070: Apri un blog e conquista i tuoi clienti – con Francesco Gavello

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Francesco Gavello
Francesco Gavello

Francesco Gavello era un project manager in una società a Milano. Ogni tanto riceveva richieste di consulenze, viste le sue competenze in ambito di web marketing, ma posto fisso e lavoro a tempo pieno erano una buona scusa per declinare le offerte.

Anche così il tarlo dell’indipendenza aveva iniziato a roderlo dentro. Sapeva di poter aspirare a risultati maggiori, ma come ti garantisci che ci saranno clienti interessati ai tuoi servizi anche fra due mesi, o fra un anno? 

Nel 2007 Francesco ha premuto il comando “pubblica” per la prima volta, il suo blog è diventato realtà e nei mesi si è trasformato in una calamita attira clienti.

In questa intervista parliamo di

  1. come da zero ha portato il suo blog a essere una realtà consolidata, che gli garantisce un flusso continuo di richieste lavorative; 
  2. come da freelance solitario è passato a guidare il suo dream team di consulenti.

PARLIAMO DI

Orange Media Marketing è la società di consulenza web di Francesco Gavello

FRANCESCO GAVELLO CONSIGLIA

LIBRO

RISORSA

COLLEGAMENTI

Il blog personale di Francesco Gavello: FrancescoGavello.it

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TRASCRIZIONE COMPLETA

(La trascrizione è letterale. Per una migliore comprensione il consiglio è quello di ascoltare l’originale in podcast)

Samuele: “E’ un grande piacere per me avere qui oggi Francesco Gavello, Francesco sei pronto?”

Francesco: “Assolutamente si, buongiorno a tutti.”

Samuele: “Francesco è l’autore del blog FrancescoGavello.it, della newsletter LaVetta a cui sono iscritto, ed è il fondatore di ‘Orange Media Marketing’, una società di consulenza. Francesco, poi avremo modo di conoscerci e di parlare nel dettaglio di tutte le tue attività, prima ti lascio la parola in modo che ti presenti a chi ci ascolta, che magari non sa chi sei.”

Francesco: “Ottimo, ti ringrazio. Io sono fondamentalmente un consulente e formatore sul web e i nuovi media, e mi piace dire che aiuti le persone a trovare visibilità in rete. Quindi la situazione tipica, diciamo così, è il cliente che arriva da me con le idee tante e “confuse”, e io metto ordine in quello che puo’ essere il processo, la strategia, costruiamo insieme, io e il cliente, una strategia che mira appunto a portarlo là dove ha bisogno di essere, in rete. Mi occupo da molto tempo, se vogliamo, di blog, per cui molte persone mi conoscono attraverso quello che è il blog, porta il mio stesso nome, su cui nel tempo ho riversato tutta quella che puo’ essere la mia esperienza, o comunque piccoli spunti quotidiani per chi vuole fare questo percorso in rete insieme a me.”

Samuele: “Allora, facendo un po’ di ricerca in rete, io ho trovato che il tuo blog è nato nel 2007, descrivimi un po’ quella fase iniziale, cioè dal momento in cui magari, non so, hai lanciato questo progetto, a prima che diventasse effettivamente la tua attività.”

Francesco: “Assolutamente sì, io ricordo quel momento, e mi fa anche abbastanza ridere, come me, in piena notte, ma saran state le 4, cercando di tirare su il blog in wordpress e rendere visibile agli altri quello su cui avevo lavorato nei tre mesi precedenti. Che non è così semplice, perché, sai, spesso uno si “definisce esperto”, o comunque conoscitore di un tema, e dà quasi per scontate molte cose, però al tempo, io per primo, stavo facendo un passo importante, per cui ricordo che ci misi molto tempo a fare qualcosa che magari, oggi, per i miei clienti, o comunque su altri progetti, è quasi un modus operandi, un qualcosa che mi è entrato un pochino nel dna. E io arrivavo a quel momento, appunto in piena notte, appunto a premere ‘Pubblica’ sui primi articoli, sulla prima manciata di post, da un’esperienza che invece era di tutt’altro stampo. Per cui io ho avuto la fortuna, se vogliamo così, di iniziare a lavorare molto presto dopo la laurea, e mi ritrovai ad un certo momento a Milano, a fare il Project Manager Junior. Per cui ero, non so come, finito in questa grande realtà, un’agenzia che si occupava di CRM, Customer Relationsheep Management, una grande agenzia web, semplificando, e mi occupavo appunto di gestire team di lavoro, di organizzare quello che poteva essere il lavoro della zona creativa, del copywriter, e di tutto il resto. Solo che molto rapidamente, diciamo, quella realtà mi ha incominciato a stare un po’ stretta, vuoi perché magari lo spunto creativo vero e proprio, cioè il dire ‘guardiamo, andiamo in quella direzione, riusciamo a farlo’, non riusciva ad essere recepito sufficientemente in fretta, che è un po’ il problema delle grandi aziende che sono un po’ spesso dei grandi pachidermi, che si muovono senza possibilità di essere fermate, come rulli compressori, cioè macinano tutto, vanno piano ma vanno sempre avanti, quindi non cambiano rapidamente direzione. E quindi, ad un certo punto, mi sono accorto che forse la strada non passava nell’essere il dipendente di qualcun altro, ma nel dire ‘vediamo se mettendoci in gioco riusciamo a convincere la gente, con i fatti, di essere in grado di fare la differenza in un particolare ambito’. E da lì è nata l’idea, allora cominciamo a dirlo agli altri, apriamo un blog e incominciamo a raccontare quello che ho imparato in questa esperienza, e vediamo cosa succede.”

Samuele: “Ok, per cui sei partito con il blog, che riferimenti avevi in quella fase?”

