Come creare un funnel di vendita e quali strumenti ti servono

Creare un funnel di vendita è un passaggio obbligatorio per ogni business online.

Per andare sul sicuro, partiamo con una definizione.

Un funnel di vendita è l’insieme dei passaggi attraverso cui accompagni i clienti fino all’acquisto dei tuoi prodotti o servizi.

Se non ne hai uno, tutto dipende dalla fortuna. Un visitatore per caso arriva sulla pagina giusta e, per una botta di fortuna ancora più improbabile, compra.

In più, senza un funnel, ottimizzare il processo di vendita è impossibile. Non hai nessuna idea di quali elementi funzionano e quali no.

Con un funnel migliori l’esperienza del cliente e hai maggiore controllo sullo sviluppo del tuo business.

In questa guida vediamo tutto il necessario per crearne uno per la prima volta.

Creare un funnel di vendita


Indice

  1. Come funziona un funnel di vendita
  2. Gli strumenti necessari per creare un funnel di vendita
  3. Le fonti di traffico per il tuo funnel di vendita
  4. Come convertire i visitatori in iscritti
  5. Cosa vendere ai potenziali clienti
  6. Da dove cominciare per creare un funnel di vendita
  7. Il prossimo passo

Come funziona un funnel di vendita

Ogni business online funziona sulla base di questo schema: Visitatori Iscritti Clienti

Ogni funnel di vendita ne è una versione in piccolo .

Per crearne uno, avrai bisogno di:

  1. una fonte di traffico, i visitatori che arrivano su una tua landing page,
  2. una lista di iscritti email, per avere un canale di vendita,
  3. prodotti o servizi che i clienti acquisteranno.

*[L’idea del funnel di vendita risale al 1898. Il modello iniziale a opera di Elias St. Elmo Lewis era più complicato di quello qui sopra. Ma all’epoca non c’era internet. In più l’abilità di un insegnante sta nel semplificare i concetti, senza una perdita di dettagli utili.]*

Te mostro come funziona un funnel con un esempio che, in quanto lettore di Italian Indie, forse hai già sperimentato in prima persona.

Tutto comincia quando incontri un link che porta su uno dei miei articoli.

Magari cercavi su Google qualcosa relativo al blogging e hai trovato questo articolo.

Ci clicchi e lo leggi.

Grazie! Sei appena diventato un visitatore del sito di Italian Indie.

Ti piace perché… Beh, ovvio che ti piace, l’ho scritto io 😛

Così quando incontri un modulo d’iscrizione alla newsletter inserisci la tua email. E subito dopo ricevi il bonus che ti avevo promesso.

Per te magari sembra finita lì. Ma dietro le quinte la macchina continua a muoversi.

Intanto sei diventato un iscritto alla lista email di Italian Indie.

Ora abbiamo la possibilità di comunicare in maniera continuativa. Io posso mandarti dei messaggi via email. E lo stesso vale per te.

(Io per altro, nel limite delle 24 ore quotidiane, rispondo a tutti.)

In più, nelle successive newsletter che ti invierò, ogni tanto parlerò dei prodotti o servizi di Italian Indie. Di solito il primo che propongo è l’ebook Maledetti Indecisi.

In questo modo un po’ alla volta scopri le diverse offerte presenti sul sito.

Se uno di questi risponde per bene a un tuo problema, lo compri.

E a quel punto sei diventato un cliente.

Questa è il meccanismo alla base di ogni funnel. Più il tuo business online cresce e più percorsi di vendita svilupperai al suo interno.

Ora vediamo i dettagli operativi.

Gli strumenti necessari per creare un funnel di vendita

Per creare un funnel i vendita avrai bisogno di:

  1. un canale d’acquisizione del traffico,
  2. almeno un modulo d’iscrizione (in genere all’interno di una landing page),
  3. un autoresponder,
  4. almeno una pagina di vendita,
  5. un sistema per gestire la vendita e la conseguente consegna del prodotto.

Il canale d’acquisizione del traffico porta i visitatori sul tuo modulo d’iscrizione.

Qui trovano l’invito a entrare nella tua lista email, di solito in cambio di un qualche bonus o lead magnet.

Quando diventano iscritti, salvi il loro contatto nel tuo autoresponder.

In questo modo puoi inviare a tutti loro le tue newsletter.

