La Formula del Cammello, i 4 Passi per Vendere il Tuo Prodotto Digitale (prima ancora di averlo creato)

Vendere un prodotto prima ancora di averlo creato. Possibile?
(A questa domanda rispondo subito)

Etico?
(Per questa devi aspettare un secondo)

Io pensavo fosse impossibile, finché non ho scoperto la Formula del Cammello.
È una formula che molti guru e pseudo-marketer non vorrebbero vedere scritta in una guida gratuita.

Per queste informazioni si fanno pagare (e caro).

Ma, su Italian Indie l’obiettivo è sempre stato quello di offrire strategie collaudate.
Questa è sicuramente una delle migliori che puoi trovare e applicare subito.

Questa guida è per te se:

  • vuoi creare un business online, ma con tutti i consigli e contro-consigli che girano in rete non sai da dove partire,
  • hai già provato a vendere qualche prodotto digitale (ebook, corsi online, etc.) ma i risultati sono stati pessimi o non soddisfacenti.

Quello che stai per leggere è un piano di battaglia in cui ti spiegherò:

    1. come trovare un prodotto da vendere online,
    2. come capire se ci sono clienti interessati a comprarlo,
    3. come venderlo ancora prima di averlo creato,
    4. ti darò anche qualche consiglio bonus, ma quelli li vediamo dopo 😉

Se anche tu vuoi costruire un business online, leggere questa guida sarà un passo fondamentale.

Sorridi…il-tuo-giorno-fortunato

La Formula del Cammello

La Formula del Cammello è semplice:

Pagare Moneta => Vedere Cammello

Significa che prima vendi il tuo prodotto e solo dopo ti impegni per crearlo.
In questo modo sei sicuro di non sprecare le tue risorse inutilmente.

Nell’infografica qua sotto puoi vedere come si articola il processo:

La Formula del Cammello Infografica

Samu, di che cavolo stai parlando?

Se hai già qualche esperienza di business online e non sei spaventato dalla Sindrome dell’Impostore, vai dritto al capitolo La Strategia: i 4 Passi.

Se hai un attacco di panico e vuoi sapere SUBITO come puoi vendere il tuo prodotto prima ancora di averlo creato vai al capitolo 3. Validazione

(Nota Bene: non dimenticarti di scaricare il Bonus 2 che troverai in quel capitolo)

Se vuoi essere sicuro di non perdere dettagli importanti, seguimi…

Cos’è un Prodotto Digitale?

La definizione tecnica è un filo complessa: si tratta di prodotti che sono conservati, consegnati e usati solo nella loro forma digitale e bla, bla, bla…

Per capirci nel 90% dei casi si tratta di qualcosa che:

  1. compri online,
  2. usi online.

Gli esempi sono infiniti, ma i più comuni sono:

  • corsi di formazione (video tutorial, webinar…)
  • eventi virtuali (o virtual summit)
  • software (app, i Software-as-a-Service…)
  • e-book

Questi solo per citare alcuni esempi.

La Formula del Cammello può essere applicata a tutti i prodotti digitali.

In questa guida mi concentro soprattutto sui prodotti di formazione (Corsi, Ebook, Virtual Summit…).
Ovviamente, nulla ti vieta di usare queste informazioni per vendere software (anzi te lo consiglio).

Perché Creare un Prodotto Digitale

Ho parlato di “vendita” quindi puoi immaginare che creare un Prodotto Digitale è un’ottima fonte di guadagno. Soldi. SCHEI.

Pensi che sia solo aria fritta?

Considera che solo per la formazione online si parla di un mercato da diversi miliardi.

Uno studio di Docebo SpA parla di un mercato che nel 2011 valeva 35,6 Miliardi di dollari con una crescita del 7,6% all’anno.
È l’analisi più conservativa che ho trovato.

Anche se tua zia non sa manco accendere il computer, il web non è più una cosa di nicchia per nerd.

Ci sono imprenditori e aziende di ogni dimensione che basano il loro business su internet e sui prodotti digitali.
E non parlo di americani o inglesi.

Nell’Italian Indie Podcast ho intervistato molti imprenditori italiani che basano il 100% della loro attività sui prodotti digitali.

Prendi l’esempio di Andrea Giuliodori che vendendo corsi online ha trasformato il suo blog in un business a 6 cifre (significa dai 100.000 € l’anno in su :p).

Come ti spiegavo voglio concentrarmi soprattutto sui prodotti digitali di formazione (corsi online, ebook, etc.)
Quando crei e vendi questi prodotti, il risultato non è solo l’entrata economica.

Se crei un corso a pagamento dimostri che sei un esperto in quel settore.
Non è l’unico modo per dimostrare che sei un esperto, ma è uno dei migliori.

Infine, iniziare a vendere un prodotto va a rafforzare il tuo brand.

Il secondo miglior modo per iniziare posizionarti nella testa dei tuoi clienti è avere qualcosa da vendere.

Il primo è venderglielo.

Con un prodotto digitale puoi fare entrambe queste operazioni.

La Sindrome dell’Impostore: il motivo per cui tu fallirai

Guadagnare è il RISULTATO che ottieni, non l’OBIETTIVO.
Quando crei un corso e lo vendi il tuo Obiettivo è essere utile. Migliorare la vita dei tuoi clienti. Aiutarli a fare un percorso da una situazione di insoddisfazione a una di successo.

E questo è il motivo per cui non riuscirai a creare il tuo corso online.

Io di sicuro non ci sono riuscito per 4 anni di fila.

Prima di lanciare Italian Indie e il corso Strategia Web avevo iniziato a lavorare su diversi altri progetti online.
Ho una formazione come farmacista per cui 2 cose sulla salute (con un approccio scientifico, non fantasie frulla-la-là) le so.

Per mesi ho lavorato su un corso sulla salute che non ha mai visto la luce del web. A metà stesura ho cominciato a dubitare delle mie capacità.

La domanda è sempre la solita:

“Samu, ma tu credi davvero di essere un esperto?”

Quando inizierai a prepararti per il lancio sono sicuro che anche tu inizierai a dubitare delle tue capacità.

Ti chiederai:

  • sono il più bravo?
  • chi mi conosce?
  • perché le persone dovrebbero comprare il mio prodotto?

La verità è che probabilmente non sei il più bravo, in pochi ti conoscono, e ancor meno persone si fidano di te.
Ma tutto questo è solo una questione di prospettive.

All’inizio non ti serve essere il più bravo, un piccolo pubblico è sufficiente e quella manciata di persone che vogliono rischiare con te sono l’ideale per partire.

Il primo lancio non sarà il tuo lancio migliore (per fortuna), ma getterà le basi per tutti i successi futuri.
A una condizione.
Che ignori la tua resistenza interiore.

La resistenza ci sarà sempre, quando farai lanci da 100 mila € continuerai a sentirla.

L’unica soluzione è andare avanti comunque.
Lei dietro che ti bastona e tu avanti dritto per la tua strada.

Ok, Samu, mi hai convinto, ma COME?

Da qui in poi ti spiegherò come creare vendere il tuo prodotto digitale.

La Strategia: i 4 Passi

Inizio dandoti una panoramica generale della procedura.

  1. Risorse
    Questo è il momento in cui risvegli il McGuyver che vive in te, ti frughi nelle tasche e ti prepari a creare dal niente una cannone spara soldi
  2. Pubblico
    Vendere ai muri o agli elfi dei boschi risulta ancora difficile quindi dobbiamo trovare delle persone vere, con un problema che vogliono assolutamente risolvere.
  3. Validazione
    Questo è il momento della verità.
    Ti spiegherò come capire esattamente quali sono i desideri dei tuo clienti, come soddisfarli ed essere pagato per questo.
  4. Creazione
    Hai venduto, hai incassato ora si tratta di mantenere le aspettative dei tuoi clienti. Se segui la procedura non dovrebbe essere troppo complesso 😉

Pronti, partenza: ASPETTA!

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1. Analisi Risorse

Sei sicuro di avere tutte le Risorse necessarie per creare un business online?

Alla fine di questa guida troverai una lista dettagliata dei software da usare per creare il tuo corso online, ma quelli sono i dettagli facili.

Le risorse su cui ti devi concentrare sono:

  • Tempo
  • Soldi
  • Competenze
  • Contatti

Te le ho elencate in ordine d’importanza.

Se non le hai, sei fregato.

Ciao amico, ne riparliamo più avanti.

Aspetta ad autoflagellarti, però.
Non ti servono miliardi, e molti sono partiti a fare business online, mentre lavoravano a tempo pieno e avevano una famiglia di cui occuparsi.

Vediamo in dettaglio le risorse indispensabili e come puoi procurartele.

