Creare una pagina di vendita: gli strumenti e il copy

Creare una pagina di vendita è un passaggio fondamentale per ogni business online.

A un certo punto bisogna guadagnare.

Quasi tutti i metodi per riuscirci prevedono la vendita di un servizio o di un prodotto.

Il cliente magari è pure disposto a comprare. Ma solo se prima gli spieghi cosa vendi.

Questo è lo scopo della pagina di vendita (o sales page).

Ma in cosa consiste di preciso? Si tratta di:

  • una pagina web,
  • che fornisce le informazioni necessarie per l’acquisto,
  • e in cui il cliente interessato ha la possibilità di completarlo.

In pratica, ti serve per accompagnare il lettore fino al pagamento conclusivo.

In questa guida ti spiego come crearla sia sul fronte del contenuto che su quello degli strumenti necessari.

Creare una pagina di vendita


Indice

  1. Non creare una pagina di vendita senza questi 3 elementi
  2. Con quale strumento creare una pagina di vendita?
  3. Una pagina di vendita efficace è divisa in 3 sezioni
  4. Cosa scrivere nella copertina della tua pagina di vendita
  5. La storia introduttiva: come scriverla
  6. Come presentare al meglio il tuo prodotto o servizio
  7. Metti la tabella dei prezzi al posto giusto
  8. Il prossimo passo

Non creare una pagina di vendita senza questi 3 elementi

Da anni ormai scrivo le pagine di vendita di Italian Indie. In parallelo le creo anche per i clienti.

Oppure correggo quelle degli iscritti a Dojo o al corso Le Parole Giuste.

Ne ho viste un sacco.

E c’è un errore comune.

La maggior parte degli indipendenti, scrivono il copy senza aver chiari gli elementi fondamentali di un qualsiasi processo di vendita.

Te li sintetizzo con questo schema: Problema Risultato Soluzione.

Il cliente completa l’acquisto, solo se nel suo cervello ha seguito il corretto flusso di vendita. Se un passaggio salta, ti abbandona.

Se hai letto Maledetti Indecisi hai già chiaro questo flusso.

Altrimenti ecco una versione abbreviata, per “parlare la stessa lingua”.

  • Il Problema è la sofferenza del cliente. Si tratta di un qualcosa che gli causa:
    • stress,
    • dolore,
    • o paura.
  • Il Risultato è l’opposto del Problema. È la tua promessa al cliente di eliminare le sue fonti di stress, dolore o paura del cliente.
  • La Soluzione è il ponte tra il Problema è il Risultato, ovvero il tuo prodotto o servizio.

Semplificando al massimo il processo di vendita consiste in questo ragionamento:

”Ehi cliente hai questo ‘Problema’? Vuoi eliminarlo (‘Risultato’)? Ci riuscirai grazie alla mia ‘Soluzione’!”

Problema, Risultato e Soluzione cambiano per ogni vendita. Devi aver chiaro al millimetro cosa rappresentano nella tua situazione.

Per questo quando creiamo un corso online o un altro prodotto o servizio, partiamo sempre da un prospetto. All’interno i primi elementi da definire sono sempre il Problema, il Risultato e la Soluzione.

Tutto chiaro fin qui?

Se la risposta è no, scrivimi nei commenti.

Altrimenti a questo punto, se sei alla tua prima pagina di vendita, avrai comunque un dubbio tecnico…

Con quale strumento creare una pagina di vendita?

Di per sé ogni software per la creazione di landing page è adatto allo scopo.

Ma solo alcune opzioni sono davvero valide.

Servizi come ClickFunnels, Leadpages o Unbounce in passato rappresentavano il meglio, ma…

Oggi ci sono soluzioni più:

  • flessibili,
  • semplici,
  • economici.

Elementor ha tutte e 3 queste caratteristiche insieme, quindi te lo consiglio come prima scelta.

Per usarlo ti serve un sito WordPress.

Se il costo di Elementor è ancora troppo alto considera anche Carrd o Gumroad.

