Cosa vendere online per guadagnare, senza rischi inutili

Cosa vendere online per guadagnare?

Alla fine, questa è la domanda chiave quando parti per il tuo viaggio come indipendente.

Se vendi la cosa giusta, i clienti comprano… Felicità!!!

Altrimenti, niente da fare, tu non guadagni e addio indipendenza.

Ecco allora come trovare una risposta alla domanda: “Cosa vendere online?”

In questa guida vediamo:

• quali metodi di guadagno digitale funzionano nel mercato italiano
• e come capire cosa compreranno i clienti.

Indice

1. Cosa vendere online per guadagnare: i 6 metodi che funzionano nel mercato italiano
2. Cosa comprano i clienti?
3. Come scoprire cosa compreranno i clienti
4. Analizza cosa vendono i concorrenti
5. Parla con (almeno) un cliente
6. Come impostare un questionario efficace
7. Il prossimo passo

Cosa vendere online per guadagnare: i 6 metodi che funzionano nel mercato italiano

Su questo argomento ho scritto una guida basata sull’esperienza di oltre 200 indipendenti italiani.

Per questo, qui non ti riporterò tutti gli esempi, mi limito alle informazioni fondamentali.

Ci sono 6 metodi seri per guadagnare online, che di sicuro funzionano anche nel mercato italiano:

1. pubblicità sul tuo sito,
2. affiliazioni,
3. infoprodotti,
4. prodotti fisici,
5. prodotti digitali,
6. servizi.

Te ne sei accorto?

Ho segnato gli infoprodotti in una categoria a parte anche se rientrano tra i prodotti fisici (un libro) o digitali (un corso online) oppure nei servizi (una newsletter a pagamento).

Tutto vero, ma come modello di business hanno delle particolarità e dei vantaggi distintivi. Quindi preferisco sempre elencarli a parte.

Ora, a parte i primi 2 (pubblicità e affiliazioni) tutti gli altri si basano sulla vendita diretta ai clienti.

Questo è vantaggioso perché ti permette di avere una fetta più grossa del guadagno.

MA…

Devi vendere il prodotto o servizio “giusto”.

E qui scatta un primo dubbio.

Cosa comprano i clienti?

Perché alcuni prodotti vendono e altri no?

La risposta sta nel flusso mentale di ogni persona nella fase d’acquisto.

Lo sintetizzo con questa formula: Problema Risultato Soluzione

Il cliente ha un Problema una sofferenza che gli causa dolore, stress o paura. Tu, venditore, gli prometti di liberarlo dalla sua condizione (ecco il Risultato).

A questo punto il cliente manifesta il suo interesse. E tu allora gli presenti la tua Soluzione, il prodotto o servizio che lo porteranno dal Problema al Risultato promesso.

Questo schema è anche alla base di ogni copy di vendita efficace.

Vuoi capire come usarlo nei tuoi testi? Dai un occhio all’ebook Maledetti Indecisi]

La formula Problema Risultato Soluzione ti aiuta a ricordare due concetti chiave nella vendita:

1. all’inizio ai clienti NON interessa la tua Soluzione (il tuo prodotto o servizio),
2. loro vogliono solo eliminare il loro Problema!

Se il tuo prodotto o servizio serve a quello, fantastico. Altrimenti non compreranno.

Come creare un prodotto o servizio che venderà online?

Scopri per quali problemi i clienti spendono?

Con questa informazioni sai anche cosa vendere online. Senza vai avanti alla cieca.

Come scoprire cosa compreranno i clienti

Ci sono 3 modi:

1. osserva i concorrenti,
2. parla con (almeno) un cliente,
3. invia un questionario alla tua lista email.

Più sotto vediamo in dettaglio ognuno di questi approcci.

Tieni presente che:

• l’analisi dei concorrenti può già essere sufficiente,
• ma se la combini con le successive avrai una visione più completa. In più otterrai informazioni utili per il tuo copy di vendita.

Analizza cosa vendono i concorrenti

Il successo di un concorrente dimostra che i suoi prodotti o servizi vendono.

Di conseguenza:

1. i clienti sentono davvero quel Problema,
2. e di sicuro spendono per risolverlo.

Se creerai una Soluzione per quella stessa sofferenza, lavorerai su qualcosa con un effettivo potenziale di vendita.

