Direct email marketing, la competenza chiave per ogni creator indipendente [2021]

Partiamo subito col mega-riassuntone sul Direct Email Marketing.

1. È una competenza fondamentale per ogni content creator.
2. Ti serve per promuovere i tuoi infoprodotti o qualsiasi altro prodotto o servizio.
3. Tieni sempre presente che l’email come canale di marketing è più efficace dei vari social, YouTube e Google.
4. Per sfruttarlo ti serve:
   1. un autoresponder con funzioni di automation marketing, MailerLite ha il miglior rapporto qualità/prezzo,
   2. la padronanza del copy,
   3. un metodo per acquisire iscritti alla tua lista email.
5. a quel punto puoi strutturare lanci di prodotto, percorsi di onboarding, liste d’attesa, o qualsiasi altra strategia di marketing. Il limite sarà la tua creatività.

Nella guida qui sotto analizziamo tutti questi punti in dettaglio.

Indice

1. Cos’è il direct email marketing
2. I migliori software per il direct email marketing
3. La formula base per guadagnare con il DEM
4. Direct email marketing: esempi d’uso
5. Il prossimo passo

Cos’è il direct email marketing

Partiamo dai fondamentali:

• cosa significa direct email marketing,
• a cosa serve nella pratica,
• e come si differenza dalle normali newsletter.

Cosa significa Direct Email Marketing o DEM

La traduzione italiana di questo termine è “marketing diretto via email”.

Prima di internet si usavano le poste per inviare messaggi promozionali. Con internet tutto si è spostato online e sull’email in particolare.

Si parla di marketing perché lo scopo di questi messaggi è la promozione di un prodotto o servizio.

E si usa l’aggettivo “diretto” perché l’argomento principale delle tue email sarà proprio la presentazione di una particolare offerta.

A cosa serve nella pratica

Mandare messaggi promozionali per posta aveva un costo rilevante. Quindi il venditore cercava di mandarne il meno possibile.

Con internet i costi d’invio sono marginali e questo permette un espansione del suo uso.

Le email di vendita restano centrali nel DEM. A questi però si affiancano anche messaggi più sofisticati.

Per esempio si usa il Direct Email Marketing per creare:

• sequenze di benvenuto,
• richieste di recensioni ai clienti,
• inviti a questionari di profilazione degli iscritti.

Si tratta di uno strumento davvero sofisticato con cui personalizzare o quasi il tuo processo di vendita, in base alle esigenze dei clienti.

Differenza con le normali newsletter

A volte queste due categorie si mescolano tra loro. E in effetti il confine non è rigido.

Con newsletter si intendono email che contengono notizie, aggiornamenti sulle tue attività o contenuti formativi, senza una precisa finalità di vendita.

In pratica mantengono vivo il rapporto con il pubblico e cementano la fiducia nei tuoi confronti.

Servono per preparare il terreno per l’ingresso in azione del Direct Email Marketing.

Hai bisogno di entrambi.

Senza Direct Email Marketing lascerai un sacco di soldi sul tavolo.

Senza newsletter i tuoi iscritti si dimenticheranno di te in fretta. E al momento della vendita avrai il deserto attorno.

I migliori software per il Direct Email Marketing

Passiamo alla parte più divertente: gli autoresponder.

Sono i software indispensabili per un’attività di Direct Email Marketing.

Ce ne sono un’infinità e ne saltano fuori in continuazione di nuovi, a volte migliori, a volte semplici copie delle copie.

Per scegliere il software giusto definisci prima di tutto le tue esigenze.

Se vendi infoprodotti ti aiuto. Ho giusto un po’ di pratica :p

Avrai bisogno di:

• moduli d’iscrizione,
• un archivio in cui conservare le email,
• la possibilità di inviare campagne email,
• un sistema per segmentare la lista dei contatti in sottogruppi,
• automazioni di marketing per collegare tra loro le varie sequenze email,
• integrazioni tra il tuo autoresponder e gli altri strumenti che usi nel tuo business online.

Gli autoresponder sembrano nati per vendere ebook e corsi online. Sulla carta tutti ti promettono queste funzioni.

Nella pratica solo 3 sono davvero validi: Active Campaign nella versione di Active Powered, Mailchimp e MailerLite.