1. Tempo

Il tempo è la risorsa principe.

Gli imprenditori valutano questa risorsa più di ogni altra cosa, perché ti permette di sbagliare imparare dagli errori e migliorare.

Detto questo, nessuno ha le giornate da 25 ore.

Molti imprenditori che ho avuto come ospiti nel podcast hanno lanciato i loro primi corsi online mentre lavoravano come dipendenti, per 40-50 ore a settimana.

Certo, se ti trovi in questa condizione devi essere molto focalizzato e determinato.

Devi fare un patto con te stesso (e magari con la tua famiglia) e decidere che dedicherai almeno altre 30 ore a settimana al tuo progetto.
Fanno 3 ore al giorno da lunedì al venerdì e 15 ore al weekend.

Se sei bravo possono bastartene meno, ma la prima volta è sempre la più complicata.
Se fai i conti ti accorgi che 30 ore non sono così tante e potresti averne molte di più a disposizione.

Te lo dico in anticipo, non è una passeggiata. Si tratta di scegliere quali sono le tue priorità.

C’è una citazione che trovo appropriata:

Le persone di successo hanno l’abitudine di fare ciò che le persone comuni non amano fare

Albert Gray

Vediamo cosa puoi fare per aver più tempo…

  • Lavora di meno
    Se hai un lavoro come dipendente, chiedi una riduzione del tuo orario lavorativo, o un part-time.
  • Delega
    Affida le attività che non richiedono la tua creatività personale a un assistente virtuale.
  • Partner
    Trova un partner con cui condividere l’impegno.
    Dire più No
    Rinuncia a qualcosa o impara a dire di No alle richieste che ti tolgono attenzione dal business.
  • Usa gli strumenti giusti
    Alcuni software che ti permettono di risparmiare tempo e ottenere risultati validi più in fretta (ti darò qualche indicazione più avanti).

2. Soldi

I soldi fanno la felicità (2 premi Nobel l’hanno dimostrato).

Ma prima ancora, i soldi sono dannatamente utili per il business.

Con il denaro puoi fare investimenti, accedere a software migliori e delegare i lavori.
E se sbagli qualcosa è più facile rimediare agli errori.

Anche qui, aspetta a fasciarti la testa.
Chi ha frequentato Strategia Web, il corso di Italian Indie, sa che in molti casi si può lanciare un business online con poche decine di euro.

Qualche Sognatore Maledetto potrebbe chiedere: “Samu, ma è possibile partire con zero euro?”

Il Veneto in me risponde: “No! Soldi non ne hai: soldi non ne fai”

Se hai 0,00 Euro da investire nel progetto non vedo come sia possibile creare un business.

Si chiama capitalismo perché servono capitali per partire.
Per fortuna ne servono sempre meno.

Vediamo cosa puoi fare per avere più soldi…

  • Partner
    Trovare un partner che possa investire nel progetto (ricorda che chi mette i soldi di solito poi ha anche diritto di prendere qualche decisione…),
  • Consulenze
    Puoi vendere qualche tipo di consulenza per avere un’entrata extra.
    Il vantaggio è che di solito ti basta un computer e Skype per offrire questo servizio, quindi non hai spese particolari.

3. Competenze

L’obiettivo di un prodotto è aiutare le persone a risolvere un problema.
Devi accompagnare le persone dal punto A (ho questo problema e non so cosa fare), al punto B (grazie mio eroe, mi hai aiutato come nessun’altro prima)

Insoddisfato-Successo

  • Hai le competenze per insegnare questo percorso?
  • Puoi dimostrare di aver già ottenuto dei risultati positivi?

Se non puoi rispondere in maniera affermativa a queste due domande, allora NON hai le competenze necessarie per fare un corso online.

Niente paura, la soluzione c’è, ti basta trovare qualcuno abbastanza esperto da poter insegnare e disposto a collaborare con te alla creazione di questo corso online.

Qui entra in scena Davide Petucco.
Il suo business (CiclismoPassione.com) ruota attorno ai ciclisti amatoriali e lui è un ciclista amatoriale.

Capisce quali sono i problemi dei suoi clienti, ma non è un vero esperto.
Per creare il suo corso online di maggior successo (il Metodo PIT) ha contattato degli esperti, ha fatto un accordo di partnership con loro e si è occupato unicamente della vendita e del marketing del corso.

Metodo PIT Partner

Vediamo cosa puoi fare per aumentare le tue competenze…

  • Partner
    Invece di vendermi come il mega guru-so-tutto-io ho collaborato con Alberto Cabas Vidani per creare il corso Strategia Web.
    Grazie a lui è stato possibile coprire tutti gli aspetti portando per ogni passaggio risultati e dati concreti.
  • Ottieni i risultati
    Antonio Panico ha creato il corso Strategie per la tua Efficacia, quando poteva già portare diversi risultati di successo a dimostrazione delle sue competenze (qui ti racconta come c’è riuscito: Italian Indie #130). Questo percorso richiede più tempo, ma in certi casi è l’unico percorribile.
  • Studio
    Questo è il sistema più debole, se hai solo studiato un argomento ma non puoi mostrare i risultati che tu hai ottenuto, la tua credibilità non sarà molto solida. Questo approccio può essere utile per piccoli test di mercato, ma in generale è meglio rafforzarlo con una delle opzioni precedenti.

4. Contatti

In questa categoria inserisco vari tipi di persone:

  • partner che ti aiutano a vendere il prodotto
  • esperti che si occupano dei contenuti del corso,
  • influencer che collaborano alla promozione o alla realizzazione del corso

Per esempio all’interno del corso Strategia Web c’era una sessione con Dario Vignali e una con Luca Taglialatela, che hanno migliorato la qualità del corso e ne hanno aumentato il valore agli occhi dei clienti.

É indispensabile avere dei contatti interessanti?

Ni, puoi far funzionare la Formula del Cammello anche senza.
Ma, costruire collaborazioni efficaci può far esplodere il tuo business.

Vediamo come puoi creare questi contatti…

  • Partecipa agli eventi
    Ce ne sono molti, e se non sai quale scegliere ti consiglio Marketers Meetup.
    Marketers Meetup Cover L’importante quando conosci qualcuno in questi appuntamenti è aggiungere valore.
    Non andare dall’esperto di turno e chiedergli aiuto.
    Pensa a come puoi rendere migliore la sua giornata prima di chiedere qualcosa in cambio
  • Punta a chi è poco più avanti di te
    Spesso non hai bisogno di contattare chi fattura milioni.
    Le persone con risultati un po’ migliori dei tuoi sono probabilmente disponibili al confronto e non hanno grosse pretese su cosa ottenere in cambio.
  • Intervistali
    Italian Indie ha uno dei network più allargati nel web italiano.
    Il merito è del podcast in cui in ogni episodio intervisto un imprenditore di successo.
    Creare un network con un podcast è facile, e se vuoi usare questa strategia ho creato la guida Da Zero a Podcaster
  • Prendi l’iniziativa e contattali per primo
    Prendi l’esempio di uno dei primi clienti di Strategia Web, Andrea Mascheroni (cofondatore di 20sMatter).
    Ha preso l’iniziativa e ha contattato Dario Vignali.
    Da questo contatto è nato l’evento Marketers Meetup.
    Come?
    Te lo lascio spiegare da lui:Marketers Meetup Andrea Mascheroni

Se vuoi approfondire il tema del networking ti consiglio il libro Non Mangiare Mai da Solo, qui c’è la mia recensione.

Queste sono le 4 risorse necessarie per la creazione di un corso.
Se non le hai, è inutile proseguire. Prima devi risolvere questo problema.

Se vuoi un aiuto scrivi qui nei commenti o all’interno della community del Popolo Indie.
Molte volte il problema che immagini insormontabile è solo una questione di prospettiva.

2. Trova il Tuo Pubblico

Il pubblico sono le persone che:

  • ti conoscono,
  • si fidano di te,
  • a cui puoi proporre l’acquisto del tuo prodotto.

Confuso?

Ok, semplifico: il pubblico sono gli iscritti alla tua mailing list.

Tutti i migliori blogger e imprenditori online hanno una mailing list, perché questo rimane lo strumento più potente per vendere online.

A questo punto puoi trovarti in 2 situazioni

Quanti iscritti haiQuella dei 1.000 iscritti è una soglia totalmente arbitraria.

Ci sono casi di lanci fatti con liste molto piccole (100-200 iscritti) che hanno comunque ottenuto ottimi risultati.

Di per sè potresti lanciare un prodotto in qualsiasi momento, ma la domanda rimane.

Perché hai così pochi iscritti?

