Strategie di email marketing: meglio dure o morbide?

Email+Marketing Email Marketing – art by Sean MacEntee

Questo è un Guest Post realizzato da Emanuele Properzi di Scrittore Vincente

Se hai un business online, hai studiato e sudato per farlo crescere, sono sicuro che condividerai quanto i più importanti internet marketer sostengono, ovvero che “il potere è nella lista”. Ciò significa che il potere di un business online è contenuto proprio nella lista di iscritti al sito con i quali si comunica mediante strategie di email marketing create ad hoc.

Ogni internet marketer che insegna strategie di email marketing ha una ricetta pronta anche per te. Questa ricetta solitamente serve per fare una torta di email preconfezionate da dare in pasto ai tuoi lettori, in modo che, leggendole, trasformino il tuo sito in una sorta di ristorante rinomato. E tu, in questo modo, diventerai il nuovo Vissani, ricco sfondato. Ma…

Domanda: hai mai provato ad usare queste ricette?

Beh, devo dirti che io ne ho usate diverse, ho seguito direttamente altri marketer e scrittori mentre le usavano, e sono arrivato ad una mia personale conclusione che ti illustrerò in questo articolo.

La base dell’email marketing: gli iscritti

Premessa: prima di definire le strategie di email marketing è necessario capire come avere iscritti al tuo sito, ovvero come alimentare la lista costantemente. Assumendo che il tuo sito riceva, per meriti pregressi, traffico costante tutti i giorni….

Qual è il mezzo più potente per far iscrivere una persona al tuo sito?

E’ ovviamente dargli in cambio un qualcosa che sia di un valore molto grande, ma talmente grande che venga percepito come superiore al peso di lasciarti la sua email, la sua privacy e il suo tempo di leggerti.

Quindi, se hai un business online non puoi risparmiarti.

Devi dare grande valore che sia però allineato totalmente con gli interessi del tuo pubblico.

Ad es. nel mio sito in cui fornisco consigli per scrittori, regalo un ebook che si chiama “109 Segreti per promuovere alla grande il tuo libro”, oppure Samuele che parla agli imprenditori regala “14 + 1 risorse online consigliate dagli imprenditori per gli imprenditori”.

Questi 2 esempi di efficacia comprovabile mostrano la misura e la mira del valore regalato.

L’email marketing del ciarlatano col contenuto in riserva

Molti marketer di fama suggeriscono di non regalare troppo valore per ottenere l’iscrizione, perché, poi, nel caso in cui dovrai vendere ad esempio un prodotto informativo, non avrai tante altre informazioni da offrire per guadagnare.

Se così fosse, il mio consiglio è di lasciar perdere. Spegni il tuo sito e riaccendilo solamente quando avrai una preparazione tale da non aver paure di consumare le tue conoscenze così velocemente.

Purtroppo, e per fortuna direi, se vuoi fare sul serio business su internet vendendo informazioni utili a una nicchia specifica, devi metterti in testa di diventare IL MIGLIORE in quella nicchia.

Essere il migliore significa aver studiato e soprattutto aver provato le conoscenze che insegnerai, per così tante ore, giornate e settimane, che non sono numerabili e inoltre, essere il migliore, significa essere costantemente aggiornati e quindi… In questo modo, come è possibile aver paura di consumare le proprie conoscenze?

Impossibile.

Il mio pensiero è che solo i ciarlatani hanno questa paura nel regalare contenuti all’interno di una strategia di email marketing.

Come progettare le sequenze di follow up

A questo punto hai traffico, un form cattura email con un regalo di valore… Ti mancano solo le cosiddette email di follow up da impostare nel tuo autoresponder.

Le email di follow up sono sequenze di email automatizzate, che il lettore riceverà una dietro l’altra a intervalli temporali preimpostati nell’autoresponder.

