Vendere corsi online: gli strumenti e la strategia

Vendere corsi online è ancora una buona idea? E nel caso come procedere?

In questa guida rispondiamo a entrambe le domande.

Vedremo:

  • se e quando ha senso creare un tuo corso online,
  • quali software ti servono per venderlo,
  • e come impostare il marketing.

Vendere corsi online


Indice

  1. Perché creare corsi online
  2. Le piattaforme per vendere corsi online
  3. Come creare corsi online
  4. Come vendere corsi online
  5. Lancio di un corso online VS vendita continuativa
  6. La formula più sicura per lanciare un nuovo corso online
  7. Il prossimo passo

Perché creare corsi online

Creare un corso online NON è per tutti.

Oltre a tutti gli aspetti tecnici ti serve una competenza chiave: la capacità d’insegnare.

Ce l’hai?

Chiaro, nessuno nasce “maestro”.

Come per ogni competenza più la pratichi e più migliori. Ma deve piacerti l’idea.

Trovare il modo migliore per trasmettere dei concetti ti annoia a morte? Passa pure ad altro. Ci sono almeno altri 5 metodi per guadagnare online.

Se al contrario ti entusiasma, continua pure la lettura.

Il mercato degli infoprodotti digitali è in crescita da anni. E non dà segni di fermarsi.

Con un corso online ci sono prima di tutto vantaggi per il cliente:

  • costi inferiori,
  • e la comodità di starsene a casa durante le lezioni.

Ma dal lato del venditore la situazione mi sembra, se possibile, pure migliore. Forse perché io sono un po’ orso e mi godo di gusto la mia privacy :p

Intanto, con un corso online hai bassi costi di creazione e gestione. Un sito e un’area corsi privata non ti costeranno mai come un’aula da conferenze. Anche se deleghi il lavoro a noi o ad altri consulenti, comunque la spesa sarà inferiore.

Puoi gestire tutto il lavoro da casa con i ritmi che preferisci. Sei un notturno? Nessun problema, tu crei il tuo corso di notte in mutande e pantofole. Poi il cliente se lo guarda quando è più comodo lui.

In più i corsi online sembrano nati apposta per massimizzare i benefici di un’attività di content marketing online.

Pensaci:

  1. crei contenuti di valore per acquisire visibilità,
  2. più questi attirano visitatori e più diventi un esperto del settore,
  3. a quel punto per il tuo pubblico ha senso comprare un tuo corso online,
  4. d’altra parte già conoscono la qualità dei tuoi contenuti gratuiti, un infoprodotto a pagamento ai loro occhi sarà ancor più utile.

Ora ho scritto una guida su come creare corsi online ( e una specifica solo sui video-corsi).

Qui approfondisco la parte più difficile del processo: come venderli.

Partiamo con la parte più divertente.

Le piattaforme per vendere corsi online

Su Italian Indie lavoriamo da anni sui nostri corsi online e su quelli dei clienti.

I consigli che ti riporto qui sotto sono basati su questa esperienza specifica.

Se vuoi una visione d’insieme di tutte le possibili alternative, a questo link trovi la mia analisi su oltre 20 diverse piattaforme per vendere online.

Qui sotto mi concentro solo sulle 3 soluzioni migliori. Considera queste ed evitati perdite di tempo inutili.

Gumroad

Adoro Gumroad. È chiaro che il fondatore, Sahil Lavingia, e i suoi collaboratori hanno chiare le esigenze dei creator indipendenti.

Ti offrono tutto il necessario per gestire la vendita di un corso online.

Si occupano perfino della fatturazione al cliente, che è un gran risparmio di tempo e di rogne burocratiche.

L’interfaccia della piattaforma è intuitiva. E in ogni caso c’ho scritto una mega guida.

La puoi usare per vendere qualsiasi tipo di corso.

E….

Ah, dimenticavo, Gumroad è gratis. Se vendi, si tiene solo una quota dell’incasso. E questa percentuale è decrescente. Più tu guadagni e più scende la quota destinata a Gumroad!

Su Italian Indie, la vendita di qualsiasi infoprodotto passa attraverso questa piattaforma.

Learndash

Questa non è una piattaforma completa per vendere corsi online.

