Le strategie di pricing per infoprodotti e le 3 possibili tabelle dei prezzi

Le strategie di pricing entrano in gioco quando hai creato un nuovo infoprodotto.

Come capisci qual è il prezzo giusto?

Te lo spiego in dettaglio in questa guida. Prima però eccoti un bel riassuntone, così sai subito se la guida merita il tuo tempo.

• Il prezzo giusto NON esiste.
• Cerca invece di capire la disponibilità di spesa dei clienti per il tuo infoprodotto.
• Per riuscirci ti serve una tabella dei prezzi, con due opzioni di costo vicine tra loro.

Nel resto della guida trovi i dettagli sulle strategie di pricing per il tuo prossimo infoprodotto.

Indice

1. Cosa sono le strategie di pricing
2. La strategia di pricing per un infoprodotto
3. Il ruolo delle tabelle dei prezzi nelle strategie di pricing
4. L’opzione peggiore: un prezzo unico
5. Il sistema vincente: 2 prezzi
6. Perché una tabella con 3 prezzi è una cattiva idea
7. Il prossimo passo

Cosa sono le strategie di pricing

Le strategie di pricing servono in ogni settore per definire il prezzo di vendita di un prodotto o servizio.

Nel caso degli infoprodotti però la situazione si complica.

Strategie di pricing in base ai costi

Un’azienda classica di tappi di bottiglie decide i suoi prezzi a partire dal costo di produzione.

Si tratta di un’operazione complicata, per cui spesso se ne occupano veri e propri specialisti.

Ma semplificando all’osso:

1. calcoli quanto ti costa produrre tutti i tappi,
2. lo dividi per il numero di pezzi creati,
3. e poi ci aggiungi una percentuale che rappresenta il tuo profitto.

E qui c’è la prima difficoltà.

Quanto ti costa produrre un video-corso? O un ebook)?

I programmi necessari sono quasi tutti gratuiti.

In più spesso non hai uno storico affidabile. Come prevedi quanti lo compreranno?

Ok, scartiamo l’analisi dei costi.

L’altra soluzione classica per calcolare i prezzi è l’analisi di quelli dei concorrenti.

Strategie di pricing in base ai concorrenti

Questo è un metodo che anche le grandi aziende usano.

Xiaomi stabilisce il prezzo dei suoi cellulari in modo da presentare un’offerta più economica rispetto ad Apple e Samsung.

E nel caso degli infoprodotti ha già più senso.

Vendi un corso su Udemy? Dovrai allinearlo con quello dei concorrenti.

Altrimenti in quanto ultimo arrivato hai zero possibilità.

Ma nella maggior parte dei casi il tuo obiettivo in quanto produttore di conoscenza non è la vendita su Udemy o sul Kindle Store.

Vuoi attivare il flusso Visitatori —> Iscritti —> Clienti.

Porti le persone nella tua lista email. E da lì vendi i tuoi infoprodotti.

A quel punto l’effetto confronto per i clienti diventa più complicato.

Ma soprattutto, tu NON vuoi confrontarti con i concorrenti.

Gli infoprodotti sono acquisti sofisticati. Proprio per questo l’unicità rappresenta una leva chiave in fase di vendita.

Ma se il tuo infoprodotto è davvero diverso da tutti gli altri, in automatico il confronto di prezzo con i concorrenti diventa complicato, anche per te.

NB Per capire il ruolo dell’unicità nella vendita di un infoprodotto, leggi Maledetti Indecisi

Strategie di pricing in base al valore

Un infoprodotto valido risolve un problema. Quindi ecco la domanda chiave:

“Quanto sono disposti a spendere i clienti per la loro sofferenza?”

Il tuo corso risolve il problema di chi si sente fuori forma?

Ok, il cliente spenderà fino a una certa cifra e non di più.

Se vai troppo in alto a un certo punto valuterà piuttosto il servizio di un personal trainer o qualche trattamento medico.

Scegliere il prezzo in base al valore percepito dal cliente è una logica più convincente delle precedenti.

Ma quando ti metti lì con la calcolatrice, ti ritroverai comunque pieno di indecisioni.

Come scegliere il prezzo per un infoprodotto

All’inizio non saprai quale valore danno i clienti al loro problema.