Nel primo caso hai un editor per landing page a un costo ridicolo. Rispetto a Elementor, però Carrd è un po’ meno flessibile e intuitivo. Puoi comunque ottenere risultati con un bel design.

Gumroad invece NON è uno strumento specifico per la creazione di pagine di vendita. Anzi il suo scopo principale è la gestione del carrello.

Su quel versante è il meglio del meglio, ti spiego il perché e il suo utilizzo in questo tutorial.

Puoi presentare il tuo prodotto o servizio con Gumroad. Non avrai nessuna flessibilità o quasi. E la grafica è quella e fine.

MA… Gumroad è gratis e super-intuitivo!

Avrai la tua pagina pronta in un attimo.

Per esempio:

Una pagina di vendita efficace è divisa in 3 sezioni

Il copy di una pagina di vendita efficace si divide in 3 sezioni:

  1. la copertina,
  2. la storia,
  3. e la presentazione.

La copertina è la parte above the fold. Il cliente la vede appena apre il link della pagina.

Il resto, la storia e la presentazione, sono below the fold. Per leggere il cliente scorre verso il basso.

La copertina e la presentazione sono indispensabili. La storia è utile. Ma se non te la cavi col copy, tagliala.

Casomai la aggiungerai in futuro, quando avrai più pratica alle spalle.

Cosa scrivere nella copertina della tua pagina di vendita

La copertina è il segmento più importante della pagina di vendita. Se la sbagli, perdi subito il cliente.

Se il lettore trova qualche frase non convincente nel mezzo della pagina, magari passa oltre.

Ma se da subito si sente nel posto sbagliato… Addio!

La copertina contiene il titolo e il sottotitolo.

Ci sono mille-mila tecniche complicatissime di copy per inventarsi titoli a effetto.

Ignorale.

Quello che conta davvero è il messaggio. E in una riga di testo o il lettore lo capisce subito o se ne va.

Tienila pure semplice. L’importante è catturare subito l’attenzione del cliente.

Come?

Parla del problema.

Nel titolo gli chiedi: “Hai anche tu questo timore/dolore/stress?”

Il modo più semplice è partire con un “stanco di…”. Poi introduci il problema che risolvi con il tuo prodotto o servizio.

Per esempio ecco il titolo della pagina di vendita di Basta Scuse:

Non ne puoi più di tenere il tuo sogno chiuso in un cassetto?

A quel punto se il cliente sente come sua quella particolare sofferenza, leggerà anche la riga successiva: il sottotitolo.

Qui introduci il risultato: la tua promessa al cliente.

In pratica, prima gli chiedi se ha il problema XYZ.

Il lettore ti risponde di sì, continuando la lettura.

A quel punto gli prometti di liberarlo dalla sua sofferenza.

Per esempio ecco il titolo-sottotitolo di Basta Scuse:

Non ne puoi più di tenere il tuo sogno chiuso in un cassetto?

Ecco come verificare il potenziale della tua idea, senza sprecare tempo e soldi

Oppure, questo è il titolo-sottotitolo di Dojo:

Ma quanto è difficile creare da soli un business online?

Ecco dove trovare compagni affidabili, per il tuo viaggio come indipendente.

Come vedi la copertina segue lo schema Problema Risultato Soluzione.

Ma finora non abbiamo ancora parlato del tuo prodotto o servizio.

Nella copertina puoi introdurre la Soluzione oppure no.

Se il titolo e il sottotitolo agganciano il lettore, lui scorrerà in basso sul resto della pagina. Lì gli parlerai in dettaglio del tuo prodotto o servizio.

Menzionare la Soluzione non cambia l’efficacia della copertina.

E se non sei già pratico di copy, rischi una complicazione inutile.

Per esempio nella copertina della pagina di vendita di Bonsai (la newsletter a pagamento per freelance di SuperGoodLife) non trovi alcuna menzione del servizio. Questo è il copy visibile appena il lettore apre il link:

Lavori come un matto, senza guadagni soddisfacenti?