Personalmente voglio essere sicuro di poter raggiungere questa soglia minima dei mille iscritti.

Se 1.000 persone mi danno fiducia vuol dire che il mio messaggio ha un senso e riesco a comunicare in modo efficace con chi è interessato all’argomento.
Se non hai ancora un pubblico o se stai lavorando per crearne uno il primo passo è verificare il potenziale della tua nicchia.

Dopo aver verificato che la tua nicchia esiste, vai e conquistala.

Se vuoi ottenere la fiducia di qualcuno inizia a dargli dei motivi per fidarsi. Come?

Crea dei contenuti di qualità.

Se non sai cosa significa contenuti di qualità, te lo spiega Dario Vignali, che ne sa qualcosa:

Se vuoi scrivere un post straordinario, preoccupati che questo sia migliore di tutti gli altri post scritti sullo stesso argomento.

Dario Vignali

Parliamoci chiaro. Questa di ottenere la fiducia e conquistare un pubblico non è un’operazione facile.

Andrea Giuliodori ha passato 4 anni unicamente a scrivere contenuti e coltivare il suo pubblico.
Oggi ha in mano IL BLOG di crescita personale in Italia: Efficacemente.com (se non lo conosci devi parlare col tuo spacciatore, ti passa roba cattiva).

Efficacemente.com Cover

Nell’episodio 120 dell’Italian Indie Podcast, Andrea ha spiegato che adesso quando lancia un progetto inizia a monetizzare molto prima.

Quando ha cominciato non aveva le idee chiare e non sapeva esattamente come trasformare in un business il suo blog (e non poteva consultare questo post, perché non l’avevo ancora scritto :p).

In ogni caso, quel tempo dedicato a scrivere gli ha permesso di radunare un gruppo di super-appassionati del suo lavoro e di definire lo stile perfetto per comunicare con loro.

Puoi (devi) lanciare un tuo prodotto, già nel primo anno di vita del tuo blog.

Prima però, devi maturare la capacità di comunicare con il tuo pubblico.

Non importa che si tratti di blog, podcast, vlog o realtà virtuale, come insegna Alessio Beltrami, devi mettere i contenuti al centro della tua strategia di marketing.

Considera che:

  • in Italia, a differenza degli Stati Uniti, pochissimi fanno content marketing in modo serio, quindi questa strategia è ancora più efficace
  • non ti servono tonnellate di articoli, devi pubblicare solo contenuti di grande qualità e distinguerti da tutti gli altri.

Imparare a fare content marketing e creare un pubblico sono argomenti che meritano corsi (ne stiamo preparando uno) e probabilmente altri 10 articoli da 10.000 parole, quindi puoi star certo che non è un argomento chiuso qua.

Per ora l’importante è fare un’analisi della tua situazione:

  • se hai già un pubblico => inizia subito a validare il tuo prodotto (vai al prossimo capitolo, il passo fondamentale di tutta la Formula del Cammello),
  • non hai ancora un pubblico => studia il content marketing e soprattutto inizia a testare e sperimentare. La capacità di creare contenuti utili e interessanti è fondamentale non solo per creare una mailing list, ma anche per vendere il tuo prodotto e renderlo interessante a chi lo acquista.

3. Validazione

Te lo dico, fin qui abbiamo solo messo le basi.
Questa è la fase cruciale di tutto il processo: qui entrano i soldi in cassa (finalmente schei! YEAH!).

Prima di andare avanti però fermati. Respira.

Foto Formula cammello
Notare la coordinazione con cui ho realizzato questa foto…

Quello che hai appena ripetuto e promesso è il Mantra della Validazione.

Devi creare un prodotto solo quando sei sicuro che qualcuno lo comprerà.

Puoi essere sicuro che lo compreranno solo DOPO che l’hai venduto.

Ricorda la Formula:

Pagare Moneta => Vedere Cammello

Se sei confuso seguimi che ti spiego. Questo è il momento chiave della Formula del Cammello.
Il processo di validazione è strutturato in questo modo:

Validazione Prodotto

Al momento hai le tue risorse, e un pubblico (la tua mailing list).

Quello che ancora non sai con assoluta certezza è: Qual è il PROBLEMA del Tuo Pubblico?

Il processo di validazione serve proprio a questo: capire cosa i tuoi clienti vogliono comprare.

Per riuscire ad avere questa informazione la soluzione migliore è non girarci troppo intorno.
Crea un sondaggio e proponilo agli iscritti alla tua mailing list.

Il Sondaggio

Ti spiegherò come impostare e analizzare il sondaggio, ma prima dobbiamo sgomberare il campo dai dubbi.

Ogni volta che qualcuno parla di “chiedere ai clienti cosa vogliono” saltano fuori 2 “fenomeni”:

1. IL SENSITIVO

Questa persona pensa che devi sentirlo di pancia quale prodotto creare.
Quando avrai l’idea giusta lo capirai.
Sarai perfettamente in sintonia con tutto il tuo spirito cosmico.

Sentirlo di pancia???

Quando qualcuno mi parla dei suoi “secondo me”, mi vengono gli attacchi di panico.

Il business è un gioco per persone intelligente. Le decisioni non le prendi guardando il cielo stellato e sperando di fare giusto.

2. IL GENIO

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Questa persona cita Steve Jobs “i clienti non sanno quello che vogliono finchè non glielo mostri”, o Henry Ford “se avessi chiesto ai miei clienti cosa volevano, mi avrebbero risposto: un cavallo più veloce”.

Secondo questo “Genio” devi creare qualcosa di talmente bello da obbligare i clienti a mettersi in fila pronti per l’acquisto.

Queste considerazioni sono da “fenomeno”, perché è sempre pericoloso pensare che gli esempi di un paio di persone geniali e totalmente fuori dal comune, siano validi anche per tutti i comuni mortali.

PRIMO
Teniamo i piedi per terra e cerchiamo di sfruttare tutti gli aiuti possibili.

SECONDO
Jobs e Ford, hanno perfettamente ragione: i clienti non sanno cosa vogliono.

Quindi tu NON gli chiederai: Cosa vuoi?

Perché la risposta sarebbe totalmente ipotetica.

Nessuno può sapere con certezza quali decisioni prenderà in futuro.
Se ti chiedo “Ehi, comprerai questo prodotto innovativo?”, la tua risposta non è affidabile.

Il prodotto è nuovo e mai visto prima. Non puoi prevedere se deciderai di acquistarlo o no.

Come spiega Ryan Levesque quello che una persona sa davvero è:

  1. cosa non vuole,
  2. cosa ha fatto in passato.

Devi realizzare un sondaggio a cui i clienti possono rispondere con sincerità.

Non ti possono dire cosa compreranno.

Sanno solo cosa gli dà fastidio, cosa gli complica la vita e cosa hanno cercato di fare in passato per risolvere il problema.

Se le domande sono relative a questi argomenti allora le risposte saranno utili.

Puoi fare un sondaggio molto approfondito, ma per il primo lancio ti consiglio di seguire la formula collaudata da Jeff Walker (l’autore del libro Launch), chiedi ai tuoi iscritti:

Quali sono le 2 difficoltà che ti ostacolano di più?

Alcune altre domande che potresti chiedere sono:

  • le domande di segmentazione (uomo o donna?, hai gà un business o no?, imprenditore o freelance?, etc.),
  • domande sugli acquisti passati (quali altri tentativi hai fatto per superare le tue difficoltà? cosa ti ha deluso dei prodotti che avevi acquistato in precedenza per risolvere questo problema?),
  • domande sui traguardi (quali obiettivi ti sei prefissato? L’obiettivo è nel futuro, ma viene definito nel passato).

Ci sono un sacco di domande valide, l’importante è ricordare i due parametri evidenziati da Ryan Levesque (la persona può rispondere con sicurezza solo a due domande: cosa non vuole, cosa ha fatto in passato), e non complicarsi troppo la vita.

Se sei al primo lancio non esagerare con le domande, e ricorda di chiedere quali sono i 2 ostacoli principali.

Puoi realizzare il sondaggio con un normalissimo form di Google  e invitare le persone a parteciparvi grazie alla newsletter.

Per invitare i tuoi iscritti a rispondere spiega in modo semplice la situazione, questi sono i punti chiavi di cui devi parlare nella mail:

  1. stai creando un prodotto sull’argomento XYZ,
  2. vuoi essere sicuro che il prodotto sia utile per i clienti,
  3. per questo hai preparato un sondaggio,
  4. chiedi un piccolo aiuto invitandoli a partecipare al sondaggio….

Il primo punto come vedi è introdurre l’argomento che affronterai con il tuo prodotto (corso, ebook…).

Se non sai quale argomento affrontare non restringere il campo.