Francesco: “Nel 2007, Daniele Salamina, che ancora il sito, poi ha fatto una strada, anche lui è cresciuto molto come omonimo, quindi credo DanieleSalamina.it , anche lui appunto consulente, e oggi credo che abbia appunto aperto anche lui una realtà, insomma sì un’azienda, molto più vasta, strutturata, basata su quello che era poi il suo spazio web, e all’epoca lui stesso parlava di come ci si …non tanto promuove in rete, ma come si trova vantaggio concreto nel saper usare gli strumenti, nel conoscere gli strumenti giusti, e quindi io stesso per primo iniziai a leggere il suo blog e a capire che, effettivamente, di chi parlava in rete di questi temi ce n’era molte poche, molte poche persone facevano questo in rete e c’era spazio per iniziare a poter dire la mia.”

Samuele: “Ok, partito il blog, da lì in poi come hai raggiunto la tua audience?”

Francesco: “Beh, diciamo che la cosa più importante, che credo che abbia fatto la differenza, per me è stata la costanza. Io mi sono detto, ad un certo punto, ‘è molto facile’, e lo credo ancora oggi, ‘convincere le persone, nel breve periodo, che sai fare qualcosa, ma la vera differenza la fa la costanza’, il dire ‘io sono qui oggi, e ci sarò fra 5 anni, 10 anni, farò quello che sono capace di fare, e lo farò continuativamente nel tempo’, senza, come dire, non dico cambiare una virgola di quello nel modo più pratico che fai oggi, ma mantenendo questo contatto in maniera continuativa. Il mio blog, recentemente, ha sfiorato e superato i 1000 articoli, che vuol dire che io ho pubblicato due articoli, prima 3 articoli a settimana più uno nel week end, poi li ho ridotti a 3 perché l’appuntamento è cambiato, ma in realtà tutte le settimane c’erano almeno due articoli sul mio blog, sempre, che parlavano di marketing, che parlano ancora oggi di marketing, di promozioni in rete, di strumenti. Magari in un certo periodo della vita di questo blog non si parlava ovviamente ancora dei social media, o non si parlava ancora, con particolare precisione, di tutto quello che oggi si puo’ fare sui social media; nel tempo i temi si rinnovano, se vogliamo, si aprono nuovi fronti, però la costanza è quella che secondo me ha pagato di più, che ha convinto le persone che interessarsi a quello che io dicevo, non era solamente un momento della vita di Francesco Gavello, ma era una costante, un vero e proprio modo di essere in rete e di fare quello che so fare.”

Samuele: “Immagino che, anche se all’epoca eri sicuramente piuttosto giovane, nel momento in cui hai fatto il salto, decidendo di proporti come, non più dipendente ma indipendente, sicuramente hai dovuto affrontare delle difficoltà anche personali, paura, non lo so, descrivimi magari cosa ti tratteneva dal fare questo passo.”

Francesco: “Beh, io ho avuto una fortuna che non era così scontata, se vogliamo, cioè, nel momento in cui ancora lavoravo da dipendente, già incominciavo, ahimè, a rifiutare collaborazioni uno a uno per mera burocrazia, banalmente la partita iva, l’aspetto più burocratico della questione, l’essere comunque, ovviamente, impiegato a tempo pieno, su un lato mi rendeva semplice rifiutare quel tipo di collaborazione che in realtà bramavo, sotto sotto. Quindi il vero passo è stato ‘sì, io decido di aprire una realtà per conto mio, decido banalmente di aprire una partita iva, poi il problema principale è troviamo clienti in maniera continuativa’, cioè facciamolo sapere alle giuste persone, creiamo quella rete di connessioni che ti permette poi, anche per strade abbastanza strambe, di entrare in contatto con il cliente giusto. Io ogni tanto ci ripenso, ma in quel momento, la cosa più importante che ho fatto è stato lavorare sulla mia rete di contatti, per cui i clienti che io ho oggi, banalmente, sono arrivati per le strade più assurde e disparate, su fronti che magari, al tempo, ho curato ugualmente, anche se non mi hanno portato un lavoro, al tempo, concreto. Per cui, il vero problema, quando ti trovi poi a fare quel salto lì, è dire ‘sì, oggi ho magari tre persone che mi chiedono di seguirli su un progetto, però finito quel progetto, avrò avuto tempo, e sarò entrato nella giusta forma mentis per avere un, non un ricambio, ma una crescita, ovviamente, un volume d’affari tale da evitare poi di bruciare rapidamente tutto quello che c’è nell’immediato, e ritrovarmi improvvisamente a non avere più lavori? Fortunatamente il blog è stato utilissimo, perché mi sono accorto che quello che scrivevo sul sito, quello che scrivo sul sito, è, ad oggi, una delle forme principali con cui le persone entrano in contatto con me, anche in questo momento mentre stiamo parlando, senza che io lo sappia, e arrivano da me dicendo ‘ma sai che ho letto quell’articolo che hai scritto due anni fa, l’ho trovato su Google, e mi ha aperto la porta e vorrei adesso fare così?’ E questo è come avere un’agenzia di public relations sempre aperta, che parla bene di te, che va in giro a raccontare ai clienti giusti che cosa sai fare, e ti genera un ricambio, o meglio ti fa crescere, non ti fa ricambiare i clienti, ma l’idea è esattamente quella, ti permette di continuare a crescere.”

Samuele: “Ok, adesso appunto il blog è strutturato ed è a tutti gli effetti un magnete che ti porta dentro potenziali clienti, però nel 2007, 2008, quando magari c’erano 20, 30 articoli, come riuscivi a creare questa fila di clienti che ti permettesse di avere un’entrata continuativa?”