Ottieni un rapporto adeguato tra ore lavorate e soldi guadagnati

I clienti leggono perché il messaggio parla della loro sofferenza. Il nome o la tipologia del prodotto per loro è irrilevante in questa fase.

Ma, ma, ma… L’idea di lasciare sottintesa la tua Soluzione ti toglie il sonno?

Ok, ti basta aggiungere tre parole al sottotitolo: “grazie a Soluzione.

Eccoti un esempio dalla pagina di vendita di Le Parole Giuste:

Non trovi le parole giuste per convincere i clienti?

Padroneggia i tuoi testi di vendita, senza bisogno di anni di studio, grazie all’unico corso guidato sul copywriting.

Quando posso (come nell’esempio qui sopra) anticipo già nel sottotitolo l’elemento d’unicità della mia Soluzione. Ma ti ripeto: non è indispensabile.

Concentra le tue energie nella scrittura di un titolo sul Problema, e di un sottotitolo sul Risultato. Quella è la parte davvero importante.

La storia introduttiva: come scriverla

Dopo la copertina hai l’attenzione del lettore.

A quel punto puoi partire subito con la presentazione del tuo prodotto o servizio.

Funziona, ma non è il massimo. Se possibile, sfrutta un’alternativa migliore.

Perché raccontare una storia

La descrizione della Soluzione (il tuo prodotto o servizio) sfrutta soprattutto la componente logica della mente del lettore.

Se non lo convinci a quel livello la vendita sarà dura.

Al contempo, senza un adeguato coinvolgimento emotivo il lettore non avrà interesse ad approfondire la sua analisi del tuo prodotto.

Introdurre il Problema e il Risultato aggancia le emozioni del cliente. Ma si tratta di due sole frasi.

Per agganciarlo per bene a livello emotivo ti serve una storia.

Hai mai visto una delle presentazioni di Steve Jobs?

Aveva davanti una platea di fan. Erano tutti ansiosi di scoprire le novità Apple.

E lui comunque introduceva i suoi prodotti con una storia.

Caricare i clienti dal punto di vista emotivo, non è mai tempo sprecato.

Ma quale storia raccontare?

Di cosa parli nella storia introduttiva?

Racconta la storia della tua Soluzione.

  • Come hai scoperto l’esistenza del Problema?
  • Cosa mancava nei prodotti o servizi dei concorrenti?
  • Come hai creato la tua Soluzione?
  • Quale Risultato avete ottenuto tu o i tuoi clienti?

Questo è un esempio di storia:


Augusto Pirovano è un consulente e uno dei creatori del progetto Super Good Life, un sito dedicato ai freelance.

Lo conosco perché è uno degli iscritti a Dojo, la nostra community riservata. All’interno del forum all’inizio dell’estate 2020 ha condiviso la sua idea per una newsletter a pagamento.Quando ha iniziato il lavoro, sembrava tutto chiaro.

Ma il 30 Settembre 2020 è venuto sul forum incerto su:

    • problema dei clienti,
    • nome del prodotto,
    • caratteristiche,
    • unicità.

Tutto il lavoro sul nuovo infoprodotto sembrava girare a vuoto.

Per risolvere la situazione gli ho consigliato di creare un prospetto. È una tecnica che usiamo per ogni infoprodotto di Italian Indie. In ogni momento ci dà una mappa per procedere nello sviluppo il più in fretta possibile.

Usando questo metodo nel giro di qualche settimana ha sbloccato la situazione.

Ha lanciato la newsletter in beta (titolo: Bonsai) e raccolto i primi iscritti paganti.

Ci sono un sacco di corsi che ti spiegano come vendere online. Ma non ti servono a nulla se prima non completi la creazione del tuo infoprodotto.

Per aiutarti in questa fase cruciale abbiamo creato un nuovo manuale…

(NB Tutte le discussioni interne a Dojo sono private. Ho condiviso qui la storia di Augusto Pirovano, DOPO aver chiesto la sua autorizzazione.)