Lascia che sia il tuo pubblico a indicarti la via.

Se sei nella nicchia del business online, parla di un corso sul business online.
Se sei nella nicchia della crescita personale parla di un ebook sulla crescita personale.

A mano a mano che rafforzerai il legame con il tuo pubblico e venderai i tuoi prodotti ti sarà più facile capire cosa offrire.

All’inizio non limitare le opzioni dei tuoi clienti e cerca solo di capire quali sono gli ostacoli che loro considerano prioritari in una determinata area.

Quando scrivi la mail puoi usare una formula come questa:

Pre-prelancio sondaggio

Questa è la mail che Giacomo Freddi, ha inviato ai suoi iscritti qualche tempo fa.

Giacomo fa parte del mio mastermind, conosco i numeri del suo business e so che ha fatto molti lanci di successo.

Lo vedi?

 La Formula del Cammello, NON è (solo) per principianti.

Vuoi un altro esempio? Guarda quello che fa Marco Scabia:

Pre-prelancio Marco Scabia

Come vedi ormai è uno standard a cui si affidano tutti gli imprenditori che non vogliono creare prodotti inutili.

Quindi prepara il sondaggio e invia la mail in cui chiedi ai tuoi iscritti di aiutarti.

Appena le risposte iniziano fioccare puoi passare alla fase successiva.

Oltre ad analizzarle, ti spiegherò come usare le risposte che ottieni per vendere il tuo prodotto in maniera micidiale.

L’Analisi del Sondaggio

Perchè il sondaggio abbia valore devi avere almeno almeno un centinaio di risposte. Ovviamente più il numero è alto più diventa significativo il risultato che ottieni.

Per analizzare le risposte ti consiglio di usare il trucco che mi ha passato Stefano Mini nell’episodio 127 di Italian Indie (Da 5.000 € a 35.000 € in 90 giorni con Facebook Ads): scarta l’80% delle risposte e tieni solo il 20% delle risposte più lunghe.

Questo trucco fa parte del sistema di Ryan Levesque e si basa sulla logica che chi dà una risposta più lunga e approfondita sente in maniera più chiara e profonda il problema che vuoi risolvere con il tuo prodotto.

Sono i clienti migliori, quelli per cui devi impegnarti di più.
Hanno un grande bisogno, lo sentono e sono pronti a investire per trovare una soluzione.

Ora hai ridotto il numero delle risposte ricevute, cosa ne fai di queste risposte?Semplice: le leggi una per una.

Non è sexy? Ti annoia?
Ti assicuro che è molto peggio lanciare un prodotto e vedere che nessuno lo compra

Quindi: siediti al computer e passa il tempo che serve per leggere tutte le risposte approfondite del tuo pubblico.

Leggerle una per una serve a darti un’idea generale.

Poi devi iniziare un’analisi più metodica.

Analisi Sondaggio

  1. Analisi Quantitativa
    In un foglio di carta o su un Google Form, segnati tutti i problemi riportati dai partecipanti al sondaggio.Per ogni problema segna quante volte viene ripetuto.Al termine mettili in ordine d’importanza, dal più comune al meno comune.
  2. Analisi Qualitativa
    Ora leggi tutto da capo e analizza COME le persone descrivono i loro problemi. Ci sono frasi particolarmente incisive? Aggettivi o termini ricorrenti?Raccogli tutte queste espressioni, poi ti spiegherò come ti potranno tornare utili.

Quando hai raccolto e analizzato tutti i dati, condividi una panoramica dei risultati con le persone che hanno partecipato al sondaggio.

Questa mail non sarà un semplice resoconto.
É un altro passo in preparazione al lancio ufficiale del tuo corso.

La devi scrivere con l’obiettivo di aumentare l’entusiasmo del pubblico.
Jeff Walker parla di Lancio Frazionato, e questa email fa parte del processo.

Nella mail scrivi

  • qual è stato il primo (e eventualmente il secondo problema più sentito),
  • spiega come hai già trovato una soluzione a questo problema, un esempio concreto è l’ideale,
  • anticipa che darai tutti i dettagli per affrontare questa sfida con una procedura passo passo nel corso che stai per lanciare.

Le mail con il sondaggio e la presentazione dei risultati che mandi alla tua lista non contengono nessun link d’acquisto. Chi le legge non può comprare il corso, ancora.

Quello che fai con queste email, è preparare le persone al lancio.

Stai creando l’anticipazione necessaria per avere la loro attenzione.

Anche se ti sembra superfluo condividere i risultati del sondaggio non trascurare questo passaggio.

Il rischio è di non creare abbastanza anticipazione e di fallire il lancio di un prodotto.

All’estremità opposta per creare ancora più anticipazione potresti decidere di fare una sequenza di prelancio (le mail che precedono il lancio) ancora più articolata.

Nel libro di Jeff Walker e nei consigli di alcuni ospite di Italian Indie ci sono molte formule avanzate per lanciare il tuo corso.
Se sei al tuo primo lancio, ti consiglio di seguire un processo più semplice.

Ricorda, il corso se funziona lo potrai sempre lanciare ancora. Il primo lancio non è pensato per massimizzare sui profitti.

L’obiettivo primario è coprire tutti i costi di creazione e verificare che ci sia interesse nel tuo pubblico per questo prodotto.

Dopo aver inviato la mail con il riassunto dei risultati del sondaggio sei pronto per la fase più emozionante di ogni lancio: la vendita.

E qui iniziano i sudori freddi…
Più qualcosa è importante, più la paura si farà sentire.

La lista dei freni inibitori legati ai soldi e alla vendita è infinita.
Prima di spiegarti come vendere il tuo corso voglio darti un paio di idee su cui ragionare nel caso iniziassi a sentire la tremarella.

  1. Non lo fai per te stesso
    L’obiettivo di un business non sei tu. Stai creando un business per rendere migliore la vita delle persone.
    Magari non lavori su niente di rivoluzionario, ma se la tua attività aiuta qualcuno, la tua missione è questa persona.
    Diventare indipendente, ricco, milionario, è solo un effetto collaterale (importante per te, ma irrilevante per il business).
  2. Se non incassi, non sei d’aiuto a nessuno
    I soldi ti servono per andare avanti, e continuare ad aiutare i tuoi clienti. E può succedere solo se vendi il tuo prodotto.
    Vendi, per permettere al tuo business di restare operativo.

Torniamo all’argomento principale.
Hai fatto la tua analisi, ora devi usare i dati che hai raccolto per aprire le danze e lanciare sul serio il tuo prodotto.

Se vuoi iniziare a vendere, devi dare ai tuoi clienti un’occasione per comprare.

E questo è il motivo per cui creerai una Pagina di Vendita per il tuo prodotto digitale.

La Pagina di Vendita: le basi

Si tratta di una pagina web in cui:

  1. presenti il problema che i potenziali clienti stanno affrontando,
  2. spieghi perché il tuo corso è una soluzione valida,
  3. offri l’opportunità ai visitatori di acquistare il prodotto.
Pagina di Vendita Esempio
Questa pagina di vendita aveva molto altro contenuto oltre alla parte che ho fotografato. Ti ho indicato gli elementi essenziali, ma se puoi inserire più argomenti per giustificare l’acquisto, ovviamente è meglio 😉

Sono stati scritti libri e manuali infiniti su come realizzare questa pagina.

Il contenuto deve persuadere il visitatore all’acquisto.
Nel marketing questo contenuto è definito copy, e la tecnica con cui viene realizzato è il copywriting.

Nel capitolo Strumenti di questa guida, ho inserito i libri che devi assolutamente leggere per migliorare le tue competenze su questo argomento.

Per il momento, vediamo cosa non può assolutamente mancare nella tua Pagina di Vendita.

Il tuo obiettivo quando la scrivi è mostrare che:

  • capisci alla perfezione il problema dei tuoi clienti,
  • hai pronta una soluzione che combacia con la loro difficoltà.

Per mostrare che comprendi il problema dei tuoi clienti è importante usare i termini e le frasi con cui loro stessi lo descrivono.

Dalle risposte che hai analizzato nel sondaggio sai quali sono gli ostacoli che bloccano i tuoi clienti e le espressioni con cui loro li descrivono.
Sfrutta tutte queste informazioni.

Puoi descrivere il problema che vuoi risolvere con il tuo prodotto con le frasi e i termini usati dai tuoi clienti.

Oppure puoi citarli.
Se una persona parla in un modo diverso dal tuo non puoi inserire le sue espressioni direttamente nelle tue frasi. I tuoi clienti resterebbero confusi e li perderesti.

