Come vendere consulenze online: la guida completa

Vendere consulenze online è un’ottima fonte di guadagno su internet.

I servizi digitali rappresentano una realtà enorme.

La versione classica delle consulenze online è questa:

  1. consulente e cliente s’“incontrano” con una video-chiamata,
  2. la sessione dura 1 ora, 45minuti o quel che è, e fine,
  3. al massimo ne programmano più di una.

Qualche esempio tipico:

  • lezioni di piano/chitarra/ukulele online,
  • sessioni private di coaching,
  • training personalizzato sugli impianti d’irrigazione,

A parte le lezioni di ukulele conosco di persona qualcuno che vende ciascuno di questi servizi.

Su Italian Indie vendo consulenze personalizzate dal 2015. La versione base è una sessione strategica di 60 minuti per il business online dei clienti.

Quello che si applica a questo di consulenze base si estende con facilità alle formule più complesse.

Ti spiego i dettagli operativi per gestire la vendita dei tuoi servizi nel resto della guida.

Vendere consulenze online


Indice

  1. Quali consulenze ti conviene vendere?
  2. Il processo per vendere consulenze online
  3. Come promuovere il tuo servizio
  4. La pagina di vendita per le tue consulenze online
  5. Come gestire la vendita e l’incasso
  6. Gli strumenti per programmare l’appuntamento con il cliente
  7. Come effettuare la chiamata con il cliente
  8. Cosa succede dopo la consulenza?

Quali consulenze ti conviene vendere?

Per quali consulenze i clienti sono disposti a pagare?

Ci sono due requisiti.

  1. Con il tuo servizio devi risolvere un problema dei clienti.
  2. Devi avere competenza nel settore delle tue consulenze.

Partiamo dal primo punto. Ti dicevo che non conosco nessun insegnante online di ukulele.

Come mai?

Forse non l’ho cercato quanto basta. O forse non c’è mercato. Nessun cliente ha quel problema.

Quindi nessuno paga per quel tipo di consulenza.

Devi sempre partire da un problema dei clienti, una fonte di dolore, stress o paura.

Ora trovarla non basta. Devi anche promettere un risultato desiderabile per i clienti.

Qui non serve fantasia. I clienti vogliono un solo risultato: eliminare il loro problema.

Passiamo al secondo punto

Hai le competenze necessarie per eliminare il problema dei clienti?

Se la risposta è ”Sì”, ottimo!

Hai le carte in regola per vendere consulenze online.

Sai suonare il piano? Vendi lezioni private di musica.

Sai come creare un blog? Vendi consulenze su questo.

Hai competenze sulla produttività personale? Offri sessioni di coaching su questo.

Etc.

E se…

Non sei esperto in nulla?

  1. Intanto, ne dubito. Verifica di non auto-sabotarti in partenza. Non devi essere il numero uno mondiale. Ti basta saperne più di un principiante assoluto.
  2. Magari sei davvero senza alcuna competenza vendibile. Ti ripeto è un’ipotesi remota. Ma prendiamola per buona… Che si fa? Come dice Sgarbi: “Studia capra!”

O hai una competenza vendibile, oppure l’acquisisci. Procedi così:

  1. trova un problema dei clienti che ti appassiona,
  2. vai su Udemy e compra un corso sul tema,
  3. poi mettiti alla prova.

Riesci ad applicare i consigli del corso? Quando la risposta diventa “Sì”, non sei più un principiante assoluto.

Certo, dovrai continuare lo studio. Il mercato si evolve in continuazione. Per restare competitivo, la formazione è indispensabile.

Ma in parallelo comincia pure a vendere le tue prime consulenze.

All’inizio farai schifo. Ma se non ti sporchi le mani, non migliori.

Il processo per vendere consulenze online

Come qualsiasi business online hai bisogno di impostare questo schema: Visitatori Iscritti Clienti.

Ti serve un canale da cui attirare visitatori. Puoi usare YouTube, un blog, Facebook Ads, Instagram, etc.

Da lì inviti queste persone a entrare nella tua lista email. Quando diventano iscritti, hai un contatto sempre aperto con loro. Così potrai coltivare il rapporto con loro.

E quando si fideranno di te, saranno pronti per le tue consulenze. Comprano e diventano i tuoi clienti.

Nello specifico per vendere consulenze online avrai bisogno di:

  1. una pagina di vendita, per presentare il tuo servizio,
  2. un sistema di carrello elettronico, per incassare il pagamento del cliente,
  3. un calendario digitale, per programmare data e ora della vostra sessione,
  4. uno software per le video-chiamate, per effettuare la consulenza vera e propria.