La sua funzione è l’impostazione di aree corsi all’interno di un sito WordPress. Qui trovi un nostro tutorial video su come usarla.

Per esempio il corso di copy Le Parole Giuste lo vendiamo con Gumroad. Ma l’area corso con le lezioni e gli esercizi è sul sito di Italian Indie grazie a LearnDash.

Questo ci permette di impostare soluzioni come il rilascio programmato dei contenuti.

Il primo giorno di corso, i clienti di Le Parole Giuste ricevono la prima lezione e i relativi esercizi. E via così, tutto in automatico.

Con LearnDash hai:

  1. massima libertà nella personalizzazione dell’area corsi e delle sue funzioni,
  2. controllo totale nell’esperienza utente.

Il costo parte da 159 $ all’anno.

Nel complesso è un servizio interessante, ma la sua gestione ti porta via anche più tempo.

Se padroneggi WordPress a occhi chiusi, usalo pure.

Altrimenti, valuta di delegarne la gestione a qualcuno. Per esempio alcuni dei nostri clienti si affidano a noi per le loro aree corsi su LearnDash.

In alternativa, prenditi del tempo per testare a fondo Gumroad.

Una via di mezzo tra la flessibilità di LearnDash e la semplicità d’uso di Gumroad è Teachable. Ha un piano gratuito, comodo per partire. Ma per un insieme di funzioni paragonabili a quelle della versione base di LearnDash, spenderai più del doppio: 348 $ all’anno.

Chiaro ognuno ha esigenze particolari. Non escluderlo. Ma consideralo solo dopo esserti preso il tempo per valutare per bene Gumroad (e LearnDash).

Udemy

Questa è una soluzione particolare, ma da considerare.

Udemy è un marketplace di formazione.

Un cliente va su questo sito solo per comprare corsi.

Tu, come creator, puoi caricarci anche il tuo. Udemy gestirà la vendita e si occuperà della gestione dell’area corsi.

Anche in questo caso l’uso della piattaforma per te è gratuito. Udemy si prende solo una percentuale sull’incasso.

Fin qui la situazione sembra uguale a quella di Gumroad.

Ci sono però delle differenze importanti.

  • Udemy è famoso. Il tuo corso diventerà visibile anche a utenti della piattaforma che ancora non ti conoscono. Ti scoprono lì e poi diventano tuoi clienti. Grazie Udemy!
  • Gumroad ti permette di portare il cliente fuori dalla sua piattaforma da subito e in automatico. Udemy ha qualche limitazione in più su questo versante. Per esempio ti obbliga a usare la sua area corsi.
  • Su Udemy vendi solo con prezzi inferiori ai 20€. Non è un obbligo. Ma di fatto tra promozioni continue e aspettative degli utenti, non hai reali vie di scampo.
    • Udemy ha senso solo se vendi video-corsi. Di nuovo non è un vincolo, ma gli utenti del sito hanno comunque questa aspettativa.

All’inizio se non hai ancora un tuo pubblico (e una lista email), Udemy offre ottimi vantaggi.

Per esempio, Luca Panzarella, proprio in questa situazione, è arrivato a incassare 10.000 € in un anno su Udemy.

Viceversa se hai già un tuo pubblico parti con Gumroad. Questo ti riduce il numero di variabili da considerare.

Quando avrai pratica con la vendita dei corsi online, magari testerai anche Udemy. Così avrai un nuovo canale in cui i clienti ti scoprono.

Noi abbiamo appena iniziato un mini test su Udemy, con un corso sulla creazione di ebook in max 30 giorni.

Come creare corsi online

Come ti anticipavo ho creato delle guide specifiche sulla creazione dei corsi online e dei video-corsi in particolare.

Non ti riporto tutti i dettagli, ma solo un paio di linee guida fondamentali.

  1. Non devi per forza lavorare con i video-corsi. Anche i contenuti testuali funzionano. Per esempio Le Parole Giuste non ha nemmeno un video (d’altra parte è un corso sul copy :p).
  2. Lavora con il tipo di contenuto che preferisci. Questo ti permetterà di creare un corso di maggiore qualità.
  3. Un corso non vale di più se ha “più roba” dentro. Quella è una tattica per fregare i polli. Ai clienti interessa eliminare un problema. Prima ci riescono e meglio è per loro. Dagli solo le informazioni davvero necessarie. Tutto il resto, costa più lavoro per te e più confusione per loro.