In questi casi puoi dire:

“Uno dei miei lettori dice: ‘Bla bla bla’. Se anche tu la pensi così allora…”

L’importante è mostrare che non ti stai improvvisando.
Hai studiato la situazione e capisci veramente le esigenze dei clienti.
(Mi sembra ovvio, ma se ti improvvisi non compreranno oppure chiederanno vagonate di rimborsi, quindi barare serve a poco).

Probabilmente il tuo prodotto può risolvere diversi problemi, ma tu ti devi concentrare primariamente su quelli evidenziati nel sondaggio, soprattutto sui più comuni.

Quando abbiamo lanciato il corso Strategia Web abbiamo seguito esattamente questa procedura.

Il corso era pensato per aiutare le persone a creare la loro piattaforma e lanciare il loro business online.
Potenzialmente ci sono un’infinità di problemi collegati a questo obiettivo, ma secondo il sondaggio quelli più frequenti erano:

  • mancanza di tempo,
  • mancanza di denaro da investire nel progetto,
  • mancanza di competenze tecniche.

Sono gli unici problemi collegati alla creazione di un business online? Ovviamente, no.
Ma erano i più comuni per i nostri potenziali clienti.

Per cui abbiamo iniziato la pagina di vendita in questo modo:

Promessa Strategia Web

La promessa che fai ai clienti deve combaciare con i loro problemi.

Dopo che hai capito COSA scrivere nella tua pagina di vendita è importante vedere COME scriverlo e qui entra in gioco il Sistema PAS.

La tecnica più sfruttata nel Copywriting: il Sistema PAS

Ci sono molte tecniche nel copywriting, quella più solida, specie se sei ai tuoi primi passi è il Sistema PAS: Problema, Agitazione, Soluzione.

L’obiettivo di questa tecnica è aumentare la percezione che ha il cliente del suo problema, renderlo insopportabile e offrire una soluzione pronta e desiderabile.

La formula è questa:

  1. Problema, definisci in modo chiaro la sofferenza dei tuoi lettori,
  2. Agitazione, gira il coltello nella piaga, devono avere la percezione reale di cosa significa vivere con questa sofferenza,
  3. Soluzione, presenta il tuo prodotto come la liberazione tanto attesa (ok, non è sempre necessario essere così messianico)

Questa formula viene usata nei messaggi pubblicitari (TV e giornali ne sono pieni), ma può essere espansa in contenuti più lunghi e approfonditi.

Il focus è sul problema dei tuoi clienti, la sofferenza che gli causa e sulle garanzie che la tua soluzione funzioni.

E a proposito di garanzie…

La Pagina di Vendita: Recensioni

Ci sono varie garanzie che puoi presentare ai clienti per mostrare la qualità del tuo prodotto digitale, le più importanti sono le recensioni.

E se non ho recensioni del mio corso?

Se sei al primo lancio del tuo prodotto, di solito non ne hai.

Che si può fare?

  1. Non le inserisci + Prezzo scontato
    Onestà per onestà non hai recensioni.
    Nessuno ha mai provato il tuo prodotto.
    Anzi, a questo punto non l’hai nemmeno creato!
    Succede, siamo tutti partiti da questa condizione.Presenta con chiarezza tutti i risultati che tu hai ottenuto (certo è autoreferenziale, ma comunque conta), e offri il corso a un prezzo scontato.
    Spiega chiaramente che lo sconto è un’occasione irripetibile. Lo offri a questo costo ribassato perché hai bisogno di un feedback dai tuoi primi clienti.
    In questo modo generi una situazione win-win per tutti. Costo più basso per i clienti e recensioni per te al termine del primo lancio.
  2. Presenti le recensioni di clienti esterni al corso
    Questa è la prima volta che lanci questo prodotto, ma hai venduto lo stesso tipo di soluzione in un altro contesto (consulenza, presentazione dal vivo…).
    Puoi inserire le recensioni che hai ottenuto in questo modo, spiegando che non si tratta di clienti del prodotto, ma di persone che hanno lavorato con te in precedenza.

La Pagina di Vendita: la tua Soluzione

Quando ti trovi a scrivere una Pagina di Vendita, forse ti sembrerà fondamentale spiegare cosa c’è nel tuo prodotto.

Mi spiace.
Le caratteristiche del tuo prodotto sono secondarie.

Che il tuo corso online abbia 5 moduli o 85 non cambierà la decisione dei tuoi clienti.

La maggior parte delle persone comprano perché sono convinti che puoi risolvere il loro problema.
Concentrati sul mostrare il beneficio che il prodotto porta ai tuoi clienti.

Quando una persona ha emotivamente deciso di ultimare l’acquisto vorrà confermare questa scelta con un’analisi razionale.
Solo a quel punto le caratteristiche tecniche del tuo prodotto entrano in gioco.

ATTENZIONE: nella Formula del Cammello, descrivere il prodotto è utile soprattutto per te.
Non hai ancora creato il prodotto, ma quando descrivi le caratteristiche della tua soluzione stai creando delle aspettative nel tuo cliente.
Se prometti 8 moduli e poi ne dai solo 4, il cliente ovviamente si lamenta.

Prenditi carta e penna o un Google Doc e scrivi una semplice scaletta degli elementi che dovrai inserire all’interno del tuo prodotto.

Nel caso di prodotti informativi (corsi online, guide, ebook…) è piuttosto semplice.

Scrivi le varie fasi del percorso che un cliente deve seguire per andare dal punto di partenza al risultato che gli hai promesso.

Dividi i vari passi in moduli o capitoli e scrivi due righe per ognuno spiegando al cliente (e a te stesso) cosa troverà all’interno di ognuno.

Nel capitolo 4. Creazione ti spiegherò come realizzare il tuo prodotto, a quel punto avere uno schema generale della struttura del tuo prodotto sarà molto utile.

Decidere il Prezzo: la Regola per vincere i Mondiali di Calcio

Nella parte finale di una Pagina di vendita l’elemento che non può mancare è il prezzo.
In genere è difficile stabilire il giusto valore del tuo prodotto. Specie durante i primi lanci.

Mettere un prezzo alto fa paura. Metterlo troppo basso, rischi di perderci.

E poi l’ultima cifra deve essere un 7, un 9 o uno 0?
Cosa converte meglio?

La verità è che non c’è un prezzo “giusto”.

Come spiega Derek Halpern attraverso varie prove devi trovare il valore che massimizza i tuoi profitti.
Purtroppo fare questi test richiede tempo (e un pubblico di discrete dimensioni) per verificare diverse ipotesi.

All’inizio dovrai scegliere un prezzo di partenza. Solo in un secondo momento potrai provare ad alzarlo o abbassarlo per valutare quale opzione porta maggiori incassi.

Tranquillo, non ti lascio a guardare il cielo e sperare nell’illuminazione divina.

La Regola “Enzo Bearzot” per decidere il prezzo

Quando si tratta del primo lancio di un prodotto, preferisco semplificare il processo ed essere conservativo.
Quindi seguo la regola di Enzo Bearzot (hai presente? Il Comissario Tecnico della Nazionale che ha vinto i Mondiali del ‘82).
Uno dei suoi principi cardine come allenatore era…

PRIMO: NON PRENDERLE

L’idea è che la vendita durante il primo lancio deve coprire il costo necessario per la creazione del prodotto.
Primo: Non Prenderle.

Il prezzo rimane un valore arbitrario, ma devi darti dei parametri per essere sicuro di non lavorare in perdita.

Per prima cosa definisci il tuo Costo di Produzione.
Questo valore deve considerare il tempo che impiegherai per creare il prodotto, le spese relative a software e strumenti e i pagamenti per le persone a cui deleghi parti del lavoro.

Quando abbiamo preparato il lancio di Strategia Web avevamo stabilito di dover incassare almeno 5.000 € per giustificare l’impegno necessario per produrre il corso.

A questo punto fai una stima del Numero Minimo di Clienti che potrebbero essere interessati ad acquistare il corso.

Al primo lancio di Strategia Web avevamo calcolato di poter avere vendere almeno 15 copie.

Costo di Produzione /Numero Minimo di Clienti = Prezzo di lancio

Nel caso di Strategia Web: 5.000 € / 15 = 333,33 (Alla fine abbiamo “arrotondato” a 347€)

[Se vuoi sapere com’è andato il primo lancio di Strategia Web e quante copie abbiamo venduto alla fine, qui trovi tutti i dettagli: Rapporto Guadagni Gennaio-Giugno 2015]

Si tratta di “spannometria”, e non è assolutamente un calcolo perfetto.
Tra tutte le approssimazioni possibili questa mi soddisfa perché mi dà una ragionevole garanzia di non lavorare in perdita.