Quella della storia è la porzione di copy più difficile all’interno della tua pagina di vendita.

Quindi scrivila solo se…

Quando scrivere la storia e quando no

L’aspetto più importante da considerare è la tua competenza con il copy.

Meglio niente storia, piuttosto che una storia scritta male. Se il copy ti crea un sacco di dubbi, passa oltre. Potrai sempre aggiungerla in un secondo momento.

Piuttosto, presenta la Soluzione e l’intero lancio come una beta.

Le startup tecnologiche usano questo approccio in continuazione. Lanciano qualcosa in beta.

I clienti si aspetteranno un prodotto o servizio ancora da rifinire. Non avranno aspettative enormi nemmeno sul processo d’acquisto. E un copy imperfetto non sarà un problema per loro.

Chiaro non massimizzi al meglio le conversioni. Ma invece di aspettare il momento magico, metti sul mercato la tua soluzione.

Ottieni informazioni valide e in base a quello migliorerai l’esperienza un po’ alla volta.

Come presentare al meglio il tuo prodotto o servizio

Questa è la parte preferita da ogni creatore e richiede anche meno sforzi rispetto a tutto il resto.

Val comunque la pena di precisare i dettagli. Così hai una procedura chiara e completa.

Nella presentazione della tua Soluzione devi inserire questi elementi:

  1. caratteristiche + benefici,
  2. requisiti (+ benefici),
  3. testimonianze,
  4. unicità
  5. garanzia.

Vediamoli uno per uno.

Caratteristiche + benefici

Ogni prodotto o servizio ha una serie di elementi che lo descrivono. Queste sono le caratteristiche.

Per esempio queste sono le caratteristiche di Maledetti Indecisi:

  • È il più breve manuale di marketing.
  • Ti dà un sistema completo.
  • Analisi sull’attenzione del cliente.
  • Spiega il ruolo del tuo prodotto nei messaggi di vendita
  • Analisi sulla funzione delle caratteristiche del prodotto
  • Spiega il ruolo dell’unicità nella vendita.
  • Affronta il tema del rischio del cliente.
  • Una formula per i titoli.

I benefici sono la modalità con cui una caratteristica aiuta il cliente con il suo Problema.

Puoi andare in grande dettaglio su questo aspetto della pagina.

Ma la formula più semplice è un elenco puntato.

Ogni punto è una caratteristica e subito ci aggiungi una spiegazione sul relativo beneficio per il cliente.

Riprendo l’esempio di prima e ci aggiungo i benefici:

  • È il più breve manuale di marketing → Così lo finisci in fretta e lo applichi subito.
  • Ti dà un sistema completo → Avrai una sequenza di passi da verificare. In questo modo al termine sai con certezza se il tuo messaggio di vendita ha tutti gli elementi necessari oppure no.
  • Analisi sull’attenzione del cliente → Ti spiega come ottenerla nel modo più sicuro.
  • Spiega il ruolo del tuo prodotto nei messaggi di vendita → Saprai quando parlarne, oppure no.
  • Analisi sulla funzione delle caratteristiche del prodotto. → Saprai come renderle interessanti. Così non risulterai viscido, insistente o noioso.
  • Spiega il ruolo dell’unicità nella vendita → Saprai come rendere unico il tuo prodotto. In questo modo il cliente avrà un motivo per comprare da te invece che dai concorrenti.
  • Affronta il tema del rischio del cliente → Saprai come eliminare i suoi timori in fase d’acquisto.
  • Una formula per i titoli → Così inizierai tutti i tuoi testi di vendita con una frase che cattura subito l’attenzione del cliente

Requisiti (+ benefici)

I requisiti dicono al cliente, in quali condizioni la Soluzione gli sarà utile.

Per frequentare una palestra ti serve un certificato medico. Questo non migliora la tua esperienza come cliente.

È solo un requisito: niente certificato, niente allenamento.

A volte la situazione è un attimo più grigia.

Alcuni requisiti infatti, possono nascondere un beneficio. Per esempio l’app Bear serve a prendere note.