Francesco: “Beh, nel 2007 in realtà c’erano molti meno mezzi per far sì che le persone parlassero di noi, però ce n’erano anche di più puliti, se vogliamo, cioè, oggi è molto semplice lasciare traccia di noi in rete, un po’ sui blog, ovviamente un po’ sui social network, e quindi su tutti i social network insieme, e oggi credo che il problema sia disperdere un po’ questa energia, perché nel 2007 quello che io facevo era, banalmente, trovare un buon punto di riferimento su una nicchia altrui, quindi un blog che vedevo molto curato, su un fronte che magari io coprivo, e commentavo, lasciavo commenti, pochi, di alta qualità, quindi dei bei discorsoni ai post altrui, che facevano scaturire discussioni di qualità, lo faccio ancora oggi in minor parte, ovviamente, tempo permettendo, e immediatamente esponevo il mio nome e la mia competenza ad una nicchia che un minuto prima non mi aveva mai visto. Quindi faceva crescere il blog in termini di visite, in termini di futuri lettori che mi porto ancora dietro, ma nel contempo lasciavo una traccia a migliaia, immediatamente, di lettori di un articolo altrui, e questa cosa fatta in maniera ripetuta, di nuovo in maniera costante, ti permetteva di raggiungere poi, anche solo con un paio di commenti a settimana, che non sono poi pochi se vogliamo farlo sempre nei mesi seguenti, ecco questo faceva viaggiare il nome. E allora, come dire, cominciavano già ad arrivare le prima mail dove ‘ah ho visto, perché leggevo l’altro blogger, che tu hai anche un tuo sito’, e non c’era se vogliamo così tanta competizione sui blogger che parlavano di marketing, o di blog marketing ecc…, alla fine il contatto arrivava. Perché se vogliamo, quello che spesso non si fa, quando ci si promuove in rete, è ricordarsi una cosa molto banale ma potentissima, che la nostra nicchia non è tutta la rete, cioè non è la rete tutta, quelli che sono i nostri lettori, sono una parte che ci siamo riusciti a guadagnare, ma basta semplicemente sbarcare su un altro blog di una nicchia laterale, o un blog magari anche molto lontano, concettualmente, da quello che facciamo, per trovare tonnellate di lettori che non siamo ancora riusciti a colpire, e sapere dove esporsi a nicchie altrui, ovviamente coerenti con quello che facciamo, è la chiave per avere una visibilità in qualunque momento, per altro, della vita di un progetto, qualunque cosa tu stai facendo. Nel 2007, mancando tutto il resto, questa era veramente la chiave per me per crescere, in quegli anni lì.”

Samuele: “Dal 2007 ad oggi, qual è stato il momento più duro, quello in cui hai detto ‘qua è difficile, non so se riesco a sfangarla’?”

Francesco: “Diciamo che c’è sempre un momento, nella vita di chi gestisce un blog o comunque di chi è un editore online di qualunque forma e natura, in cui rischi di venire tritato sotto il peso del tuo stesso sito o blog, per cui è molto semplice dire ‘sì, io pubblico 3 articoli a settimana, più un appuntamento nel week end’, ma quello che succede è che quando poi tu hai una routine lavorativa fitta, giornate piene, settimane magari anche abbastanza mobili, dove tu magari ti sposti parecchio, mantenere quella qualità minima nella pubblicazione, che ti sei dato, rischia di diventare un vero problema, per cui, paradossalmente, il problema più grande che mi sono trovato ad affrontare è stato bilanciare, poi la capacità, la possibilità di avere un alto volume di affari, quindi giornate molto impegnate, per chi vende il proprio tempo le ore della giornata sono da monetizzare altrimenti non funziona, e poi continuare ad avere quell’energia per continuare a pubblicare, continuare a lanciare spunti interessanti senza, come dire, sederti un po’ sugli allori, quindi dicendo ‘ma sì, ho già fatto abbastanza, sono già le 6 o le 7 di sera, sono qui con i clienti già dalle 8 o 9 della mattina, l’articolo lo scrivo domani’. Questo non è mai successo in realtà, però ci sono stati momenti in cui la voglia era forte di dire ‘sì, tanto non se ne accorge nessuno’. In realtà io, sotto sotto, sono convinto che il lettore se ne accorge uguale, quindi nel momento in cui due o tre anni dopo, l’impegno anche lavorativo era continuativo, forte, e lo è rimasto ovviamente ancora oggi, entrare in quell’ottica dove devi sempre riservare parte dell’energia a promuoverti adeguatamente, perché se ti fermi, se smetti di promuoverti, sei un po’ come, appunto, il calzolaio che va in giro con le scarpe rotte, o quanto meno, colui che lavora molto bene ma sempre meno lo sanno, perché si promuove sempre di meno e si chiude con clienti che, ovviamente, con il passaparola, pur buono che possono farti, non vale tanto quanto promuoversi continuativamente come solo noi sappiamo fare, con quell’energia che dovremmo mantenere.”

Samuele: “Come mai hai, nel 2013, dato il via alla newsletter LaVetta?”