Ora quando parlo di questi concetti su Dojo o in qualche sessione di coaching, salta spesso fuori una domanda simile a questa:

”Samu, ha tutto senso, ma ho in mente un prodotto davvero innovativo. Non riesco a pensare nessun concorrente.”

Sei anche tu in questa situazione? Ci sono 2 possibilità:

• ti sbagli,
• o sei nei guai.

Niente concorrenti? Ti sbagli!

Il tuo prodotto innovativo è unico, ma questo non implica l’assenza di concorrenti.

Quando Virgin Galactic vende un biglietto (a 450.000 $) per un viaggio turistico sullo spazio sub-orbitale, nessuno offriva qualcosa di simile.

Si trattava di un servizio 100% innovativo.

Ma agli occhi dei clienti di concorrenti ce n’erano lo stesso.

Per loro il Problema era qualcosa di simile a “Non ne posso più delle solite vacanze alle Maldive!”.

Un’opzione era andare sullo spazio. Oppure potevano prenotare una settimana di sessioni meditative con il Dalai Lama. (Chissà quale di queste due “vacanze” costa di più?)

2 Soluzioni super diverse tra loro possono comunque competere per lo stesso Problema.

Non trovi concorrenti diretti?

Guarda a chi si rivolgono ora i clienti per il loro Problema.

Niente concorrenti? Sei nei guai!

Ehi, magari hai ragione, non ci sono davvero concorrenti per il tuo prodotto o servizio.

Nel caso sei nei pasticci!

Forse nessuno ha trovato una Soluzione valida per quel Problema. E nel caso hai un’opportunità epica.

Ma più spesso la spiegazione è più semplice: i clienti NON spendono per quel Problema.

Sei nei pasticci perché, quasi di sicuro, per la tua idea non girano soldi. Mi spiace 🙁

Se non trovi concorrenti affidabili hai 2 opzioni:

1. cerchi un Problema alternativo,
2. usi una degli altri due metodi di analisi dei clienti.

L’opzione 2 mi sembra sempre un rischio inutile, specie agli inizi. I clienti sono pieni di sofferenze, hai solo l’imbarazzo della scelta.

Insistere da subito su un Problema senza concorrenti, mi sembra un rischio eccessivo.

Parla con (almeno) un cliente

Questa, sulla carta, sembra un’idea fantastica.

Vuoi conoscere i loro desideri d’acquisto, giusto? Allora, tanto vale chiederli a loro.

Ma i clienti NON sanno quale Soluzione vogliono. Nessuno sa con certezza cosa comprerà in futuro.

Immagina questa situazione. Vengo da te e ti descrivo in dettaglio la mia idea per un nuovo prodotto.

Poi ti chiedo: “Ehi, se lo creo , lo comprerai?”

La tua risposta sarà inaffidabile, a prescindere da tutto.

Non perché ti considero una brutta persona. (In quella categoria metto solo chi NON ama la Nutella. Quella è gente pericolosa :P)

La questione è più semplice. Per te il mio è un prodotto nuovo e mai visto. Non puoi prevedere con certezza le tue decisioni future.

Quello che chiunque sa con certezza assoluta è:

1. cosa gli rovina la vita,
2. le sue scelte passate.

E questo basta.

Il cliente non ha la certezza su cosa comprerà in futuro.

Ma conosce i suoi Problemi, e quali Soluzioni ha acquistato in passato.

Quindi che fai?

Chiami un potenziale cliente e lo inviti per un caffè.

Se non hai nessuno contatto valido, vai online. Cerca una community di persone che in teoria apprezzerà una Soluzione come la tua.

Vuoi creare un corso per le mamme in sovrappeso? Vai in una community dedicata alla maternità.

Vuoi sviluppare un corso sui metodi di studio? Vai in una community di studenti.

Commenta qui e là e crea qualche contatto amichevole con gli iscritti.

Poi invitane uno per un caffè o per una chiamata via Zoom.

A questo punto il tuo obiettivo è duplice. Vuoi capire se:

1. ha il Problema che risolverai con il tuo prodotto o servizio,
2. in passato ha già comprato qualcosa per risolverlo.

Ma non essere diretto da subito su queste domande. Prendila un po’ alla larga.

È un’occasione per ascoltare le idee e le parole di un cliente. Ascolta!

Dagli spazio per parlare di tutti i suoi Problemi.

Ti menziona subito quello su cui tu sei al lavoro? O ci arriva dopo mille altre più importanti?