Su alcuni di questi messaggi, in base a diverse tattiche di marketing, inserisci il link alle tue pagine di vendita.

Quando un iscritto ci clicca ha la possibilità di comprare. A quel punto diventa un tuo cliente.

Ti servirà uno strumento per gestire la vendita e la consegna del prodotto. Può trattarsi di un’unica piattaforma oppure di software separati. Dipende da cosa vendi.

Due note importanti prima di procedere.

  1. Sì, alle volte un visitatore compra subito senza passare attraverso le varie fasi del tuo funnel. In genere sono eccezioni super-marginali. Se invece rappresentano una porzione rilevante delle tue vendite, rivedi il tuo funnel.
  2. Un canale Telegram o un gruppo Facebook sono una valida alternativa all’autoresponder? No. Usali pure, ma sempre in affiancamento alla richiesta dell’email. Per ora rimane ancora l’alternativa più affidabile. E se noti, ogni business online la sfrutta, da Amazon ai creator indipendenti.

Le fonti di traffico per il tuo funnel di vendita

Tutto ciò che ti porta visitatori rappresenta la parte iniziale di un funnel.

In gergo tecnico si parla di “fonti di traffico” o “canali d’acquisizione (del traffico)”.

Ne salta fuori uno nuovo all’anno più o meno. Per esempio Tik Tok e Clubhouse hanno sì e no un anno di vita.

Ma con uno sguardo d’insieme si distinguono 3 categorie:

  1. social,
  2. seo,
  3. pubblicità

1. Fonti di traffico social

Ce ne sono un’infinità. La lista, però si abbrevia se consideri solo quelli davvero attivi anche in Italiano:

  • Facebook,
  • Instagram,
  • Linkedin.

Quest’ultimo è già di nicchia. Funziona se parli di argomenti legati al mondo del lavoro e poco altro.

Twitch, Pinterest, Twitter e Snapchat sono ancor più minoritari. Usarli come fonte di traffico principale per visitatori di lingua italiana rappresenta una scommessa rischiosa.

Tutto questo cambia se lavori col mercato inglese. Per esempio lì Twitter è un’ottima fonte di traffico.

TikTok è uno degli ultimi arrivati. Per quanto riguarda il mercato italiano non ho ancora visto casi di successo. Magari è un’occasione da cogliere al volo. Magari no.

Si tratta di una previsione impossibile per ora.

Infine bisogna menzionare YouTube. Questo viene spesso considerato come un social.

Ha in effetti alcune dinamiche simili, come il feed basato sui tuoi interessi. Ma per me rimane soprattutto un canale SEO, quindi lo tratto meglio qui sotto.

2. Fonti di traffico SEO

Qui considero il traffico che arriva in maniera organica dai motori di ricerca e simili.

Nella pratica il cerchio si riduce a due soli siti:

  • Google,
  • e YouTube.

Ci sono mille concorrenti, ma per ora hanno ancora rubato spazio significativo ai due colossi qui sopra.

La differenza principale tra il traffico social e quello SEO sta nell’intenzione del visitatore.

Una persona va su Facebook o un qualsiasi altro social per svagarsi. Sul feed gli passa sotto gli occhi un tuo post e questo cattura la sua attenzione.

Quando clicca sul tuo link è incuriosito, ma non troppo.

Viceversa su Google o su YouTube l’utente effettua una ricerca con il desiderio di avere una risposta.

Quando clicca sul tuo link, hai la sua completa attenzione, almeno per qualche minuto.

3. Fonti di traffico a pagamento

Ogni canale social o SEO offre anche una variante a pagamento.

Spendi e piazzi una tua pubblicità in bella vista nel feed o tra i primi risultati di ricerca.

Come vedi anche raggruppandole insieme c’è l’imbarazzo della scelta.

E in effetti come decidi quale usare?

Quale fonte di traffico è la soluzione migliore?

Dipende dalla tua situazione.

Per il classico creator indipendente che lancia qualcosa di nuovo online l’approccio più conveniente in genere si basa sui contenuti.

Anche così c’è da decidere: meglio social o SEO?

Intanto escludi i canali che nessuno dei tuoi potenziali visitatori usa.

Tra i restanti scegli quello che ti piace di più. Così sarai più produttivo.

E la pubblicità?