Deve esserti chiaro che all’inizio sceglierai un prezzo in maniera un po’ arbitraria e solo dopo con i test successivi arriverai al prezzo giusto per il tuo prodotto e i tuoi clienti.

UN’ULTIMA, MA IMPORTANTE NOTA SUL PREZZZO
Ricorda: il processo di validazione è completo solo SE vendi abbastanza copie del tuo prodotto digitale per coprire i costi di creazione.

Quando la Pagina di Vendita è completa sei pronto a passare all’ultima fase del processo di Validazione.

Email di lancio

Partiamo con alcune considerazioni generali:

  • Durata del lancio

Non c’è un termine reale di durata, puoi fare un lancio di un giorno o un lancio di 30 giorni.

Il lancio di Strategia Web è durato 7 giorni, ma come spiegato nel Rapporto di Gennaio-Giugno 2015 di Italian Indie, potevamo tenerlo più breve.

In questo caso molto dipende dal prodotto e dalla lista a cui lo proponi. La regola è quella di testare e analizzare i risultati.
Il prossimo lancio ho intenzione di farlo durare 5 giorni e di seguito ti mostrerò la struttura che ho in mente (e che puoi replicare senza problemi).

  • Quante email scrivere

Durante il lancio devi scrivere alla tua lista tutti i giorni.

Con di Strategia Web ho scritto un email per ogni giorno di lancio, e qualcuno si è lamentato:

Email Lamentela Strategia Web

Certo può essere che qualcuno si lamenti o che addirittura si cancelli dalla lista. E quindi?

Ripartiamo dall’inizio:

  • hai creato dei contenuti di alta qualità (nel caso di Italian Indie un podcast con oltre 100 episodi), le persone si sono iscritte per avere accesso totale a questi contenuti,
  • stai lavorando a un corso per aiutare le persone che si sono iscritte alla tua lista,
  • non stai obbligando nessuno a comprare il tuo prodotto,
  • se nella lista qualcuno non apprezza i tuoi contenuti probabilmente è un bene che si cancelli.
    Lui perderà meno tempo, e tu smetterai di sprecare energie con qualcuno che non ha nessuna intenzione di comprare.

Quando avrai terminato il lancio, preferirai sapere che hai fatto tutto il possibile per dare la possibilità ai tuoi clienti di comprare il corso.

Pur avendo inviato una mail al giorno, e scontentato alcuni iscritti, che non avevano alcuna intenzione di supportare il mio lavoro, al termine del lancio c’erano ancora persone che non sapevano di Strategia Web.

Messaggio Maria Riatti

Lezione: se usi altri canali per comunicare con il tuo pubblico oltre alla newsletter (podcast, blog, social, etc.) parla del lancio anche lì!

Email di lancio: la sequenza

Ecco come penso di impostare la sequenza di lancio quando presenterò un nuovo prodotto.

Sequenza di lancio (1)

Vediamola giorno per giorno:

  • GIORNO 1
    • Prima mail: Apertura Carrello
      La prima email di lancio è quella con cui annunci che è finalmente possibile acquistare il tuo corso.
    • Seconda Mail: Promemoria primo giorno
      Il primo giorni mandi una seconda email 4-5 ore dopo la prima, in modo da informare il maggior numero possibile di persone dell’apertura delle vendite.
  • GIORNO 2
    • Terza Email: Riprova Sociale
      In questa email l’ideale è fare Riprova Sociale: annunciare le reazioni entusiaste dei primi clienti.
      La Riprova Sociale è una delle più forti armi di persuasione. Se dopo neanche 24 ore ci sono già clienti che hanno comprato il corso, significa che l’acquisto è sicuro. Anzi magari le possibilità di accedere a qualche promozione speciale per i primi clienti si stanno pure esaurendo.
  • GIORNO 3
    • Quarta Email: FAQ (Domande Frequenti)
      Qualcuno ti ha scritto chiedendoti qualche chiarimento, incerto sull’acquisto?
      Riporta le risposte alle domande più comuni che possono ostacolare l’acquisto del corso.
  • GIORNO 4
    • Quinta Email: Scarsità
      Il tempo sta per scadere, e devi ricordarlo.
      Se c’era qualche promozione legata al lancio (numero limitato di partecipanti, prezzo agevolato, bonus particolari…) a questo punto ormai sarà esaurita o quasi.
      Spiega la situazione alla tua mailing list in modo da spingere gli indecisi ad agire prima che sia troppo tardi.
  • GIORNO 5
    Questo è il giorno finale e val la pena di inviare 3 mail in modo da dare un senso di urgenza (reale) e far sapere a tutti che devono prendere una decisione sull’acquisto del corso.

    • Sesta Email: Avviso Ultimo Giorno
    • Settima Email: Avviso Mancano Poche Ore
    • Ottava Email: Avviso Manca 1 Ora
  • GIORNO 6
    Il lancio è concluso ma è importante contattare tutti gli iscritti che non hanno comprato il prodotto.
    Non sono diventati clienti, ma sono ancora nella tua mailing list e devi continuare a coltivare la loro relazione con loro.
    Sono ancora dei potenziali acquirenti.
    Scrivi una mail in cui li ringrazi e prometti di tenerli aggiornati con le nuove release del prodotto. Grazie ai feedback che otterrai dai primi clienti lo migliorerai e lo renderai ancora più utile.

Per inciso a questo punto della Formula hai venduto e incassato…

E se…

Quando inizi a lavorare sul lancio di un prodotto e durante l’intero processo continuerai a chiederti:

E se le cose vanno male?
E se va tutto bene?

Probabilmente non potrai far nulla per escludere dalla testa questo pensiero.

Tieni presente che entrambe queste domande sono inutili e ti rallentano.
Quindi appena ti accorgi di startene immobile a immaginare il futuro a occhi aperti modello Candy Candy, datti una sberla e torna a fare qualcosa di serio.

Se può esserti utile ti anticipo cosa succede a seconda di come va il lancio…

Il lancio va male

Fallimento Lancio Prodotto

Non ho ancora visto casi di persone che hanno seguito la Formula e poi non hanno ottenuto risultati positivi al momento del lancio.

Ovviamente, non posso escludere questa ipotesi.
A ogni passaggio della fase di validazione qualcosa potrebbe andare storto. L’importante è non fare finta di niente.

Se il sondaggio non ti dà le risposte di cui hai bisogno, ti fermi.
Se non vendi abbastanza copie del prodotto, ti fermi.

Se non raggiungi gli obiettivi minimi che ti eri prefissato ti fermi e analizzi la situazione.

Il fallimento è una fase normale per un business.

Prima di lanciare Strategia Web, su Italian Indie ci sono stati altri 2 lanci che non hanno dato minimamente i risultati sperati (non abbiamo seguito la Formula…).

Il problema è che spesso il fallimento NON aiuta a ottenere risultati migliori.

Chi fallisce non impara
Un’analisi di 4 ricercatori di Harvard ha mostrato che chi non ha mai fatto business ha le stesse probabilità di successo (18%), di un imprenditore che ha già fallito una volta (20%).

Siamo così dentro al nostro progetto che non riusciamo a essere obiettivi nel valutare gli errori e le azioni necessarie per rimediare.
Così il fallimento rimane una stupida perdita di tempo, soldi ed energia.

Se fallisci è importante analizzare la situazione in modo totalmente distaccato.

Ancora più utile sarebbe presentare la situazione a qualcuno al di fuori del business.
Io per esempio mi confronto regolarmente con i ragazzi dei miei 2 mastermind (se non sai cos’è un mastermind dai un occhio qua: Come Creare un Gruppo Mastermind).

Se non hai un mastermind puoi comunque approfittare del confronto su alcuni gruppi online, come quello del Popolo Indie.

Il lancio va bene

Festa post lancio

Devi aspettare a festeggiare di brutto, perché adesso inizia la corsa contro il tempo.

Ok, a lancio chiuso una sera di festa te la meriti, ma sappi che dal giorno dopo, devi metterti al lavoro per consegnare il prodotto che hai promesso, e venduto.

I clienti hanno pagato, ora è fondamentale NON deludere le loro aspettative.

Casomai te lo stessi chiedendo quello che hai fatto vendendo il tuo prodotto in questo modo è perfettamente etico.

Invece di rompere le scatole ai tuoi iscritti cercando di vendere qualcosa che non vogliono sei partito dalle loro reali esigenze per creare qualcosa di utile.

La verifica suprema di questa utilità è che hanno pagato per avere la tua soluzione.
Ora l’importante è consegnare un prodotto di grande qualità.

Nel prossimo capitolo ti spiegherò come crearlo anche se hai i minuti contati e tanto lavoro da fare.