Francesco: “Ecco, quella newsletter, la newsletter, nasce proprio perché lavorando con clienti di sempre più forma, natura, grandezza, singoli professionisti, aziende di media dimensione e grandi aziende, io mi trovavo a dover, più volte, non a ribadire l’ovvio, ci mancherebbe, però a capire come il cliente non sapesse molto di quello che, chi ci lavora tutti i giorni, reputa scontato quindi l’utilizzo di un particolare plug in conosciutissimo per wordpress, piuttosto che quel piccolo accorgimento che ti migliora il profilo linkedin, oppure come leggere due dati chiavi sulle statistiche di facebook, non con la volontà di sostituire questo ad un’attività di consulenza, ma proprio la base, quel piccolo passettino quotidiano che ti consente di avere maggiore consapevolezza. Ecco tutto questo era quasi oltre l’orizzonte addirittura. E quindi mi sono detto ‘perché non creare, non tanto la newsletter degli articoli del blog, cosa che in parte anche è, ma proprio una sorta di percorso che è lì scritto, lo facciamo insieme, dove ogni giovedì, in questo caso, io gli racconto una parte di tutti gli strumenti che utilizzo, una sfumatura che magari per lui puo’ essere banale questa volta ma non la volta dopo, e i dati me lo confermano, le mail che ottengo in risposta dalla newsletter, in questo caso, sono non banali, del tipo ‘vorrei sapere come fare questa cosa’, banalità di turno, ma proprio di persone che mi dicono ‘non sapevo che per cambiarmi il profilo su linkedin devo andare qui dentro e posso scegliere questa cosa utilissima, grazie, grazie, grazie.’. Cioè noto una fortissima risposta, prima ancora di parlare di temi alti, importanti, strategici eccetera, a molte persone manca quella parte intermedia che gli permette di sapere che cosa ha intorno, che cosa puo’ fare degli strumenti. Poi ovviamente anche LaVetta in questo caso è un canale, un tramite, che mi porta ad aprire fronti interessanti, perché allora solletichi l’attenzione su quello che il cliente ha avuto sotto il naso fino al giorno prima, gli dai immediatamente uno strumento per capire che cosa puo’ farci, e allora lì posso poi subentrare con un progetto di più ampio respiro.”

Samuele: “Mi piace molto questo tuo approccio alla newsletter, è in parte quello che seguiamo anche noi con italian indie, cioè di dare contenuti extra rispetto a quello che una persona puo’ trovare nel blog o, nel nostro caso, nel podcast. Mi viene in mente quello che ha detto Ciro Imparato nella sua intervista, cioè non usare mai la newsletter per vendere prodotti, servizi ai tuoi clienti in modo diretto, e ti giro la domanda che mi è arrivata oggi, da parte di un ascoltatore, che mi diceva ‘ok, bello, magari Ciro Imparato ha un’audience e un brand personale molto forte, per cui puo’ anche fare a meno di proporre i suoi servizi, i suoi prodotti direttamente sulla newsletter, ma, secondo te, lo puo’ fare anche una persona misconosciuta, che ha appena iniziato sul web?”

Francesco: “Beh, diciamo che il discorso passa per la tracciabilità, nel senso che vendere non è mai questione di vendere davvero, ma è questione di motivare una vendita, quindi, sai, se io scrivessi newsletter dalla mattina alla sera, con dei grandi pulsanti verdi che dicono ‘Compra’, dubito che questo basti, con il mio nome o meno, a vendere. Più che altro bisognerebbe essere in grado di stabilire, ovviamente, un processo tracciabile, e poi fornire, prima di tutto, la motivazione. Io credo che gli utenti siano tutto fuorché, io mi ci metto ovviamente dall’altro lato, fuorché tonti, nel senso, noi da utenti altrui, sappiamo benissimo cosa l’utente ci vuole vendere, sappiamo benissimo dove possiamo contattare quella persona che ci scrive, o quantomeno ci impegniamo e lo troviamo, ma il motivo …, o meglio, quello che manca è la motivazione, manca una precisa chiamata all’azione, vincente, che convinca il maggior numero di ascoltatori, lettori, iscritti alla newsletter in quel particolare momento. Quindi forse non servono 50.000 iscritti ad una newsletter per vendere di più, ne servono un numero sufficientemente congruo ed efficace che sia però sveglio, che sia sufficientemente istruito a sapere cosa gli stiamo vendendo, qual è il valore aggiunto, la USP, diciamo, di quello che stiamo facendo, la unique selling proposition, e a quel punto è sufficiente poi suggerire il percorso. Ricordo che scrivevo, forse era tipo l’estate scorsa, di questo studio che diceva ‘clicca qui’ è la call to action che meno funziona nelle newsletter, statisticamente uno dei grandi player di turno, non era MailChimp ma uno dei fratelli simili, MailChimp, Weber, Constant Contact, tutti questi grandi softwaroni che ti permettono di dire ‘newsletter’, diceva ‘mah, noi prendendo a campione le newsletter che stiamo spedendo, questi vendono senza scrivere, clicca qui, compra qui, hanno newsletter che sono lunghe, alte, larghe, strette, fanno di tutto in tutti i sensi’. Ma il ‘clicca qui’ non è più la costante già da molto tempo, ha più senso fornire quella che è la motivazione, è un canale che porta l’utente sul sito, lasciando che poi sia un’alchimia molto più sottile, se vogliamo, a lavorare. Spedisco e ti interesso, ti porto sul sito e ho guadagnato 10 secondi, il mio sito cosa fa? riesce a continuare quell’interesse per proseguire, a mantenere vivo quell’interesse per altri 10 secondi? o mi pone dei muri di gomma che non so? Tracciando tutto questo, ti bastano anche solo 500.000 iscritti per fare una vendita, un numero di vendite ragionevoli. Dipende come stai usando i tuoi iscritti.”

Samuele: “Sì, condivido pienamente questa tua idea, soprattutto usa la newsletter non per vendere, ma per interessare la persona a te, alla tua iniziativa, e poi la persona, nel momento in cui vedrà il prodotto giusto per lei, lo comprerà senza che tu stia lì a dirle ‘compra, compra, compra’.”