Tu magari sei pronto a spenderci sopra 3.000 €. Loro a malapena ne sganciano 30.

O al contrario, un problema per te ridicolo, per loro vale tutto l’oro del mondo, più qualche bitcoin.

Non c’è via di scampo a questa incertezza.

Quindi all’inizio scegli un prezzo che ti piace, un valore che ti stimola a lavorare al massimo su quel particolare infoprodotto.

L’indecisione sul prezzo perdura?

Ok, a mali estremi, estremi rimedi.

Definisci a spanne il valore che secondo te i clienti considerano accettabile per quel problema.

Se questo ti lascia nel panico, guarda i concorrenti.

Hanno prodotti più o meno simili al tuo? A quanto li vendono?

Metti il tuo a un più o meno 20% rispetto al loro, a seconda del tuo livello di spavalderia.

Ti ho dato dei numeri precisi, per sbloccarti più in fretta. Ricorda però che questo resta comunque una scelta casuale.

Non considerarlo il prezzo giusto.

Come trovare il prezzo giusto?

È impossibile.

NON esiste il prezzo giusto. Il tuo obiettivo è capire l’elasticità di spesa dei clienti.

Oltre quale soglia nessuno o quasi comprerà il tuo infoprodotto?

Nella maggior parte dei casi non ti serve una risposta super precisa. Vuoi piuttosto avere dei punti di riferimento.

Nel tempo svilupperai una sequenza di offerte.

Avrai un primo infoprodotto a una cifra più che abbordabile. Poi magari venderai un corso più costoso. E andando avanti svilupperai altri prodotti e servizi a prezzi superiori e inferiori.

Ma a quale cifra?

Immagina di avere come offerta iniziale un ebook da 3 €.

Non ti interessa venderla a 300 €.

Forse è pure possibile. Ma di sicuro ti servirà un lavoro di pre-vendita più importante, senza contare una più che probabile espansione dei contenuti.

Non ti interessa.

Ti va bene usarlo come un prodotto sotto i 10 €.

Benissimo.

Ma se vendi 100 copie al mese a 3 €, incassi 300 €.

100 * 3 € = 300 €

(Sì, mi stupisco da solo per le mie capacità matematiche superiori ?)

Ora se alzi il prezzo a 9 € resti comunque sotto ai 10 € prefissati.

Ma di quanto aumenteranno i tuoi incassi?

Triplicano?

Ti ritrovi il deserto attorno perché a 9 € sei sopra la soglia di spesa dei clienti?

O invece addirittura rendi il prodotto ancor più interessante?

Non esiste un prezzo giusto, quindi è imprevedibile. Il tuo scopo non è indovinare il valore giusto.

Ma scoprire la disponibilità di spesa dei clienti per il tuo infoprodotto.

E qui entrano in gioco le tabelle dei prezzi

Le tabelle dei prezzi e le strategie di pricing

Le hai viste di sicuro in qualsiasi pagina di vendita, altrimenti qui ne trovi una d’esempio per l’ebook Infoprospetto.

Se le usi nel modo giusto ti danno indicazioni sulla disponibilità di spesa dei clienti.

Altrimenti penalizzano le tue vendite.

Ci sono un sacco di sottigliezze nello sviluppo di una tabella dei prezzi per un infoprodotto. Ma di base hai 3 varianti:

• 1 prezzo unico,
• 2 opzioni,
• oppure 3.

Ti spiego quale usare in quanto produttore di conoscenza.

L’opzione peggiore: un prezzo unico

Metti il cliente davanti a una scelta di tipo “prendere o lasciare”.

Lui non ha riferimenti per valutare il tuo prezzo.

Al massimo può cercare qualche offerta concorrente. Lavoraccio enorme, che quasi di sicuro lo bloccherà. E addio vendita.

In più tu cosa capisci quando compra o meno?

Era disposto anche a una spesa superiore? O hai già raggiunto la sua soglia massima?

I dati in tuo possesso anche dopo un lancio di successo non ti aiuteranno.

Il sistema vincente: 2 prezzi

Trovi tabelle con due prezzi su ogni pagina di vendita di Italian Indie, per esempio guarda quella di Pagina Zen.

Questa è l’opzione migliore, e sta alla base del sistema di pricing Yes-Yes.