Per approfondire questi aspetti vai nelle guide che ti linkavo più sopra.

È il momento di passare alla vendita.

Come vendere corsi online

Avrai bisogno di:

  • una pagina di vendita su cui presentare al meglio il tuo corso,
  • un autoresponder per gestire i messaggi di pre-lancio e lancio.
  • un carrello elettronico con cui incassare il pagamento dei clienti.

Per l’ultimo punto ne abbiamo già parlato nella sezione sulle piattaforme per i corsi online.

Nel dubbio usi Gumroad che ti dà sia il carrello elettronico che l’area corsi.

E per la pagina di vendita ho scritto non una ma due guide:

Usale per toglierti i dubbi al riguardo.

Resta scoperto l’elemento chiave per il tuo marketing: le sequenze di vendita.

Il cliente all’inizio non sa nemmeno che il tuo corso esiste.

Devi prepararlo per tempo alla sua uscita. In questo modo quando lo metti in vendita lui sarà pronto per l’acquisto.

Le sequenze di vendita servono a questo.

Il canale principale su cui mandare questi messaggi preparatori è l’email. Se oltre a questo puoi comunicare con i tuoi potenziali clienti anche via WhatsApp, Telegram, gruppo Facebook, etc. … TANTO MEGLIO!

Ma l’email resta il canale da avere a ogni costo.

Se non sei convinto, ripassa subito i fondamentali del business online!

In ogni caso il dubbio principale …

Cosa scrivere in questi messaggi email, per preparare i clienti?

Devi distinguere due fasi:

  1. quella di pre-vendita,
  2. e quella di vendita vera e propria.

Nella prima il tuo corso non è ancora acquistabile, nella seconda invece i carrelli sono aperti.

Di seguito ti spiego cosa scrivere in entrambe.

Come impostare una sequenza di pre-vendita per un corso online

Qui il concetto da tenere a mente è quello degli indizi.

Non vuoi sparare un pippone di vendita ogni volta che parli ai tuoi iscritti. È fastidioso.

Invece, lasci filtrare qui e là l’esistenza e i benefici del tuo corso.

Come?

Prima di tutto puoi creare in pubblico.

Segui l’esempio di Netflix. L’ultima stagione di Stranger Things è uscita nel 2018. Da allora ogni 2-3 mesi lasciano filtrare qualche notizia sulla produzione della prossima.

Una volta c’è il mini video dello sceriffo scorbutico nei campi di prigionia in Russia. Un’altra volta mostrano la foto dei 4 protagonisti (Will è lì solo per caso).

E così via.

Più passa il tempo e più sale l’aspettativa.

Ora tu non sei Netflix, ma la logica si applica anche al tuo corso online.

Annuncia l’idea appena cominci il lavoro. Poi aggiorna con regolarità tua lista sull’andamento del progetto.

Non si tratta di scrivere papiri.

Basta dire qualcosa come:

“Ehi, sto lavorando a un corso sulle pagine di vendita. Per ora sono agli inizi. Ti aggiornerò più avanti quando ho qualche progresso più significativo su questo fronte.”

Oltre a indizi di questo tipo offri qualche estratto del corso.

Tornando all’esempio di Netflix pensa ai trailer.

Non ti svelano la trama del film (di solito), ma ti danno un’idea dell’esperienza post-acquisto.

Lo stesso vale per i tuoi estratti.

Prendi qualche lezione del corso e dalla come anticipazione. Per esempio nel caso di Le Parole Giuste uno degli estratti spiega come trasmettere sicurezza con il copy.

La lezione è presa dal corso. Chi la legge ne può trarre subito beneficio. Ma soprattutto se gli piace, il suo interesse per il corso aumenterà.

Infine l’ultimo indizio da seminare sono i casi studio.

Prendi l’esempio di qualcuno con un problema simile a quello dei tuoi potenziali clienti. Poi racconta come l’ha superato grazie ai concetti chiave del tuo prossimo corso.