Francesco: “Poi ecco, molti miei clienti hanno forse il problema opposto, perché io mi trovo molto spesso a ripulire le liste dei clienti, o a spiegargli che avere 4 o 5mila iscritti, che sono arrivati dal passato più oscuro, non vuol dire avere oggi un valore, vuol dire avere 5000, non lo so, bulloni accumulati in un angolo che non sai, in quanto utenti, non sai quanto siano attivi davvero, non sai come sono entrati in lista, sono una sorta di, non macerie del passato, però sono un numero che non ti dice automaticamente che hai un valore. Poi loro giustamente, da clienti, il loro ruolo è quello, arrivano da me e mi chiedono ‘fammi vendere a questa lista’. Alt, cominciamo a vedere cosa succede quando gli dici ‘buongiorno’, e quanti aprono una tua mail nel tempo, con dei test ragionati, e poi arrivare a vendere non è questione di numeri, come dicevamo.”

Samuele: “Qual è stato l’investimento iniziale per far partire il progetto FrancescoGavello.it, e sotto questo cappello metto tutto quello che da lì in poi è nato, e a che risultato sei riuscito ad arrivare?”

Francesco: “A livello di investimento, intendiamo, o a livello proprio di hardware, server, servizi e cose simili? Su due fronti, banalmente dotarsi di una buona struttura lato server è l’ideale, quindi nel tempo ho cambiato moltissime piattaforme di hosting, fino ad arrivare a crearne una io stesso, nel senso che, con i miei stessi partner, abbiamo sviluppato una soluzione per i nostri clienti che, ci possiamo “vantare”, possa essere efficace, ragionevole per quello che serve, quando andiamo a lavorare, per gestire progetti in wordpress, e arrivati ad un certo punto forse l’investimento più importante è stato questo, quindi assicurarmi di avere un sito che, nel tempo, fosse sempre veloce, affidabile, stesse su quando doveva stare su, lo facesse in tempi ragionevolmente … , o meglio, le singole pagine fossero sufficientemente veloci, questo intendo dire, e questo lo darei quasi per scontato. Quindi, ad oggi, essere un professionista delle rete, colui che lavora con il web, significa non dare per scontato che puoi usare l’hosting da un euro l’anno, quindi avere una piattaforma che ti consenta di sperimentare, di ospitare i tuoi progetti, magari con un investimento che non è proprio il minimo sindacale, che chiamiamo investimento vero e proprio, cioè sapere di aver dedicato un budget tutti gli anni ad una soluzione che ti possa consentire di sperimentare, di avere una visibilità che non sia traballante. E poi dall’altra parte, una questione invece meramente amministrativa, io credo che quello che possa fare il vantaggio per chi si mette in proprio sia nel capire come gestire efficacemente la burocrazia, perché il problema principale di chi vende il proprio tempo è che nella giornata tu hai un tot di ore che puoi scegliere se dedicare ai clienti, fare fatture, o capirci qualcosa di quello che stai facendo con la tua azienda. Quindi il vero punto è, se devo passare mezza giornata a fare fatture, sono mezze giornate che non guadagno. Io personalmente utilizzo Ronin(???), che è Roninup.com(???), se non sbaglio, che è un software che ti permette di gestire progetti, ed è strapieno di progetti che nel tempo, ovviamente, tu monitori, aggiungi, controlli, ti genera fatture eccetera, non costa un’enormità, è uno di quegli investimenti che uno non vuole mai fare, perché ‘uhm, tanto le faccio con word, tanto le faccio con paygest(???), per me che sono su mac, però non è la stessa cosa, perché poi non puoi tenerti tutto in mente, ti servono strumenti come un buon gestore di progetti, qualcosa che ti faccia delle fatture con un click, anziché 10, perché quei 10 click li fai tutti i mesi per ogni cliente, moltiplica e moltiplica, e questo veramente, ho notato, a livello proprio materiale, che mi ha permesso di avere più ore da dedicare ai clienti con meno stress, molto meno stress nella gestione più burocratica. E’ subentrato quasi da subito nella mia attività, non è sempre stato questo, ma ultimamente sono passato a Ronin, e quindi il vero, forse, ragionamento è, per chiunque voglia mettersi in proprio, il problema non è, se vogliamo tra le altre cose, capire solo come trovare clienti, solo come lavorare al meglio, ma anche come ottimizzare tutto quello che è lo sforzo di, spesso, un singolo, perché se tu poi, dopo che hai aggiornato, che hai lavorato tutto il giorno con cliente, non hai più energia per fare fatture o ti perdi i pezzi del progetto, sono budget che il cliente si ritrova magari a non sapere bene come sta gestendo insieme a te, la comunicazione che hai poi con i clienti diventa più traballante, perché non sai esattamente a che punto dei tanti progetti sei, quindi il vero paradosso è se hai tanti progetti, farli funzionare al meglio è la cosa più difficile, prima ancora che andare poi ad eseguirli, per evitare appunto di svegliarsi la notte in preda al promemoria che non hai mandato. Fai gestire ad un software, pagalo quello serve, anche tanto, perché si vive molto meglio, e si guadagna di più alla fine.”

Samuele: “Ho letto giusto ieri un articolo dell’espresso, in cui appunto si parlava di queste figure che , nell’articolo, definivano il proletariato digitale, perché appunto ci sono questi freelancer, o semi freelancer o chiamiamoli come vogliamo, che si ritrovano a fare lavori pseudo creativi, che in realtà diventano noiosi, e che non sono neanche così tanto ben pagati. Come, adesso nel tuo caso credo che si tratti di un’impresa uninominale, quanto si puo’ arrivare a monetizzare, a mettere in tasca con un progetto come il tuo?”