Nel resto della guida ti spiego come combinarli insieme.

Come promuovere il tuo servizio

Ci sono 3 punti fondamentali in cui promuovere le tue consulenze:

  • il menù del tuo sito,
  • la tua newsletter,
  • e i tuoi contenuti.

Un visitatore o un nuovo iscritto alla tua lista email, di solito non saranno subito pronti a comprare.

Ma ti conviene informarli il prima possibile sull’esistenza delle tue consulenze.

Non compreranno, ma inseriranno l’informazione nel loro cervello. Così quando avranno bisogno si ricorderanno di te e del tuo servizio.

Il menù del sito è uno dei punti più visibili. Ti conviene evidenziare già lì l’esistenza di un qualche servizio di consulenza.

Sul menù di Italian Indie per esempio ho inserito la voce “Servizi”.

Poi c’è la newsletter.

La scrivi già? Se sì, ottimo. Se no, meglio che cominci.

È l’occasione per ricordare, a scadenza regolare, la tua esistenza al cliente.

All’interno parla pure di quel che vuoi. Ma approfittane per menzionare le tue consulenze quando possibile.

Il cliente un po’ alla volta capirà di cosa ti occupi. E saprà che in caso di bisogno, sei disponibile.

Infine, sfrutta i contenuti con la stessa logica.

Nell’introduzione di questo articolo ho usato come esempio le consulenze che vendo su Italian Indie.

Era contestuale.

Non ho cercato di vendere niente a nessuno.

Ma ora sai che su Italian Indie vendo consulenze per chi ha un business online.

Quando ne avrai bisogno, sarò quantomeno nelle tue opzioni.

(Comunque sono il più bravo, te lo dico, così… Se ti interessava :ppp)

Ogni menzione delle tue consulenze è marketing. Da sola risulta irrilevante.

Ma una menzione qui e una lì, aumentano un po’ alla volta la tua rilevanza agli occhi del cliente.

La pagina di vendita per le tue consulenze online

Ho scritto un tutorial su come creare dalla A alla Z una pagina di vendita. C’è però una particolarità importante nel caso delle consulenze online.

Il prezzo lo metti visibile o lo definisci di volta in volta?

Nel mio caso ho messo una tariffa fissa per la sessione strategica di un’ora.

Ma se il cliente ha esigenze superiori, allora gli preparo un preventivo personalizzato. Va da sé, che la tariffa base è anche quella più economica.

Questo secondo me è l’approccio ideale. Ma all’inizio magari può crearti qualche difficoltà.

Rischi di partire con una tariffa troppo alta o troppo bassa, rispetto alle esigenze del cliente.

In quel caso, puoi inserire un modulo di contatto al posto del pulsante d’acquisto.

Chiedi al cliente di spiegarti le sue esigenze. E su quella base gli crei un preventivo personalizzato.

Meglio comunque definire una tariffa minima di partenza: “il costo del servizio parte da XX €”.

E al posto di XX, metti il prezzo più basso a cui vendi un’ora del tuo tempo. Questo dà un’idea di riferimento al cliente. E tiene a debita distanza i perdi-tempo.

Come gestire la vendita e l’incasso

Ok, l’opzione sempre accettabile è quella di un bonifico.

Per lavori importanti ti conviene. E nel caso, se lavori con l’estero tieni presente il servizio di Wise.

Ma per una consulenza di un’ora, un bonifico non è il massimo della vita.

E di sicuro non ti permette alcuna automatizzazione del processo. Rischi di perdere più tempo con tutti i dettagli organizzativi di contorno, che non con la consulenza vera e propria.

In questo caso ci sono due alternative da considerare: PayPal e Gumroad.

PayPal

PayPal è uno standard, ormai.

Per vendere consulenze ti servirà un’account business, ovvio. Lo attivi gratis in pochi minuti.

Ti permette anche di attivare gli automatismi utili per la vendita di un business online.

Vai alla pagina pulsanti e ne crei uno nuovo per la vendita.

Alla fine avrai un link. Inseriscilo come URL di destinazione per il pulsante della tua pagina di vendita.

Non solo, potrai anche impostare un redirect automatico dopo l’acquisto. Così mandi subito il cliente al link per la prenotazione del vostro appuntamento. Ne parliamo meglio al capitolo successivo.