Spingere da subito un funnel con quella ha senso se:

  • hai già un prodotto ad alto prezzo che i clienti apprezzano,
  • puoi permetterti una spesa in ads senza un ritorno immediato.

Come convertire i visitatori in iscritti

Per questo come minimo ti serve un modulo d’iscrizione.

Puoi piazzarlo all’interno di un articolo del blog.

Altrimenti avrai bisogno di una landing page.

L’obiettivo è l’iscrizione. Quindi ti serve un modulo in cui raccogliere l’email del visitatore.

In più per massimizzare le tue possibilità di conversione, offri un bonus (o lead magnet).

Per esempio nell’homepage di Italian Indie ti iscrivi in cambio della Mappa del business online.

Dietro le quinte devi aver già impostato un autoresponder.

Ce ne sono una valanga.

Sto facendo delle ricerche per una serie di articoli sull’argomento. In passato i due migliori erano ConvertKit e ActiveCampaign. Oggi MailerLite sembra un passo avanti, almeno nel rapporto costo/qualità.

A prescindere dal tuo autoresponder, con l’iscritto in lista inizia la tua attività di marketing.

In questa fase, ogni venditore ama creare la sua variante di funnel più o meno complesso.

Ma di base ci sono 3 approcci di marketing da tenere sempre presenti:

  • il lancio,
  • l’offerta sempreverde,
  • le menzioni occasionali.

1. Il lancio

Questa è la soluzione più classica.

Tieni attiva la tua comunicazione con la lista email attraverso una newsletter.

A un certo punto annunci l’imminente uscita di un nuovo prodotto o servizio.

Nei mesi o settimane che la precedono, prepari il terreno con anticipazioni e bonus riservati per i tuoi iscritti.

Così, quando apri i carrelli, loro sono carichi e pronti per l’acquisto.

L’elemento fondamentale qui è il fattore di scarsità. L’iscritto può comprare solo per un numero limitato di giorni.

Se non ne approfitta perde l’occasione, almeno fino al lancio successivo (di solito ad almeno 6 mesi di distanza dal precedente).

2. L’offerta sempreverde

Questa formula prevede la stessa dinamica del lancio, ma tutta in automatico a in genere a partire dall’ingresso in lista di un nuovo iscritto.

Te lo spiego con l’esempio più comune.

Vedi una pubblicità su Facebook.

Ci clicchi. Arrivi su una landing page in cui ti offrono un bonus in cambio dell’iscrizione a una lista email.

Completi l’operazione.

A quel punto cominci a ricevere una serie di email. Il contenuto di questi messaggi ti anticipa la possibilità di acquistare un qualche prodotto o servizio.

Questi messaggi preparano l’iscritto all’apertura del carrello.

Come vedi, la logica è la stessa del lancio. In questo caso però si tratta di un prodotto sempre disponibile.

L’autoresponder ha un automatismo per cui, dopo l’iscrizione (o un’altra azione), manda a quel particolare iscritto questi messaggi di vendita.

Alcuni cercano di aggiungere una forma di scarsità a questi lanci continuativi con dei timer “fasulli”.

In questi casi il conto alla rovescia non è legato a una data specifica. Il sistema usa dei cookie per mostrare all’utente un timer personalizzato, in base alla data del suo primo accesso.

Immagina di avere una di queste pagine, con un timer “fasullo”. L’hai impostato con una scadenza di 3 giorni.

Se io entro questo mercoledì, il conto alla rovescia mi mostra che ho tempo per l’acquisto, fino a questo Sabato.

Se poi un altro utente va sulla stessa pagina di vendita questo giovedì, il sistema darà anche a lui 3 giorni per l’acquisto. Ma il conto alla rovescia partirà un giorno dopo rispetto a me. Quindi avrà tempo per comprare fino a Domenica.

Trucchetto simpatico, ma di solito se un utente cancella la cronologia del browser, il conto alla rovescia riparte da capo.

Con un pubblico poco smaliziato, forse funziona ancora. Ma io preferisco evitare brutte figure.

Puoi impostare comunque un lancio continuativo anche senza scadenze “fasulle”.

Qualche iscritto comprerà.

Per gli altri sarà una forma di pre-vendita in vista di un lancio vero e proprio di quello stesso prodotto.

“MA Samu, come faccio a lanciare un prodotto sempre disponibile???”