Non fermarti mai alla sua prima risposta. Chiedi sempre qualche domanda di approfondimento. Dimostri interesse e la persona si sentirà a suo agio. Ma soprattuto le darai modo di spiegarti in dettaglio la sua sofferenza.

E tu vuoi tutti questi particolari! Ti aiuteranno per la creazione di una Soluzione di qualità e per il tuo copy di vendita.

Oltre a questo contatto diretto, hai anche la possibilità di contattare gli iscritti alla tua lista email con un questionario.

Come impostare un questionario efficace

Per vendere online sul serio ti serve una lista email.

Oltre a usarla per il marketing, ti permette l’invio di un questionario pre-lancio.

La logica è la stessa di una chiacchierata diretta con un cliente, ma la estendi in automatico a tutta la tua lista email.

Avrai un dato statistico superiore, ma senza tutti i dettagli che ottieni con un incontro personale insieme a un possibile acquirente.

In ogni caso, valgono le stesse “regole”:

1. i clienti non sanno cosa compreranno in futuro,
2. hanno chiaro quali sono i loro Problemi,
3. e quali Soluzioni hanno comprato in passato per risolverli.

Se le tue domande rispettano questi fattore, allora in base alle loro risposte potrai:

• creare un prodotto o servizio adatto alle loro esigenze,
• migliorare il tuo copy di vendita.

Andiamo nella pratica.

Questi sono i punti chiave da evidenziare nel messaggio introduttivo del questionario:

1. spiega che hai in mente un prodotto o servizio per il Problema XYZ,
2. vuoi essere sicuro sulla reale utilità per il tuo pubblico,
3. per questo li inviti a rispondere al tuo questionario.

Se non hai ancora le idee chiare, non restringere il campo.

Per esempio se sei nella nicchia del marketing, parla di un “corso sul business online”. Così non limiti le tue opzioni.

Gli iscritti ti indicheranno quali sono i loro problemi prioritari.

Qui sotto ti ho messo un esempio, pensando al lancio di un ipotetico corso.

Ecco come strutturare il tuo invito al sondaggio.

ATTENZIONE: Tutte le parti tra [Parentesi Quadre] vanno sostituite

Titolo email

Ho un’idea per un corso su [Tema generale]

Testo email

Ciao,

ho un’idea per un corso relativo a [Tema generale].

Adesso ho bisogno del TUO AIUTO.

Voglio trattare tutti gli argomenti più importanti per te.

Per favore rispondi a queste 3 semplici domande [Link al questionario]

Indicami quali sfide stai affrontando per quanto riguarda il [Tema generale]

Ti ringrazio in anticipo.

[Firma]

Queste invece sono le domande con cui di solito strutturiamo i nostri questionari:

1. Inserisci la tua email, in questo modo ti terrò aggiornato sullo sviluppo e sul lancio del corso

Spazio per la risposta dell’iscritto

2. Quali sono i 2 elementi che ti creano più difficoltà nell’ambito del [Tema generale] ?

Risposta

3. C’è qualche ostacolo relativo a [Tema generale] che nessun altro prodotto o servizio ti ha mai risolto?

Risposta

È importante chiedere l’email all’inizio. Crei un filtro contro chi non ha un vero interesse per il tuo progetto.

Le loro risposte altrimenti rischiano di alterare i risultati.

Come creare il questionario con Google Drive

1. All’interno di Google Drive apri un nuovo Modulo Google:
   
2. Inserisci il titolo e la descrizione del tuo Sondaggio:
   
3. Aggiungi il testo della domanda:
   
4. Imposta lo spazio di risposta:
   

   

5. Rendi obbligatoria la risposta:
   
6. Aggiungi una nuova domanda:
   
7. Ripeti i punti 3-6 fino a inserire tutte le domande del sondaggio
8. Per condividere il link al questionario, clicca sul pulsante Invia in alto a destra. Vedrai questa schermata:
   
9. FINE: Sei pronto per inviare il tuo sondaggio!

Il prossimo passo

Prima di creare un prodotto o un servizio verifica il loro potenziale di vendita.

Se possibile parti da un’analisi dei concorrenti. Poi procedi attraverso gli altri livelli di verifica.

Vuoi condividere la tua esperienza o la tue difficoltà su questo campo?

Scrivimi nei commenti o via email.

Un abbraccio,

Samuele