4. Creazione

Nel momento in cui hai venduto con successo il prodotto il difficile è stato fatto.
Quello che può risultare complesso adesso è rispettare i tempi di consegna previsti in modo da lasciare soddisfatti i clienti.

Se consegni dopo mesi il tuo prodotto non lascerai una buona impressione e ti sarà difficile venderlo di nuovo.

Per gestire al meglio la fase di creazione devi dotarti di una Procedura, e di un Sistema di Delega.
Inoltre, devi coltivare le Relazioni con i tuoi clienti.

Questi passaggi sono comuni a qualsiasi prodotto digitale, ma l’applicazione pratica cambia a seconda di cosa vendi.

Per non restare troppo sul vago gli esempi che trovi nei paragrafi successivi sono relativi ai corsi online (sono facilmente applicabili a tutti i tipi di infoprodotto, mentre nel caso del software alcuni fattori sono differenti).

Procedura

In base a quello che hai promesso quando hai scritto la Pagina di Vendita hai già una traccia di quello che dovrai inserire all’interno del prodotto.

Ora devi definire una Procedura che ti permetta di creare tutto il materiale in tempi rapidi.
Se hai promesso che ogni settimana rilascerai un modulo del tuo corso agli iscritti, non puoi ritardare la consegna.

Non sono i lettori di un blog che aspettano il tuo nuovo post, sono persone che hanno pagato.
Hai degli obblighi con loro. Tutto il resto, i tuoi problemi, o qualsiasi altro impegno, passa in secondo piano.
Oppure li devi rimborsare e non è piacevole.

Vediamo un esempio di Procedura che puoi seguire.

Fase 1: Scomponi il prodotto

Per prima cosa devi spezzettare il lavoro di creazione in piccoli segmenti.

Nel caso dei Corsi Online il tuo prodotto consiste in una specie di mappa che accompagna i clienti attraverso un percorso verso il risultato che desiderano ottenere.

La prima fase consiste nel spezzettare questo viaggio in tappe intermedie.

Ogni tappa intermedia sarà un Modulo del corso.

Fase Uno Procedura

I Moduli sono i segmenti di prodotto che userai per gestire il lavoro (potresti anche passare a un livello inferiore come le Lezioni che compongono il Modulo, oppure con gli ebook potresti usare i singoli capitoli).

Questo passaggio è completo quando hai dato un Titolo a ogni Modulo, e scritto due righe su quali argomenti tratterai al suo interno.

Dovresti completare questa operazione già durante la stesura della Pagina di Vendita in modo da poter dare una panoramica del prodotto ai clienti interessati all’acquisto.

Fase 2: Programmazione

Programmazione Procedura

Definisci il momento (giorno e ora) in cui ti occuperai di ogni singolo modulo.
Per esperienza ti consiglio di non stare stretto con i tempi.

Per ogni modulo devi definire:

  • quando scriverai la scaletta generale,
  • quando lo scriverai o registrerai,
  • quando farai l’editing o la revisione,
  • nel caso di contenuti molto pesanti devi prenderti anche del tempo per caricarli online (il web italiano come sai è rinomato per le sue alte velocità di upload),

Dentro al tuo calendario inserisci tutti gli appuntamenti in modo da avere un chiaro schema di lavoro.

Le fasi successive

  • Fase 3: Scaletta
    Su un Google Doc o su una mappa concettuale scrivi la traccia di ogni singolo modulo, segnandoti tutti gli elementi che devi inserire al suo interno.
  • Fase 4: Produzione
    Scrivi o registri il modulo.
  • Fase 5: Editing
    Riprendi in mano il modulo, lo rivedi e fai eventuali aggiunte di audio, immagini o operazioni di montaggio necessarie per completare il contenuto.
  • Fase 6: Upload
    Carichi il modulo online in modo che sia disponibile per i tuoi clienti.
  • Fase 7: Verifica
    Controlli che il materiale sia completo e che tutto sia operativo.

L’importante è definire all’inizio i tempi in cui ti occuperai di ogni singola attività.

ATTENZIONE
Non devi per forza affrontare queste fasi in sequenza.
Mentre il Modulo 2 è in Upload potresti scrivere la scaletta del Modulo 4 o iniziare la Produzione del Modulo 3.

L’importante è pianificare prima quando ti occuperai di ogni singolo pezzo, in modo da consegnare in tempo il tuo prodotto.

Per tenere sotto controllo l’avanzamento dei lavori oltre a un calendario puoi usare Trello.
Si tratta di una specie di lavagna virtuale che puoi adattare come preferisci.

Per integrarlo in questa procedura inserisci una colonna per ogni fase e una card per ogni Modulo.
A questo punto puoi muovere le card (moduli) e posizionarle nella colonna (fase) in cui sono al momento.

Con una semplice occhiata potrai valutare a che punto è la creazione del tuo prodotto.
Di solito la realizzazione del primo corso è una corsa contro il tempo (e la tua resistenza), per cui è fondamentale essere ben organizzati.
L’improvvisazione non paga.

Fissa le date in cui realizzerai le diverse parti del corso e assicurati di avere almeno una settimana di tempo prima della scadenza con i tuoi clienti.

E ricordati di delegare tutto quello che non richiede la tua creatività personale.

Sistema di Delega

Anche con una procedura ben definita i tuoi tempi di lavoro potrebbero non essere compatibili con le scadenze che hai promesso ai clienti.

Potresti avere qualche brutta idea:

  1. consegnare con scadenze più lunghe
    Nulla lo vieta, ma lasciare troppa pausa tra un modulo e l’altro stempera l’emozione del cliente che potrebbe essere meno ansioso di seguire il corso, perché nel frattempo altre cose entrano nella sua vita.
    Questo significa recensioni meno positive e anche richieste di rimborsi.
  2. preparare tutto il materiale prima del lancio
    Nonostante tutto quello che ci siamo detti fino a questo punto questa opzione potrebbe essere ancora rantolante nel tuo cervello.
    Se crei tutto il materiale prima di vendere il corso chi ti assicura che qualcuno lo comprerà?
    Puoi essere convinto delle tue ricerche e analisi, ma finché non hai i soldi in mano si tratta pur sempre di un’ipotesi, di un “secondo me”.
    I “secondo me” sono la strada per l’inferno degli imprenditori.
    Là sotto è piuttosto affollato, non vogliono altra compagnia, fidati.

La soluzione migliore è promettere una frequenza di consegna stringente (di solito per i corsi più corposi, al primo lancio si va con un modulo a settimana), e poi trovare il modo per rispettarla.
Se da solo non ce la puoi fare, DEVI delegare.

Grazie alle vendite del tuo prodotto hai un budget che puoi investire per arruolare qualche assistente virtuale o freelance. Approfitta di questo vantaggio.

I corsi online possono essere composti da testi, video o audio.
Ci sono vari modi per delegare le attività di realizzazione.
Per farlo però c’è un requisito indispensabile.
Ti serve un sistema per la delega.

Creare questa procedura funziona in 2 passaggi:

  1. esegui l’operazione che vuoi delegare 1-2 volte,
  2. descrivi ogni singolo minuscolo passaggio che fai in un documento.

A questo punto ti basta trovare il collaboratore passargli la procedura di delega e affidargli il lavoro.

Prima di lanciare il tuo prodotto non crearlo tutto, ma assicurati di sapere quali strumenti ti servono per realizzarlo e come usarli.
Più avanti ti indicherò quali sono questi strumenti.

Dopo che hai scelto se il tuo corso sarà audio, video o solo testo, fai una prova e assicurati di sapere come realizzare questo format.

Per esempio se vuoi fare un contenuto video, prova a fare una registrazione di pochi minuti, e controlla come funziona il processo di editing e di upload.

Al termine della prova scrivi la procedura.
Ti sarà utile per essere veloce nel momento in cui dovrai occupartene tu in prima persona e sarà ancor più utile se deciderai di delegare l’attività ad altri.

Ci sono molti studi e strategie avanzate per la delega.
Se sei al tuo primo lancio probabilmente non vuoi e non puoi complicare troppo la questione.
Ricordati solo che ci sono molte attività che puoi delegare:

  • revisione testi
  • aggiunta immagini
  • realizzazione copertine
  • editing audio
  • editing video
  • upload dei file
  • supporto clienti
  • trascrizione audio

Queste sono solo le prime che mi vengono in mente, l’elenco può sicuramente continuare.
Nel momento in cui fai qualche attività collegata alla creazione del tuo corso domandati:

  1. sto impiegando il mio tempo nel modo migliore, occupandomi di questa attività?
  2. sono l’unico che potrebbe occuparsi di questa attività con gli stessi risultati?