Gli altri hanno un rapporto costo/benefici non soddisfacente, come nel caso di ConvertKit.

Oppure hanno limiti assurdi. Per esempio Sendinblue ti permette di inviare solo un certo numero di email ogni mese. In più ha pure un costo elevato rispetto ai concorrenti.

Ci sono poi degli strumenti super-avanzati tipo Keap o Hubspot. Ti danno un servizio ottimo, ma anche eccessivo per un creator indipendente.

Ecco allora come scegliere tra i 3 autoresponder davvero validi al momento:

• Active Campaign nella versione di Active Powered
• Mailchimp
• MailerLite

ActiveCampaign nella versione di Active Powered

Active Powered ti offre la piattaforma di ActiveCampaign al 100% in Italiano, sia sul fronte dei comandi che del supporto tecnico.

A seconda dei casi questa può essere l’opzione più costosa. Di sicuro non risulta mai la più economica.

Hai una piattaforma con tutto quel che ti serve per un’efficace attività di Direct Email Marketing.

Ma se te la cavi con l’Inglese le opzioni successive ti permettono un risparmio rilevante.

Mailchimp

Questa rappresenta l’opzione “massima sicurezza”.

Mailchimp è il “Big Daddy” dell’email marketing. Ha la fetta di mercato più grossa e finora è sempre rimasto al passo con i concorrenti in termini di aggiornamento e innovazione del loro servizio.

Anche oggi ti dà tutto il necessario per la tua attività di email marketing.

Non è l’opzione più economica. Inoltre come Sendinblue limita il numero di email inviabili in un mese.

Questo è uno dei motivi per cui ancora 4-5 anni fa l’ho abbandonato.

Resta il fatto che Mailchimp è il leader del mercato. Ti danno una piattaforma affidabile al 100%. Devi solo pagare per questa garanzia.

MailerLite

Questo è l’ultimo arrivato. Si è ritagliato il suo spazio attraverso un lavoro iper-focalizzato.

Si concentra solo sulle esigenze dei creator indipendenti. E gli offre tutto l’indispensabile a un prezzo super-conveniente.

Su Mailchimp con 1.000 iscritti e tutte le funzioni di cui ti parlavo all’inizio, spendi 51.99$ al mese. ActiveCampaign costa ancora di più.

Su MailerLite hai le stesse funzioni a soli 7$ al mese.

Chiaro è l’ultimo arrivato, non ti garantisce la stabilità di Mailchimp.

Se questo per te rappresenta un rischio eccessivo MailerLite non va bene.

A Gennaio 2022 quando terminerà l’abbonamento con ConvertKit, il nostro attuale autoresponder, passeremo lì la lista di Italian Indie. Il risparmio è troppo succoso.

E alla peggio se fra uno o due anni la situazione cambierà, sposteremo di nuovo la lista.

Vuoi vedere MailerLite in azione? Eccoti il nostro video tutorial completo.

La formula base per guadagnare con il DEM

Ogni business che guadagna online segue questa formula: Visitatori Iscritti Clienti

Porti Visitatori sul tuo sito, li converti in Iscritti alla tua lista email e li trasformi in Clienti dei tuoi prodotti o servizi.

Avrai quindi intuito il ruolo centrale del Direct Email Marketing. Funziona come un ponte che porta degli sconosciuti fino alla fase d’acquisto.

Per un DEM efficace devi quindi mettere in campo tre diverse attività:

• Lead Generation,
• Lead Nurturing,
• Vendita.

Lead Generation

Questo puoi tradurlo con “acquisizione di contatti”.

In pratica il primo passo per una valida attività di Direct Email Marketing consiste nel convertire i visitatori in iscritti alla tua lista email.

Chiaro prima di tutto devi portare traffico al sito, con ads o attraverso contenuti di valore.

Ma non basta.

Quando queste persone arrivano sul sito bisogna:

• dargli un buon motivo per entrare nella tua lista email,
• e stabilire da subito un rapporto di fiducia.

Qui si tratta di avere dei moduli d’iscrizione con delle call to action efficaci e un lead magnet interessante.

Un copy di qualità convince il visitatore a darti la sua email.

Se poi il lead magnet già risolve un suo primo problema, allora il nuovo iscritto darà un occhio anche i tuoi prossimi messaggi.

