di uno o più prodotti
Alcune membership funzionano meglio come upsell.
In questo caso, lo proponi solo ai clienti che hanno già comprato un tuo prodotto. Se la membership ha un prezzo non indifferente, la vendita sarà più facile.
Chi ha già comprato qualcosa da te, conosce la qualità del tuo lavoro. Avrà meno timori a estendere la collaborazione con te attraverso un servizio su abbonamento.
In più ti ritroverai con un gruppo di abbonati più qualificato.
Con Dojo grossomodo usiamo questo approccio.
Possono entrare solo i lettori di Maledetti Indecisi. Questo ci aiuta anche a mantenere un livello minimo di partenza per tutti gli iscritti.
Hanno chiaro il nostro approccio e quindi la collaborazione è più proficua.
Quale modello seguire all’inizio?
La formula del lancio con apertura e chiusura delle iscrizioni è la più semplice.
Ti consiglio di usare quella all’inizio.
Assicurati però di continuare la promozione della membership anche quando le vendite sono chiuse. In questo modo al lancio successivo i clienti arrivano già carichi all’idea di iscriversi.
A mano a mano che conosci meglio le esigenze degli abbonati, adatterai la formula di vendita alla tua situazione specifica.
Il prossimo passo
A questo punto c’è da sporcarsi le mani.
Parti da un prospetto. Definisci un problema continuativo dei clienti da risolvere con una membership.
Tieni al minimo i benefici. Concentrati sull’elemento di unicità del tuo servizio, rispetto ai concorrenti.
Vuoi un confronto su questi aspetti o sull’impostazione tecnica della tua membership? Scrivimi nei commenti o via email.