Se la risposta a entrambe le domande è NO allora devi smettere di fare quello che stai facendo, delegarlo e occuparti di qualcosa di più utile (e, magari, urgente).

Con il sistema di delega e una procedura chiara da rispettare non dovresti aver problema a consegnare il prodotto.
Dopo che hai consegnato il prodotto c’è un ultimo aspetto che non devi trascurare…

Relazioni, ovvero l’Arte delle Recensioni

Attraverso la vendita del tuo prodotto creerai delle relazioni molto più profonde con alcune persone del tuo pubblico iniziale.
Si tratta di clienti, loro non si fidano di te solo a parole, ma hanno investito i loro soldi su questa fiducia.

Sono la tua più grande garanzia.

Per completare al meglio il tuo prodotto devi chiedere 2 piccoli aiuti ai tuoi clienti.

  1. Chiedi ai tuoi (primi) clienti una valutazione sul tuo prodotto
    Puoi fare un sondaggio online, ma se sei al tuo primo lancio val la pena di contattarli anche direttamente con una chiamata Skype.
    Questa analisi ti serve per valutare se c’è qualche elemento del corso che va assolutamente migliorato prima di un nuovo lancio.
  2. Chiedi una recensione
    Una recensione autentica è uno dei più grandi incentivi per incoraggiare nuove persone a comprare il tuo corso.
    Il problema è che se chiedi una recensione spontanea ai clienti spesso ottieni poco o niente di utile.
    Magari il cliente si sbraccia in complimenti, perché è contento del risultato o perché non vuole deluderti, ma non inserisce nessuno degli elementi importanti di una buona recensione.Alcuni marketer consigliano di scrivere la recensione e poi sottoporla ai clienti perché l’accettino e confermino. É una soluzione, ma francamente non mi piace.
    Un sistema migliore è quello di guidare la stesura della recensione.Quando richiedi una recensione invita il cliente di rispondere a queste domande:

    1. Perché hai scelto di acquistare il prodotto?
    2. Qual è stata la parte del corso che hai apprezzato più di ogni altra?
    3. Dopo aver seguito tutto il corso, qual è il miglior risultato che hai ottenuto?

Quando hai raccolto le tue recensioni puoi veramente dire di aver completato il processo di lancio.

A questo punto hai un prodotto e una strategia per venderlo, sei pronto per ripartire da capo e aprire di nuovo i carrelli d’acquisto.

Strumenti utili

Cassetta degli attrezzi

Ci sono infiniti strumenti, alcuni servono quando devi strutturare lanci o funnel complessi, altri sono semplicemente delle perdite di tempo.

In questa lista ho inserito gli strumenti da cui partire per realizzare il tuo primo lancio.

Per la formazione

  • Launch (Jeff Walker), su questo libro abbiamo basato il lancio di Strategia Web ed è sicuramente l’influenza più importante dietro a questo post.
    Se lo compri, leggi e applichi avrai un ritorno sull’investimento mostruoso. 
  • Ask! (Ryan Levesque), la considero una versione potenziata di Launch. La sequenza di mail e sondaggi di Ryan Levesque per capire cosa vogliono i clienti è eccezionale.
  • Le Armi della Persuasione (Robert Cialdini), non si tratta di un libro di business o marketing, ma capire le leve che influenzano le decisioni delle persone è indispensabile per vendere con successo qualsiasi prodotto o servizio. Qui trovi la mia recensione completa.
  • Idee Forti (Chip Heath e Dan Heath), come si crea un messaggio che spinge le persone ad agire?
    Questa è la domanda a cui gli autori danno risposta in questo libro.
    Fondamentalmente prendono le idee de Le Armi della Persuasione e le applicano alla creazione di contenuti.
  • The Ultimate Sales Letter (Dan Kennedy), l’autore è uno dei più famosi copywriter al mondo, e questo libro è un vero e proprio manuale in cui l’autore svela tutte le tecniche per scrivere lettere di vendita efficaci.
    Non tutto il materiale si applica al web marketing (le lettere di vendita sono spedite per posta con francobolli e tutto il resto), ma la strategia alla base è la medesima.

Per il processo di validazione

  • Sondaggio
    • Google Form, fa tutto quello di cui hai bisogno per realizzare e analizzare i sondaggi. Ed è gratuito.
  • Email Marketing
    • Mailchimp, è uno strumento per la gestione della mailing list. È compatibile con qualsiasi piattaforma ed è gratuito finchè hai meno di 2.000 iscritti alla mailing list.
  • Pagine di Vendita
    • Squarespace, è un software per creare un intero sito.
      Con le funzioni interne di Squarespace puoi creare anche delle landing page. Se devi ancora creare un sito, qui ti spiego perché ho preferito Squarespace al classico WordPress per il sito di Italian Indie.
    • Leadpages, un software pensato per rendere la creazione di landing page facile e veloce.
    • Optimize Press, software molto versatile, lo puoi usare per creare landing page o per strutturare un intero sito con tanto di area riservata per i clienti.
      A differenza di Squarespace o Leadpages ha un unico pagamento iniziale, ma è meno immediato da usare per cui oltre a valutare l’aspetto economico considera anche quale strumento ti farebbe risparmiare tempo (SUGGERIMENTO: tutto dipende dalle tue competenze tecniche).
    • GraficRiver, inserire alcune grafiche o icone all’interno di una pagina di vendita (o di un contenuto) è utile per rendere più facile la lettura e trasmettere meglio un messaggio. Questo portale ha una raccolta immensa di materiale interessante, troverai sicuramente quello che fa al caso tuo.

Per il processo di creazione

  • Hosting contenuti audio video
    • Amazon AWS, il servizio di cloud computing di Amazon è ottimo per caricare online i tuoi contenuti multimediali e distribuirli in modo riservato ai tuoi clienti.
    • Vimeo, gli abbonamenti a Vimeo Pro o Vimeo Plus ti consentono di limitare l’accesso ai tuoi contenuti video, in questo modo li puoi rendere visibili solo alle persone che vuoi tu e inserirli nelle pagine del tuo sito riservate ai clienti.
  • Realizzazione Contenuti Audio-Video
    • Camtasia, un software di registrazione e video editing completo e molto facile da usare.
    • Audacity, software di registrazione e audio editing, ha tutte le funzioni necessarie per fare un lavoro professionale ed è gratuito.
    • Microfoni, per registrare dei contenuti audio video ti consiglio di scegliere uno di questi microfoni.
      Ne ho inserito tre perché magari non sei pronto per investire in un microfono super professionale. Ovviamente se puoi permettertelo vai con il Rhode Podcaster (è quello che uso per l’Italian Indie Podcast).
          
    • Skype è ottimo per le registrazioni audio video se devi fare dei contenuti insieme a un’altra persona.
    • Canva, sofware online per l’editing di immagini.
      Veramente molto facile da usare e con la possibilità di ottenere risultati eccellenti senza spendere un euro.
  • Organizzazione
    • Trello, si tratta di uno strumento organizzativo ultraversatile.
      Lo puoi adattare alle tue esigenze in molti modi.
      Su Italian Indie lo usiamo per spartirci i compiti e segnare l’avanzamento dei diversi progetti.
    • Mindmeister, preferisco usare strumenti più schematici (come un elenco all’interno di un Google Doc), ma se preferisci creare una mappa concettuale per creare i contenuti dei tuoi corsi, questo strumento è perfetto.
  • Delega
    • Upwork, portale dove trovare freelance per ogni tipo di lavoro.
    • Fiverr, questo è un altro portale per freelance, se cerchi di delegare piccoli lavori a prezzi molto competitivi questo è il punto dove cercare.
  • Carrello di vendita
    • Clickbank, in precedenza su Italian Indie abbiamo usato altre soluzioni per vendere i nostri prodotti. Ho avuto modo di vedere in azione clickbank e francamente lo considero la soluzione migliore per chi opera nel mercato italiano.

Conclusione

In questa guida ti ho spiegato come capire quando sei pronto per creare il tuo primo prodotto digitale, come valutare cosa creare e come assicurarti che le persone lo comprino prima ancora che il prodotto sia del tutto pronto.

Se hai dei dubbi o vuoi approfondire gli argomenti di questa guida scrivi sui commenti, sarà utile per me e per tutti i lettori questo scambio di opinioni.

Se questa guida ti è piaciuta ti chiedo per favore di aiutarmi a promuoverla condividendola con i tuoi amici.

La guida è dettagliata (oltre 10.000 parole) e di solito per queste informazioni i marketer ti chiedono di pagare.
Se pensi che questo sia stato un buon lavoro puoi farmelo sapere condividendo la Formula del Cammello.

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