A questo punto inizia la fase più impegnativa per il tuo Direct Email Marketing.

Lead Nurturing

Qui si tratta di coltivare il rapporto (“nurturing”) con i tuoi iscritti (i “lead”).

Ok, mandi una newsletter regolare con contenuti interessanti.

Perfetto, ma quello serve per mantenere attivo il canale di comunicazione. In pratica ricordi ai tuoi iscritti che esisti.

E per ebook di basso prezzo magari è pure sufficiente.

Ma per vendere un corso da diverse centinaia di €, un servizio di coaching continuativo o una membership ci vuole qualche iniziativa più mirata.

Qui entrano in campo tutte le attività di pre-vendita vera e propria.

La più comune è la fase di pre-lancio di un prodotto o servizio. Per esempio prima di un lancio di Prima la lista inviamo diversi messaggi di riscaldamento:

• casi studio,
• estratti dal corso,
• consigli utili per chi è al lavoro sulla propria lista email,
• etc.

In parallelo c’è un’attività di segmentazione della lista.

Ogni email contiene un link di auto-esclusione dal lancio. Se un iscritto non ha interesse per quel corso, lo clicca. A quel punto l’autoresponder lo esclude dalla lista d’attesa del corso.

In questo modo mandiamo le email di pre-vendita solo agli interessati.

Vendita

Questa è la fase decisiva del tuo Direct Email Marketing.

L’iscritto decide se comprare oppure no.

Per la precisione l’acquisto avviene nella pagina di vendita. Lo scopo del tuo DEM è portare lì un iscritto entusiasta della tua offerta.

La pagina di vendita non fa miracoli. Al massimo dà l’ultima spinta. Il lavoro di preparazione avviene tramite l’email.

E il ruolo del DEM non si esaurisce mai al primo acquisto.

Con le tue email devi:

• accompagnare il cliente nell’uso del tuo prodotto o servizio (per esempio a completare il tuo corso),
• chiedere una recensione,
• e infine offrirgli altre soluzioni utili per i suoi problemi.

Per andare più in dettaglio su queste fasi ti mostro degli esempi pratici.

Direct email marketing: esempi d’uso

Più rendi le tue sequenze di direct email marketing specifiche per le esigenze dei tuoi iscritti, meglio è.

In questo capitolo ti do degli spunti di partenza sulla base della mia esperienza e di quella dei clienti che seguo:

• sequenza di benvenuto iniziale,
• impostazione di una lista d’attesa,
• lancio di prodotto,
• sequenza post-acquisto.

Sequenza di benvenuto iniziale

Dopo l’iscrizione e la consegna del lead magnet hai una delle migliori occasioni di marketing.

Il tuo bonus gratuito ha risolto un primo problema per il nuovo iscritto. Ora ha fiducia nei tuoi confronti.

Quando vedrà il tuo nome nella sua inbox, aprirà volentieri la tua prossima email. Nel tempo qualche iscritto manterrà il suo interesse in te, altri no.

Approfitta di questa luna di miele iniziale per dare una panoramica delle tue iniziative ai nuovi arrivati.

Alcuni mandano sequenze di benvenuto lunghissime, decine e decine di email.

Puoi tenerla più breve: 5-10 messaggi. Tra l’altro così sarà più semplice modificarla al bisogno.

Nella prima email va da sé, mandi un messaggio di benvenuto. Saluti il nuovo arrivato e lo introduci al tuo brand.

Da lì in poi, puoi mandargli un messaggio anche ogni 2-3 giorni.

Ogni volta gli presenti un contenuto interessante e magari menzioni uno dei tuoi prodotti o servizi.

In questo modo gli dai una panoramica iniziale del tuo business online.

Impostazione di una lista d’attesa

Il lancio di un nuovo prodotto o servizio ha un effetto collaterale spiacevole: un sacco di iscritti si cancellano.

Non sono interessati alla tua offerta e tu li tormenti con continue email di vendita. Si disiscrivono come meccanismo di difesa.

Ed è un danno inutile per entrambi.

Bombardare un cliente di richieste d’acquisto non lo convincerà. Meglio invece mandare le email di vendita solo alle persone giuste.

