Hai presente gli Hare Krishna?
Si tratta di un movimento religioso. Si distingue per un modo particolare di raccogliere fondi.
I membri del movimento si chiedono offerte in luoghi pubblici (come gli aeroporti) o per strada. Usano una tecnica particolare: prima di tutto ti regalano un piccolo oggetto, come un fiore.
Perchè lo fanno? Applicano una regola base della persuasione: la reciprocità.
Se ricevi il loro regalo senti di dover ricambiare. Così aumenta la probabilità che gli lasci un obolo.
Sembra una stupidaggine. Però è una delle tecniche sempreverdi descritte nel caposaldo di Robert Cialdini “Le armi della persuasione”.
Lo so lo so. Hai cliccato su questo articolo perchè vuoi far crescere la tua mailing list. Cosa c’entra la religione? Pazienta un attimo e ti sarà evidente.
Se vuoi moltiplicare il numero di iscritti mensili alla tua lista devi applicare la tecnica della reciprocità. Devi regalare qualcosa ai tuoi lettori in cambio del loro indirizzo email.
Questo qualcosa ha un nome: si chiama lead magnet. In italiano si traduce con “calamita da lead”, dove lead è appunto il contatto che acquisisci. Generalmente un lead magnet è un contenuto che insegna a fare qualcosa e/o illustra le risorse per farlo.
Molti non sfruttano questa opportunità perché pensano che per creare un buon lead magnet ci voglia un sacco di tempo. In questa guida ti mostrerò come non sia così.
Ti spiegherò perché ha senso usare un lead magnet, le caratteristiche di un lead magnet efficace e i modi per creare un lead magnet efficace con poco lavoro.
Perchè usare un lead magnet?
Il primo vantaggio del lead magnet te l’ho giù descritto. Porta percentuali di conversione che non puoi ottenere in nessun altro modo.
Su Italian Indie abbiamo triplicato il numero di iscritti mensili aggiungendo dei lead magnet specifici ad alcuni articoli (dei content upgrade). Ne ho parlato in questo articolo: Come aumentare del 350% gli iscritti mensili alla tua lista (e risparmiare anche tempo)
C’è anche un secondo, fondamentale beneficio. Se il tuo lead magnet è fatto bene, permetterà all’iscritto di ottenere qualche risultato utile.
Questo è il modo migliore per fare la conoscenza di un nuovo iscritto. Pensaci: fino a poco tempo fa non ti conosceva. Poi arriva sul tuo sito, scarica gratuitamente il lead magnet e risolve un suo problema.
Non potrà fare altro che pensare che sei uno che sa il fatto suo. Quindi ti sarà doppiamente grato e la tua autorevolezza aumenterà di molto.
A questo punto sarà molto più facile attrarlo sui tuoi articoli o vendere qualcosa.
Per ottenre questo risultato però devi creare un lead magnet efficace. Vediamo allora come farlo.
Quali sono le caratteristiche di un lead magnet efficace?
Un lead magnet efficace ha tre caratteristiche fondamentali:
- risolve un problema specifico,
- è presentato in una forma chiara e professionale,
- è breve.
Vediamole una ad una.
Se il lead magnet risolve un problema specifico è in primis più facile da promuovere. Pensa ad esempio di proporre una “Guida in 10 passi per cucinare la bistecca perfetta”. Il beneficio qui è molto chiaro.
Chi legge il titolo della tua guida sa che risponderai ad un’esigenza specifica. Se è la sua esigenza, sentirà più bisogno della tua guida.
Inoltre, una promessa così circostanziata è più facile da mantenere. C’è un modo di verificare il successo (hai cucinato una bistecca buonissima) e non si tratta di una promessa fuori dal mondo.
Al contrario, immagina di proporre una “Guida per diventare cuoco provetto”. Cosa vuol dire “cuoco provetto”? E come è possibile che basti una guida gratuita quando ci sono corsi per ottenere la stessa cosa che costano migliaia di euro?
La guida del secondo esempio sicuramente non funzionerà bene come la prima. La promessa è vaga e irrealistica.
Perciò, individua quali sono le difficoltà tipiche e più sentite del tuo pubblico. Trovane una che puoi risolvere con una guida gratuita e su quella crea il lead magnet.
La seconda caratteristica di un buon lead magnet riguarda il design. Anche se si tratta di un regalo deve avere un aspetto professionale. Vuoi impressionare il tuo iscritto, un po’ come al primo appuntamento.
Non vuol dire che devi assumere un designer e spendere centinaia di euro per un breve PDF. Basta avere cura di:
- creare un’immagine efficace e piacevole per la copertina,
- formattare ordinatamente il testo (interlinea, font, titoli, ecc.),
- abbellire graficamente le pagine, ad esempio cambiando colore di sfondo o aggiungendo qualche elemento grafico basilare (linee, forme, icone, immagini),
- usare un colore diverso dal nero per i titoli dei capitoli e delle varie sezioni.