Invece di sfruttare server proprietari per il cloud, usa iCloud.

Questo comporta un requisito d’uso. Solo gli utenti Apple possono scaricare Bear.

Ma in parallelo c’è anche un beneficio per i clienti. Gli sviluppatori di Bear non hanno alcun accesso alle note dei clienti, perché si trovano su iCloud.

Quel requisito, permette una maggiore protezione della privacy degli utenti.

Anche nel tuo caso valuta caso per caso. Alcuni requisiti possono nascondere un beneficio per i clienti. Nel caso, evidenzialo.

Testimonianze

Va da sé, le testimonianze sono sempre utili.

Ma se possibile evita le testimonianze banali, tipo “Samuele è il miglior insegnante dell’intero mondo…”.

Non aiutano il cliente a schiarirsi le idee. E non risultano nemmeno convincenti.

Piuttosto chiedi ai vecchi clienti quali dubbi li trattenevano in fase d’acquisto. E cosa li ha convinti.

Anche i futuri lettori della pagina di vendita avranno dubbi simili. E la testimonianza dei vecchi clienti li aiuterà nella loro decisione d’acquisto.

Unicità

Ci sono sempre delle offerte concorrenti alla tua Soluzione.

(Se non ne trovi, preoccupati. Significa che nessuno ha quel Problema.)

La tua Soluzione ha bisogno di un elemento differenziante per risaltare agli occhi dei clienti.

Quale?

Scegli una delle caratteristiche con relativo beneficio e mettila al centro del tuo copy.

Nel caso di Maledetti Indecisi l’unicità è la sua brevità. Con Dojo l’unicità sta nel fatto che rispondiamo a ogni domanda in massimo 24 ore.

Ogni caratteristica (e relativo beneficio) può funzionare come unicità. L’importante è risaltarla nel tuo copy e nel marketing pre-vendita.

Garanzia

Serve? Non serve? E se poi mi fregano?

Online il livello di sfiducia è alto. Perché il pagamento avviene subito. Ma il prodotto lo vedi/ricevi solo dopo.

Il cliente ha un livello di rischio maggiore del venditore. La garanzia serve per alleggerirgli questo peso.

E se davvero ti ritroverai con un sacco di richieste di rimborso, il problema non saranno i “furbetti”. Ma la scarsa qualità della tua Soluzione.

Metti il pulsante d’acquisto al posto giusto

C’è un ultimo aspetto da considerare: il pulsante d’acquisto.

Dove lo metti?

Conviene metterlo subito sotto alla copertina, per gli acquisti d’impulso?

Meglio inserirlo anche a metà pagina, per i lettori stanchi di leggere?

NO!

Piazza il pulsante d’acquisto alla fine del testo e solo lì.

Pensaci, il cliente pronto per l’acquisto sa già:

  • dove trovare con certezza il pulsante (in fondo al testo, ovvio),
  • come scorrere lungo la pagina in fretta, non è al suo primo accesso a internet.

Viceversa se mostri l’invito all’acquisto prima della fine del copy, forzi la mano anche al lettore indeciso.

Se si trova davanti il pulsante subito dopo il titolo o a metà pagina avrà solo una parte delle informazioni sulla tua Soluzione.

Sulla base di questo dovrà valutare il tuo prezzo.

Certo, hai semplificato la vita a chi comprava lo stesso. Ma nel mentre hai allontanato tutti gli incerti. No buono!

Metti il pulsante d’acquisto alla fine della pagina di vendita.

Il prossimo passo

Ora tocca a te.

Chiarisciti le idee con il prospetto della tua offerta. Poi vai e crea la tua prossima pagina di vendita.

Se hai dei dubbi, scrivimi nei commenti o via email.

Un abbraccio,

Samuele

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Samuele Onelia

Samuele Onelia

Ho scritto il libro più breve sul copywriting: Maledetti Indecisi. Niente lungaggini. Lo leggi in 46 minuti. Sono attivo anche su Linkedin, raggiungimi anche lì.

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