Dietro la sua efficacia ci sono diversi elementi, ma te ne evidenzio uno chiave per il ragionamento sull’elasticità di spesa dei clienti.

I due prezzi presenti in tabella devono essere vicini tra loro.

Se guardi la versione Pro di Pagina Zen con i bonus inclusi costa 99 € + iva.

Quella Base, 89 € + iva.

Si tratta di una differenza inferiore al 15%.

Usa questo riferimento anche per i tuoi prezzi.

A volte addirittura teniamo una differenza inferiore al 10% tra le due opzioni.

La logica è quella del McMenù

Sei alla cassa di McDonald.

Puoi prenderti:

• un Double Cheeseburger (2.20 €),
• e una Coca-Cola (2,20 €),

a 4,40 €.

Oppure vai con il McMenù Double Cheeseburger con:

• un Double Cheeseburger (2.20 €),
• una Coca-Cola (2,20 €),
• e le patatine fritte (2,20 €),

a 6,60 € 4,90 €.

Cosa compri?

Se non sei un barbaro anti-capitalista, appena uscito da qualche centro d’indottrinamento ecologista, vai con un McMenù Double Cheeseburger.

Ti conviene e resta nella tua soglia di spesa per una sana dose di cibo spazzatura.

Anche il tuo cliente ha bisogno di un parametro di confronto.

Con due opzioni gli eviti una situazione d’incertezza.

Ha un’alternativa evidente tra l’opzione più economica e quella con il massimo beneficio un filo più costosa.

I tuoi prezzi sono sotto alla soglia di spesa dei clienti?

La tabella risponde a questa domanda.

Se il 90% dei clienti acquista il pacchetto più costoso, allora hai margine di crescita nel prezzo.

Viceversa il valore che offri non è più del tutto giustificato agli occhi dei clienti. Motivo per cui, più del 10% di loro compra al prezzo più basso.

A quel punto che succede?

Immagina di vendere un corso con due varianti di prezzo

• versione base a 320 €
• e versione pro, con i bonus, a 350 €.

Lo lanci e il 99% dei clienti compra il pacchetto più costoso.

Significa che non hai ancora raggiunto la loro soglia di spesa.

Al prossimo lancio puoi alzare i prezzi. Come?

Usi il prezzo superiore, come nuovo costo minimo. E alzi quello del pacchetto pro del 10-15%. Quindi:

• versione base a 350 €
• e versione pro, con i bonus, a 380 €.

Non sei obbligato chiaro.

Puoi anche tenere i prezzi così come sono. Magari quel corso a quel costo si incastra già bene con il resto della tua sequenza di offerte.

In ogni caso con una tabella a due prezzi saprai se hai margine di crescita, oppure no.

Perché una tabella con 3 prezzi è una cattiva idea

Se due opzioni sono buone, perché non metterne 3?

Perché ti complichi la vita per nulla.

In rete gira il consiglio di usare 3 prezzi:

• uno basso per chi vuole risparmiare,
• uno al valore di vendita ideale per te,
• e uno più alto come ancoraggio superiore.

Secondo questa teoria il cliente vede il terzo pacchetto più costoso e pensa:

“Oh il prezzo intermedio è super conveniente, che affare!”

Ma con due opzioni il cliente aveva già un’idea chiara dell’offerta col miglior beneficio.

Non ha bisogno dell’offerta super-premium per un ulteriore ancoraggio del prezzo.

Anzi una scelta con 3 varianti è più complessa. Gli serve più tempo per valutare tutte le varianti.

Magari si prende uno o due giorni per pensarci e addio vendita.

In più una terza opzione implica più lavoro per te.

Se offri l’opzione base e quella pro, ti basta anche un solo bonus per differenziarle.

Se hai anche la versione super-pro ti servirà un ulteriore aggiunta al prodotto. Ovvero lavoro in più per niente, visto che poi l’obiettivo rimane vendere l’opzione intermedia.

Il prossimo passo

Hai un prodotto in rampa di lancio?

Prepara la tabella di prezzi.

Usa due valore.

E poi magari vieni a condividerla con gli produttori di conoscenza nel Covo.

E se hai domande, scrivimi.

Nel limite delle 24 ore rispondo sempre a tutti.

Un abbraccio,

Samuele