Per me il limite maggiore di PayPal riguarda la fatturazione. Dovrai gestirtela tutta tu.

Ed è una rottura infinita, almeno per il sottoscritto.

Quindi preferisco…

Gumroad

Questa piattaforma è un dono del cielo per gli indipendenti.

Ti permette di gestire con estrema facilità la vendita online. C’ho scritto un mega tutorial. E all’interno spiego in dettaglio come vendere consulenze tramite Gumroad.

Ti rimando al link qui sopra per i dettagli tecnici. Qui mi limito a evidenziarti uno dei miei vantaggi preferiti.

Con questa piattaforma ti liberi del problema della fatturazione, per ogni singolo cliente.

Lui non paga te, ma Gumroad. Poi la piattaforma ti gira l’incasso totale una volta a settimana.

Quindi ti basteranno circa 4 fatture al mese per registrare i pagamenti da parte di Gumroad.

Comodità e relax.

Ah, non guasta che l’interfaccia di Gumroad è più moderna di quella di PayPal.

Gli strumenti per programmare l’appuntamento con il cliente

Ti servirà un servizio per programmare gli appuntamenti.

Negli anni ho usato sia Calendly che You Can Book Me.

Hanno entrambi una versione gratuita con tutto il necessario. Scegli quello che ti piace di più. Trovo l’interfaccia di You Can Book Me più intuitiva, ma Calendly sembra più conosciuto.

Quando hai attivato il tuo account su una di queste piattaforme, ottieni un link.

Quando qualcuno lo clicca si aprirà il tuo calendario pubblico.

All’interno sono visibili gli orari in cui sei disponibile per un appuntamento. Inserisci questo link come pagina di destinazione post-pagamento su PayPal o Gumroad.

Lì il cliente selezionerà l’orario che preferisce. Poi sia tu che lui riceverete una notifica via email con i dettagli dell’appuntamento.

E a questo punto, non ti resta che effettuare la chiamata con il cliente.

Come effettuare la chiamata con il cliente

Di solito l’opzione migliore è quella di gestire la consulenza tramite una video-chiamata.

Nel mercato internazionale ho visto sessioni di coaching con solo contatto audio. Ma mi sembra davvero una soluzione fastidiosa al giorno d’oggi.

Per la video-chiamata ci sono una valanga di soluzioni:

Zoom ormai è una specie di standard.

Dovrai dare un link di collegamento al cliente. Ma puoi automatizzare questo passaggio.

Crea un account e scarica l’app di Zoom.

All’interno clicca su “Show Meeting Invitation” sotto a My Personal Meeting ID (PMI).

Compare un testo simile a questo.

Inserisci questo link nell’email automatica, che Calendly o You Can Book Me invieranno in automatico ai clienti dopo la prenotazione del vostro appuntamento. Oppure crea un automatismo con il tuo autoresponder.

Cosa succede dopo la consulenza?

Ok, hai finito la tua sessione con il cliente e adesso? Addio e buon tutto?

Meglio di no.

Ogni vendita è la pre-vendita per la vendita successiva.

Appena possibile comincia a pensare a un possibile upsell.

Puoi vendere:

  • un servizio di delega,
  • ulteriori consulenze,
  • un prodotto.

Vale tutto.

Ma senza un upsell, il tuo rapporto con il cliente s’interromperà sul nascere.

Dopo una consulenza su Italian Indie la proposta ovvia è quella di invitare il cliente su Dojo.

Alcuni comprano subito. Altri no. Ma intanto si semina il terreno.

Se finora hai venduto zero consulenze, non pensare nemmeno all’upsell. Ma quando i tuoi numeri migliorano, allora ragionaci.

Trova una proposta utile per mantenere aperta la relazione tra te e il cliente.

Converrà a te per i guadagni.

E converrà pure a lui, per evitargli la ricerca di un nuovo consulente, con tutti i rischi annessi e connessi.

Il prossimo passo

Tutto chiaro?

Vai, prepara la pagina di vendita delle tue consulenze!

Qualcosa non ti torna? Scrivimi nei commenti o via email. Ah, puoi anche condividere i tuoi successi. Quelli sono sempre più divertenti 😉

Un abbraccio,

Samuele

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Samuele Onelia

Samuele Onelia

Ho scritto il libro più breve sul copywriting: Maledetti Indecisi. Niente lungaggini. Lo leggi in 46 minuti. Sono attivo anche su Linkedin, raggiungimi anche lì.

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