Francesco: “Beh, tu conta che quello che credo sia importante stabilire fin dall’inizio, è la tariffa oraria che tu puoi chiedere ai tuoi clienti, e in questo caso il conto è presto fatto, nel senso che la tua tariffa oraria dipende da quanto ti serve, una volta l’ho letto ed è fantastico questo ragionamento, l’ho usato sempre, quanto tu vorresti guadagnare nel mese diviso le ore che vorresti lavorare nel mese. E lì è la tariffa oraria che potresti chiedere ai clienti. Il punto è che ci sono diversi ragionamenti da mettere insieme. L’altro ragionamento è, io personalmente ho iniziato ad essere molto più credibile di quanto già magari fossi credibile, nel momento in cui ho, non alzato d’emblée la mia tariffa oraria, ma l’ho resa coerente con quello che credevo fosse il mio vero valore. Terza riflessione: il principale dubbio che ha chi apre un’azienda è dovrò basare la mia tariffa oraria sui 45, 50 euro l’ora? di più? ho sentito alcuni miei clienti, consulenti più in là con gli anni, diciamo così, che hanno tariffe orarie ben superiori ai 50 euro l’ora, che sfiorano i 70, 80, 90, 100 euro. Qual è il numero giusto? La realtà è che il numero giusto puo’ essere qualunque numero, la mia tariffa oraria è di 45 euro l’ora per esempio, quando andiamo poi a consuntivo, quando dobbiamo stabilire delle attività di questo genere, ma il punto è che, fino a quando tu non dai il valore giusto al tuo business, in questo caso, per il cliente pagare poco non significa aver risparmiato e basta, significa aver avuto meno, psicologicamente. Quindi io ho notato che, i miei stessi clienti, non si sono affatto sentiti, come dire, traditi da un alzare la tariffa, o dal dover, verso di loro, fare un ragionamento di questo tipo, ma anzi, l’hanno, in molti casi, nella quasi totalità dei casi, recepito come un ‘adesso devo impegnarmi di più, io cliente’, adesso io cliente non sto più pagando qualcosina, una cifretta per una consulenza che in realtà, magari è della stessa qualità, non mi serve davvero. Quando arriviamo a pagare il giusto, in questo caso, una tariffa oraria, come quella che ho appena descritto, ad un consulente, è anche il cliente stesso che si mette un attimo sui binari, su dei nuovi binari, incomincia a dire ‘non sto più acquistando qualcosina che posso associare ad una pizza, ad un paio di pizze, ad una cena da qualche parte, veloce, no, sto pagando per un servizio in cui è riconosciuto del valore al consulente che ho di fronte, e nessuna delle due parti si fa un problema a definire questo valore’. Poi c’è sempre quello che ti dice ‘troppo caro’ oppure ‘ah, che economico’, allora i due estremi continuano ad esserci. Però il vero passo in più che uno puo’ fare è definire immediatamente quando e come iniziare a usare sin da subito una tariffa oraria corretta, altrimenti il rischio è di apparire poco credibili, con clienti che ti trattano un pochino come un qualcosa di non necessario alla loro impresa. E per chi fa consulenza, essere definito come qualcosa di trascurabile, che tanto ho pagato poco, ovviamente va a scapito di tutti, cliente per primo.”

Samuele: “Chiaro. E ad oggi qual è stato il traguardo di cui ti sei sentito più orgoglioso?”

Francesco: “Diciamo che il traguardo di cui mi sono sentito più orgoglioso, è quella consapevolezza in cui sai che il tuo volume di affari riesce a, come dire, non sostenersi da solo, quindi non voglio dire che c’è un effetto volano che nasce e che fa a meno poi persino di chi l’abbia spinto per la prima volta, però l’idea di aver costruito qualcosa che funziona davvero, al di là del singolo primo anno, anno successivo, e poi forse di un terzo, ma il rendersi conto, dopo un sacco di tempo, che quello che hai costruito in effetti funziona, ma funziona davvero, non vorrei banalizzare in questo caso, ma secondo me è il più grande raggiungimento, perché è molto semplice meccanicamente aprire la partita iva, sopravvivere alcuni anni, e poi trovarsi schiacciato da qualcosa che non avevi previsto. Il passo in più è dire ‘sono riuscito a precedere quella cosa lì, e riesco a prevedere quello che puo’ essere magari un qualcosa all’orizzonte di problematico, o un’opportunità, cioè sono entrato in una logica, nella maniera più positiva possibile, imprenditoriale ed efficace, e mi permette di creare un qualcosa su cui posso fare affidamento, sulla rete che ho creato, sui contatti, sulle collaborazioni che ho in corso, sulla qualità dei progetti, che di tanto in tanto, davvero, consideri come delle piccole medaglie, insomma ti piace davvero lavorare su un cliente, hai piacere che sia arrivato a te, tra tutti gli altri. Quindi il sapere che, davvero, non è così difficile, come dire, forse è la gratificazione che nel tempo stavo cercando di raggiungere, cioè il sapere che potevo arrivare lì e potevo davvero mandare a regime quello che era un’attività come questa.”

Samuele: “Da consulente come sei riuscito a fare il passo a formatore?”

Francesco: “In realtà non ho mai fatto il passo, sono entrambi, nel senso che, come consulente io tendo ad offrire quel, credo che sia un vantaggio competitivo, quel qualcosa in più a clienti che dicono ‘sì, molto bella la strategia, però io ho già un team, che non lo sa fare, e quindi non voglio affidarla a te’, e quindi in quel caso la proposta è ‘bene, formiamo questo tuo team’, anziché diventare dipendente da me, cosa che ai clienti piace molto sentirselo dire e a me, da cliente, piacerebbe tantissimo, io non voglio legarti a me, io voglio lavorare insieme a te, in modo che oggi facciamo qualcosa di importante, domani sei tu cliente a dirmi facciamo il passo in più e andiamo a fare qualcosa di altro, di nuovo, di interessante. Quindi tendo sempre a, come credo che sia la normalità, poi non so, rendere autonomo il cliente su quello che facciamo, se dobbiamo sviluppare un progetto che comprende lo sviluppo di un sito, creatività, immagine coordinata e campagna di advertising su media pagato, facciamo tutto questo e, se il cliente mi dice ‘neanche per idea, fallo tu’, noi abbiamo i mezzi per fare tutta la manutenzione post rilascio dell’attività, molto spesso io metto un po’ la pulce nell’orecchio del cliente dicendogli ‘ma davvero vuoi diventare dipendente da me e basta?’ , perché ad un certo punto tutto questo genera un po’ di frizioni, sapere che stai pagando qualcuno per fare un’attività che non vuoi internalizzare, va bene finché ne sei cosciente al 100%, se no ha senso formare un team di lavoro, diventare magari colui che permette alla tua azienda di essere al passo continuativamente.”