Per questi casi studio, pesca pure da:

  • la tua esperienza,
  • quella dei tuoi vecchi clienti,
  • l’esempio di persone che hanno applicato per conto loro una metodologia analoga a quella che insegnerai tu.

Nel mese che precede il lancio dissemina uno di questi indizi almeno una volta a settimana. Se ne spargi di più e per più tempo, di sicuro non guasta.

Come impostare una sequenza di vendita per un corso online

Ti svelo un segreto che ti spezzerà il cuore:

“Il tuo brand non è famoso come quello di Apple”

Ti sei ripreso?

Perdonami per questo momento verità. Ma serviva per spiegarti un elemento chiave di ogni lancio: la scarsità.

Da un lato un sacco di clienti tendono a rimandare gli acquisti. Dall’altro tu non puoi aspettarli in eterno.

Per la Apple cambia poco se un cliente compra oggi o fra un mese.

Tu hai scadenze più pressanti.

Magari devi iniziare il rilascio delle lezioni. O anche senza questo limite rigido, hai bisogno di concentrarti su altri aspetti del tuo business.

Per questo è fondamentale mettere una qualche forma di scarsità nella fase di vendita.

La più semplice è l’urgenza. Il prodotto resta disponibile all’acquisto solo per qualche giorno. Poi si chiude e non sarà più disponibile per svariati mesi (di solito 6 o 12).

2-4 giorni di lancio sono sufficienti, se:

  1. i clienti sentono forte il problema che risolvi con il corso,
  2. la pre-vendita li ha preparati per bene in vista dell’acquisto,
  3. e si fidano di te.

E se mancano questi requisiti, neanche un anno di lancio invertirà l’andamento delle vendite.

Quindi limitati pure a lanci “brevi”. Sono anche più rapidi da impostare.

Ecco un possibile schema della sequenza di vendita se vai con un lancio di 2 giorni.

Giorno 1

Prima email Al mattino

Qui prima di tutto annunci l’apertura dei carrelli. Poi esplori in dettaglio il problema che risolvi con il tuo corso. Infine evidenzi quale risultato prometti ai tuoi clienti.

Seconda email Al pomeriggio

È il momento di presentare in dettaglio i benefici principali della tua soluzione, ovvero il tuo corso online. Spiega in quale modo aiuterà i clienti con il loro problema.


Non uso i termini Problema, Risultato e Soluzione a caso

La formula Problema Risultato Soluzione è alla base di ogni processo di vendita.

Ti spiego come usarla per tutti i tuoi prodotti nell’ebook: Maledetti Indecisi.


Giorno 2

Prima email Mattina

Qui puoi evidenziare:

  • i bonus inclusi nell’acquisto (la mia opzione preferita),
  • o qualche testimonianza dei vecchi clienti,
  • oppure la risposta a qualche domanda frequente.

Seconda email Metà giornata

Questa email dedicala a descrivere l’unicità del tuo corso. Certo, deve averne una! E la devi evidenziare per bene ai clienti.

Aumenta l’urgenza d’acquisto: solo oggi questo prodotto unico sarà disponibile!

Terza email Sera

Qui avvisi gli iscritti dell’imminente chiusura dei carrelli.

In più puoi ricordare la garanzia sull’acquisto. Sono sicuro che l’hai messa chiara sulla pagina di vendita.

Ma ripetere l’ovvio non è mai tempo perso. Gli iscritti non vivono come te dentro al tuo business. Spesso si perdono qualche dettaglio “minore”.

Il prossimo passo

Preparare la vendita di un nuovo corso online non è una passeggiata.

Procedi un passo alla volta. Il mio consiglio è parti dalla stesura della pagina di vendita.

Quella ti aiuta a chiarirti le idee per tutto il marketing sul prodotto.

E se hai dei dubbi, scrivimi, qui nei commenti o via email. Salvo cataclismi, leggo e rispondo a tutti.

Un abbraccio,

Samuele

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Samuele Onelia

Samuele Onelia

Ho scritto il libro più breve sul copywriting: Maledetti Indecisi. Niente lungaggini. Lo leggi in 46 minuti. Sono attivo anche su Linkedin, raggiungimi anche lì.

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