Creare una sequenza di follow up che sia efficace consiste fondamentalmente nel cercare di caratterizzare la sequenza di email nei modi seguenti:

  • scrivere con la massima attenzione l’oggetto dell’email in modo che sia attraente e coerente con il testo dell’email e scrivere con altrettanta cura l’incipit dell’email in modo che catturi da subito l’attenzione del lettore;
  • dare sempre contenuti di grande valore e originalità che siano sempre centrati con i motivi per i quali il lettore si è iscritto alla newsletter;
  • cercare di modificare i formati delle informazioni fornite, ad esempio inserendo video e audio, in modo da sorprendere il lettore e risvegliare la sua attenzione con nuove modalità comunicative;
  • far emergere la propria personalità con autenticità, raccontando anche la propria storia e occasionalmente storie di vario tipo che sono in assonanza tematica con gli argomenti trattati nella newsletter (le persone adorano le storie);
  • limitare al massimo le offerte commerciali e proporle principalmente nella fase di lancio, o di promozione speciale, di un prodotto adottando i principi di vendita persuasiva (ad es. facendo sconti speciali, evidenziando la scarsità del prodotto e la scadenza imminente della offerta);
  • inserire alla fine del testo dell’email sempre un solo richiamo all’azione (call to action) che può essere la consultazione di un articolo del blog, di una pagina di vendita, di un link di acquisto diretto ecc.

Lettere di vendita spalmate nell’email marketing

Le ricette dei guru dell’internet marketing, in base essenzialmente alle modalità sopra esposte, presentano diversi numeri di email da preimpostare prima di proporre una vendita che sono poi definite a seconda di regole ben precise, che variano da un esperto all’altro.

Ad esempio, per chi ha minime basi di copywriting, sa bene come è strutturata una pagina di vendita di un prodotto, ossia:

  • con un titolo che cattura l’attenzione e una introduzione per conservarla e introdurre il problema (che il prodotto risolve);
  • una storia che accresce il problema e svela una caso studio reale che ha risolto quel problema;
  • la descrizione dei benefici del prodotto;
  • la testimonianza di persone che hanno usato con efficacia il prodotto;
  • garanzie speciali e offerta finale.

Bene, gran parte delle sequenze di email di follow up nelle strategie di email marketing che sono consigliate online per vendere prodotti, si basano sulle voci principali della lettera di vendita poc’anzi esposte. Ciò significa che ognuna di queste voci diventa praticamente una email di follow up. In questo modo si crea una sequenza di follow up che nient’altro è se non una lettera di vendita spalmata su diverse email. Queste email giungeranno al lettore con cadenza pressoché periodica e si concluderanno con l’offerta del prodotto.

Le differenze tra email marketing duro e morbido 

Queste sequenze possono durare anche anni. Così dicono i sostenitori della strategia di “email marketing duro” (non cercare online cosa significhi email marketing duro – o morbido – perché sono concetti nuovi che ho introdotto per la prima volta in questo articolo).

Mentre i sostenitori dell’email marketing morbido nemmeno suggeriscono di creare follow up, ma di inviare le email solo in tempo reale (broadcasting).

Inoltre, questi ultimi sostenitori, nemmeno usano la newsletter per vendere ma solo per fidelizzare i propri lettori attraverso continue comunicazioni di puro valore (ascolta a tal proposito l’intervista a Ciro Imparato).

E’ chiaro che se usi l’email per NON vendere, devi partire da un brand online potente per riuscire ad attirare comunque i desideri di acquisto delle persone.

Sto già sentendo i calci che sto prendendo dai grandi esperti di email marketing che leggeranno questo articolo, perché diranno che i numeri si fanno coi lanci di prodotti e che la lista deve rendere almeno 1 euro al mese per ogni iscritto, e questo rendimento lo si ottiene solo con continue proposte tramite l’email marketing…

Però, per un attimo, vorrei allontanarmi dalle statistiche attuali di come le liste pompano soldi sul web. Da lontano vedo già in Italia migliaia di marketer che hanno tutti, da un punto di vista formale, le stesse pagine di vendita e le stesse email di follow up. Ancora da lontano, cerco di osservare l’acquirente che è sempre più stanco di questa omologazione e che cerca sempre più solo un aspetto più autentico e meno commerciale sul quale poggiare il proprio desiderio di acquisto.

Qual è la tua visione: morbida o dura?

Eccomi allora nel limbo per cercare obbligatoriamente di completare questo articolo con la tua opinione. Secondo te, oggi è più efficace perseguire strategie di email marketing dure o morbide? Lascia un commento sotto che io e Samuele ti risponderemo puntualmente.



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