Samuele: “Una precisazione, io già so la risposta perché ci siamo parlati prima, però penso possa essere utile anche per ci ascolta. Hai detto ‘se dobbiamo fare questa cosa, noi siamo pronti per farla’. Quando dici ‘noi’, a chi ti riferisci? Perché fino adesso abbiamo parlati di te come società uninominale, però …”

Francesco: “Giusto, giusto. Diciamo che come moltissimi lavoratori del web, io faccio rete, e quindi dietro la Orange Media Marketing esistono partner, collaboratori, piuttosto che, appunto, altri liberi professionisti come me con cui andiamo a fare team, su progetti di più ampia portata. Io tengo ad essere la parte un pochino più strategica di questo dream team, non vorrei dire utilizzo, però di cui faccio parte, mi affido in toto a coloro che invece programmano, come unico voto, diciamo, così come collaboriamo con agenzie grafiche che fanno solo esattamente quel loro lato, così da poter fornire un progetto completo al cliente, rimanendo un po’, se arrivano perlomeno da me in prima battuta, il tramite, colui che mantiene la supervisione, colui che, diciamo, un po’ eredita quella vecchia figura del project manager junior che una volta c’era a Milano.”

Samuele: “Ok, direi che a questo punto possiamo passare alla seconda fase dell’intervista, il connection time, in cui passiamo a dare dei consigli a chi sta per iniziare o ha appena iniziato un percorso imprenditoriale. Comincio col chiederti, hai davanti una persona che ti dice ‘guarda io voglio realizzare questa idea’, cosa gli consiglieresti di fare per gettare delle basi solide?”

Francesco: “Diciamo che a questa persona chiederei, innanzi tutto, di capire che cosa ha di diverso la sua idea o lui stesso, meglio ancora, rispetto a tutto quello che già oggi c’è. Perché questo è veramente forse il caso concreto, le persone arrivano davvero da me dicendo ‘io ho questa cosa qua in mente e la mia idea è fatta così’, ma spesso l’idea non è abbastanza, cioè l’idea o è troppo grezza o, non voglio dire banale, però rischia di entrare facilmente in competizione con l’universo tutto che c’è là fuori. Quindi, nel momento in cui hai un’idea, hai solo fatto il primo passo, c’è una bellissima citazione di Seth Godin che va in quella direzione, però capire qual è la differenza, tua come persona, come brand, come modo di esporre quello che vuoi davvero andare a raccontare agli altri, nel risolvere il problema che credi di poter risolvere, quello fa la differenza. Lavorare sull’idea all’inizio, prima ancora di mettere in moto qualunque cosa, fa la differenza. Perché poi si fa in fretta a sviluppare il sito, il blog, scrivere gli articoli, quella è fatica ma è automatica, se vogliamo o quasi, dopo che hai avuto l’illuminazione, dopo che hai veramente colto quello che di diverso potresti dire.”

Samuele: “E tornando un attimo a te, come hai lanciato Francesco Gavello, ok nel 2007 c’era meno concorrenza, però comunque c’erano altre persone che parlavano di web marketing. Come ti differenziavi dagli altri?”

Francesco: “Io nel tempo ho fatto un lavoro di semplificazione progressiva, io vedevo che non facevano due cose queste persone, da un lato parlavano un linguaggio umano, e quindi nel momento in cui andavano a spiegare il perché e il per come di certe attività lo facevano un po’ con l’ottica di chi scrive i reports, se vogliamo, per cui vedevo molte persone che tentavano di interagire con quegli articoli, di commentare, ma si trovavano un po’ schiacciati nella discussione di alto profilo, che ci sta ed è ottima, per carità, però mancava quella curva morbida per spiegare alle persone che un bannerino, ai tempi, oggi direi così un banner su facebook, non è il male incarnato, ma si puo’ approcciare come strategia anche se non hai una PMI, voglio dire, se sei una pasticceria e vuoi promuoverti, puoi avere questo canale, spiegato in parole semplici, mancava veramente quel tipo di divulgazione che facesse interessare tutta una larghissima fetta di utenti. Così ho iniziato a scrivere con termini un pochino più semplici. E poi mancavano le storie, al tempo, mancavano anche in quel momento, anche se ancora magari non si parlava di (???), mancavano in quei blog le connessioni con delle storie che fossero facilmente fruibili. Quindi io ho usato veramente di tutto per parlare di marketing, ho usato serie tv, video giochi, una volta parlavo della guida di John Locke, di Lost non l’altro, al blogging efficace, usando le citazioni di Lost, e ho continuato a farlo fino a qualche anno fa. Ogni volta ogni tanto esce un’idea e allora vado a usare quel filone, perché so che le persone poi ci si ritrovano, che le persone vanno a cogliere un canale che per loro è già consolidato. Ah sì, ho giocato a un video gioco che si chiamava Myst della Cyan ed era il ’90 e qualcosa, insomma video giochi vecchissimi che incarnavano il modo giusto di fare le cose, poi magari lo leghi a Facebook e all’essere in rete eccetera, ma parti da un terreno morbido.

Samuele: “Questo è interessante, assolutamente. E qual è stato un libro che ti ha ispirato, negli anni, come imprenditore o come persona?”