Per esempio puoi rilasciare una nuova edizione. Oppure ci aggiungi un bonus in scadenza per davvero.

3. Menzioni occasionali

Quest’ultimo approccio è una versione semplificata dell’offerta sempreverde.

Tramite l’autoresponder invii una newsletter (regolare, spero!) ai tuoi iscritti.

All’interno inserisci ogni volta che ne hai l’occasione una menzione ai tuoi prodotti o servizi.

In questo modo gli iscritti scoprono un po’ alla volta, cosa vendi.

Alcuni magari compreranno subito. Per la maggior parte sarà comunque una forma di pre-vendita.

Poi di quando in quando organizzi un lancio o una promozione speciale di un prodotto. A quel punto avrai l’effetto scarsità e anche gli indecisi si decideranno.

Cosa vendere ai potenziali clienti

Trovare l’offerta giusta per i clienti non è per nulla scontato.

Di base hai 4 metodi per guadagnare online tramite un funnel di vendita. Puoi offrire:

  • infoprodotti,
  • prodotti digitali,
  • prodotti fisici,
  • servizi.

(Sì, gli infoprodotti rientrano nelle categorie dei prodotti fisici o digitali. Ma hanno delle dinamiche particolari, per cui li elenco a parte.)

Cosa venderà online?

Difficile da dire. La soluzione più semplice è:

  1. parlare con i clienti,
  2. vedere cosa vendono i concorrenti.

Mescolando queste informazioni, grossomodo sei sempre sulla strada giusta.

A questo vanno aggiunti due aspetti importanti.

Parti con piccole scommesse.

Lo so che vuoi il botto subito.

Ma se lavori per 6 mesi alla creazione del corso definitivo, le probabilità saranno a tuo sfavore.

Hai troppe incognite. E un minimo errore trasforma i 6 mesi di lavoro in una colossale perdita di tempo, soldi ed energia.

Cerca invece di lavorare su un prodotto “piccolo”. La mia soluzione preferita è creare un video corso in 30 giorni.

Se va, ottimo!

Viceversa, quello che impari in un mese, giustifica in ogni caso lo sforzo.

Non dimenticare l’upsell

L’ideale è trasformare ogni funnel di vendita in una forma di preparazione per il successivo.

Cosa significa nella pratica?

Quando sviluppi un primo funnel efficace, non fermarti lì.

Pensa a come continuare il tuo rapporto con il cliente.

Questo concetto è la base dell’“upsell”: un’offerta con l’obiettivo di aumentare la spesa del cliente.

Puoi proporre questo acquisto un secondo dopo il primo, o a settimana di distanza.

L’importante è sviluppare un’ulteriore proposta per il cliente.

Ti permetterà di aumentare i tuoi guadagni. Ed eviterai al cliente il problema di ripartire da capo con un nuovo consulente/mentore/fornitore.

Da dove cominciare per creare un funnel di vendita

All’inizio puoi sviluppare il tuo primo funnel senza un ordine preciso.

Puoi partire:

  • dalla fonte di traffico,
  • dall’impostazione della lista email,
  • o dalla creazione di un prodotto o servizio.

Ogni approccio funziona e ha casi di successo alle spalle.

L’errore più comune è concentrarsi troppo sulla creazione di un’offerta commerciale a scapito della fonte di traffico o della lista email.

Il mio approccio preferito è all’opposto.

  1. Imposta tutto il necessario per la lista email.
  2. Se possibile trova anche i primi 100 iscritti all’interno del tuo circolo di contatti.
  3. Poi lavora su una fonte di traffico SEO o social.
  4. Attira visitatori sulla tua lista email.
  5. Analizza i bisogni dei tuoi iscritti e sviluppa un’offerta specifica per loro.

In pratica prima la lista e per ultimo il prodotto. Forse è meno sexy, ma di sicuro è più prudente.

Il prossimo passo

Scegli uno dei 3 elementi del funnel di vendita (Visitatori Iscritti Clienti) su cui concentrarti.

Poi mettiti al lavoro.

E se hai bisogno di un confronto, scrivimi un commento o un’email.

Un abbraccio,

Samuele

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Samuele Onelia

Samuele Onelia

Ho scritto il libro più breve sul copywriting: Maledetti Indecisi. Niente lungaggini. Lo leggi in 46 minuti. Sono attivo anche su Linkedin, raggiungimi anche lì.

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