Così non perdi iscritti che comunque seguivano volentieri altri tuoi progetti.

Come?

Con una lista d’attesa.

Hai due opzioni.

Quando parte la pre-vendita di un nuovo prodotto mandi un messaggio simile a questo:

”Per ricevere informazioni sul mio nuovo corso e i bonus pre-lancio entra nella lista d’attesa qui: [E QUI PIAZZI UN LINK ALLA TUA LANDING PAGE D’ISCRIZIONE].”

In alternativa puoi usare un approccio negativo.

Mandi le email relative al prodotto a tutti, ma con un link di disiscrizione dalla lista d’attesa.

Scrivi qualcosa come:

“Questo nuovo corso non ti interessa? Clicca qui e non ti manderò altre email al riguardo.”

L’autoresponder aggiunge un tag a chi clicca sul link di disiscrizione. In questo modo potrai escludere queste persone con facilità dalla prossima email di vendita.

Con questo metodo di segmentazione gli iscritti riceveranno messaggi di loro interesse e non disturberai gli altri.

Lancio di prodotto

Ci sono tanti modi per lanciare un prodotto, quante stelle in cielo, o quasi 🙂

Quando pianifichi le tue email al riguardo, distingui sempre almeno due fasi:

• il pre-lancio,
  • e il lancio vero e proprio.

Nella prima parte prepari il terreno. Menzioni il tuo prodotto di quando in quando e mandi bonus o casi studio.

Questa fase può durare anche dei mesi. Più ti avvicini al lancio e più messaggi mandi.

Il lancio invece dura solo qualche giorno. Per funzionare ha bisogno di una scadenza rigida. 3 giorni sono sufficienti.

Durante il lancio puoi mandare anche 2 email al giorno. Ogni volta introduci un elemento chiave per valutare l’acquisto:

• il problema che risolvi,
• il risultato che prometti,
• le testimonianze degli altri clienti,
• eventuali bonus dell’offerta,
• l’unicità del tuo prodotto,
• etc.

L’ultimo giorno poi devi evidenziare la scadenza imminente. In questo modo l’iscritto ti darà la sua massima attenzione e valuterà per bene l’acquisto del tuo prodotto o servizio.

Sequenza post-acquisto

Dopo l’acquisto del libro Maledetti Indecisi parte una sequenza di 4 email. Ecco i titoli:

1. Maledetti Indecisi: ecco come accedere
2. Maledetti Indecisi: già finito? ;)))
3. Posso chiederti un aiutino?
4. Anche per te le pagine di vendita sono un dramma

Nella prima spiego come accedere al prodotto all’interno di Gumroad. In più gli ricordo come contattarmi in caso di domande o difficoltà di qualsiasi tipo.

Dopo 2 giorni parte la seconda email. All’interno incoraggio il cliente a completare la lettura.

Il bello di Maledetti Indecisi è che lo completi in meno di un’ora. D’altra parte i contrattempi saltano sempre fuori sul più bello. Un promemoria come questo aiuta il cliente a sfruttare al meglio il suo acquisto.

La terza email parte una settimana dopo la precedente. È un invito al cliente a darmi la sua recensione del libro.

Ne abbiamo già diverse, ma una in più non guasta mai.

Infine nella quarta email, gli parlo di Pagina Zen. Il corso spiega come strutturare senza inutili dubbi una pagina di vendita.

Alcuni lo comprano subito. Più spesso questo messaggio funziona come pre-vendita. I clienti scoprono l’esistenza di questo prodotto. Non sono pronti per comprarlo subito. Ma iniziano a ragionarci.

Nel tempo gli evidenzierò ancora la sua utilità. E se si trovano in difficoltà con le loro pagine di vendita, si ricorderanno di questo corso.

Il prossimo passo

Un buon punto di partenza è la sequenza di benvenuto iniziale. Comincia da lì.

Usala per

• presentare i tuoi contenuti migliori,
• e introdurre i tuoi prodotti e servizi.

Dopo di ché l’obiettivo del Direct Email Marketing è mandare le tue offerte agli iscritti giusti.

Ogni email che invii ti dà l’opportunità di segmentare meglio la tua lista. Approfitta di ogni occasione.

E come al solito se hai domande scrivi nei commenti o via email.

Un abbraccio,

Samuele