Francesco: “Ok, un libro che io trovo illuminante si chiama ‘Le armi della persuasione’ di Robert Cialdini.”

Samuele: “Ce l’ho qua davanti e lo sto recensendo.”

Francesco: “Ah, fantastico, Robert Cialdini, grandissimo. E Robert in quel libro, che credo sia un piccolo grande classico, oramai, del capire come le persone pensano, fondamentalmente, non è neanche legato al marketing in senso stretto, però mi ha illuminato parecchio, prima di tutto su quello che magari abbiamo intorno, su situazioni che ci sono imposte nella nostra quotidianità, su come ci sia dietro un preciso perché. Cioè c’è un preciso modo per cui noi reagiamo a determinati stimoli, e ad altri no, che non riguardano solo l’essere convinti dal venditore di auto usate, ma Robert fa un esempio fantastico, anche abbastanza macabro, e parla di incidenti automobilistici, dove statisticamente colui che grida ‘aiuto, aiuto, aiutatemi’ è quello che poi ci lascia le penne, e quello che dice ‘lei con la maglia rossa, chiami l’ambulanza’ sopravvive. Perché questo tipo di chiamata è significativa, e la mente ragiona in determinati modi e siamo spesso fregati dalla nostra mente, ed è davvero illuminante. Come parallelo, a me piace moltissimo l’illusionismo per lo stesso motivo, perché capire come le persone pensano è poi la chiave, non del marketing tutto, però ti da una spinta nuova nell’interpretare quello che hai intorno.”

Samuele: “Assolutamente. E, hai già citato Roninup, qual è un’altra risorsa online, o una web application che trovi indispensabile nella tua attività?”

Francesco: “Io utilizzo molto Evernote, in generale, … come?”

Samuele: “Finalmente, in questi ultimi due giorni, in cui ho fatto diverse interviste, finalmente le persone che intervisto cominciano a citarlo in maniera massiva, finora era sempre rimasto molto marginale, credo sia un’applicazione stupenda.”

Francesco: “Bene, bene. E’ vero, anche perché fa quel lavoro, non troppo sporco ma utilissimo, di raccolta di informazioni slegate tra di loro, quindi il problema di chi lavora, appunto, magari anche proprio come formatore, e capire come mettere insieme tanti piccoli pezzettini, perché poi una buona presentazione, un buon evento, una buona slide, la componi di tanti spunti, che presi singolarmente dicono quasi nulla, ma quella storia, quel dato, quello spunto, quella citazione, fra tre mesi ti tornano utili, e dove li tieni nel frattempo? Li tieni su evernote.”

Samuele: “Ok, siamo arrivati all’ultima domanda, quella da mille euro. Ti svegli domani mattina a Torino, mi pare abiti lì, e la città è la stessa però tutta la tua rete di relazioni non esiste, anche il tuo blog Orange Media Marketing, e la newsletter non esistono, hai comunque tutte le esperienze che hai maturato in questi anni, 1.000 euro e un portatile, e le spese correnti pagate, cosa fai nella prima settimana per reimpostare le tue attività da lì in poi?”

Francesco: “Dunque, beh ovviamente riapro un blog, perché questo è scontato, nel senso, senza di quello NO, più che altro uso Linkedin, vado alla ricerca di contatti e scrivo su Linkedin, perché una cosa che si puo’ fare senza neanche spendere un euro, se ti accettano e se non mi hanno brasato anche il profilo Linkedin, ma credo di sì in questo caso, è cercare di creare quella rete di contatti, così semplice, tutto sommato, da trovare e da stabilire che oggi si puo’ fare davvero in maniera rapidissima, attraverso Linkedin. Quindi ricomincerei da lì. Forse l’avrei dovuto fare persino a suo tempo, quando magari Linkedin era ancora troppo giovane, però sì, secondo me, dovendo ripartire da capo, oggi la rete di connessioni è tutto, quindi basta solo avere un modo semplice per dire al mondo che ci sei e nel frattempo lavorare sui giusti contatti, poi loro lavorano per te, così come io lavoro per gli altri, come catena della fiducia. Assolutamente.”

Samuele: “Francesco, io ti ringrazio veramente per questa intervista, ti lascio salutare gli amici del popolo indie che ci ascoltano, dare magari un ultimo suggerimento che ti senti tu e un riferimento in modo che chi ti volesse contattare, raggiungere, conoscere meglio sa dove ti puo’ trovare.”

Francesco: “Fantastico, io ti ringrazio, assolutamente sì, e diciamo che ecco, vorrei chiudere con quella citazione che dicevo prima, che è banale ma potentissima, e che mi ha guidato parecchio nel tempo, e cioè che nella maggior parte dei casi il problema non è mai venir fuori con l’idea, ma eseguire quell’idea nel modo giusto. Questo lo diceva Seth Godin, neanche tanto tempo fa, però diciamo il punto è tutto qua, le buone idee ce le abbiamo quasi tutti ma solo pochi le mettono veramente in pratica, e alla fin fine un’idea è già concreta dentro di sé, devi solo trovare il modo di farla vedere anche agli altri, è lì che sta la fatica. Però una volta capito questo, se vogliamo, la strada è già tracciata.”

Samuele: “Allora, beh ovviamente nelle note all’episodio, su www.italianindie.com/podcast/francesco-gavello mettiamo il tuo sito, però non so se volevi dare anche un altro contatto agli ascoltatori.”

Francesco: “Io sono presente su twitter con l’account @gavello dove appunto mi potete trovare e possiamo sentirci e comunque approfondire i temi di questa chiacchierata.”

Samuele: “Perfetto, Francesco grazie mille, è stato un piacere, speriamo di risentirci al più presto.”

Francesco: “Ottimo, grazie a te, a presto.”

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