Tutto questo si può fare tranquillamente in Google Drive, Word, o qualsiasi altro strumento tu abbia già a disposizione. Per un esempio semplice e ben fatto prova a scaricare le guide di Adespresso. Basta che visiti l’home page del sito e ti iscrivi alla loro mailing list.
L’ultimo punto ti sembrerà controintuitivo. Se il lead magnet deve essere di valore, perchè deve essere breve?
In primis, il valore ha ben poco a che fare con la lunghezza. Ma il motivo principale è un altro.
I contenuti lunghi non vengono quasi mai messi in atto. Ovvero, se regali al tuo lettore una guida da 200 pagine, si spaventerà. Così non comincerà nemmeno a leggerla, posticipando a quando avrà tempo. E, come puoi immaginare, non avrà mai abbastanza tempo.
Quindi:
- non avrai aiutato in nessun modo l’iscritto,
- non avrai aumentato di un grammo la tua autorevolezza.
Se invece crei un lead magnet veloce da digerire e da mettere in pratica, la probabilità che venga utilizzato si moltiplica. Così il lettore capirà che puoi aiutarlo veramente e aspetterà con ansia i tuoi contenuti gratuiti e i tuoi prodotti.
Quindi, pensa ad un lead magnet che si possa consumare in meno di un’ora. Inserisci tutte e sole le informazioni che servono a risolvere il problema specifico di cui parlavamo prima.
I tipi di lead magnet più veloci da creare
Bene, ora che sai come è fatto un lead magnet efficace, è ora di crearlo. Nel resto dell’articolo ti mostrerò le tipologi di lead magnet più veloci da creare senza compromessi sulla qualità.
Guida in formato ebook
Questo è la tipologia più ovvia. Crea una breve guida di testo che conti al massimo una decinda di pagine. Si può trattare semplicemente di un articolo particolarmente lungo.
Se vuoi accelerare ancora di più il processo, usa una di queste soluzioni:
- raccogli diversi articoli già pubblicati attorno ad un singolo argomento, opportunamente rivisti ed organizzati secondo un percorso logico,
- rispondi a domande frequenti sul problema specifico che hai scelto, fatte dai tuoi lettori o trovate su altri siti,
- intervista un esperto sul tema e pubblica la trascrizione dell’intervista.
Mini video corso
Se ti è congeniale (non tutti amano il video), registra un video o una serie di brevi video. La seconda opzione può dare un maggiore valore percepito, ma se ti viene più naturale la prima, vai tranquillo.
Per procedere più velocemente, ti consiglio uno screencast, in cui registri le tue azioni sullo schermo mentre spieghi quello che fai. Questa soluzione si presta particolarmente alle guide sull’uso dei software.
Puoi anche creare una presentazione e registrare lo schermo mentre la fai scorrere e spieghi. Sostanzialmente come se facessi una lezione in aula accompagnato dalle slide.
Come nel caso dell’ebook, puoi accelerare il processo rispondendo a domande frequenti o registrando un’intervista in video. Fai solo attenzione che questa ultima modalità potrebbe non essere così veloce, dipende molto dall’esperto.
Lista di controllo/bigino
Talvolta puoi dare un grosso aiuto semplicemente riassumendo i passi necessari a fare qualcosa. Serve molto a chi fa fatica a chiarire i propri pensieri o non sa schematizzare una grossa mole di informazioni.
Una lista di controllo è la serie completa di passi da seguire per fare qualcosa. La sua utilità sta nel fatto che presenta un percorso preciso. Se esegui i passi uno alla volta, nell’ordine presentato, sei sicuro di raggiungere il risultato.
Perciò, è fondamentale che la lista dei passi sia completa e dettagliata. Inoltre, ogni passo deve essere descritto con la massima chiarezza. Niente deve essere lasciato al caso. Un esempio tipico di lista di controllo sono le ricette.
Il bigino è quello che in inglese si chiama cheat sheet. È il riassuno per punti di una spiegazione.
In questo caso l’utilità non sta nella sequenza dei passi. Il bigino è utile quando riassume nel modo più completo ma sintetico possibile una mole di informazione piuttosto grossa. Il bigino da solo deve darti tutto quello che ti serve per sapere cosa fare, a colpo d’occhio.
Mappa mentale
La mappa mentale ha uno scopo simile al bigino. Solo che invece di riassumere le informazioni in forma testuale, le organizza in modo grafico. Funziona perchè organizza le informazioni in un modo molto simile a quello che usiamo naturalmente.
Puoi creare la mappa mentale con i Disegni di Google Drive. Però il risultato è molto più piacevole se usi un software apposito, come MindMeister.
Puoi dare la mappa in formato PDF. O meglio, puoi condividere direttamente la mappa, se il software che usi lo permette. Così chi la riceve può navigarla, comprimere ed espandere i nodi ed esplorarla come preferisce.
Lista di risorse
Alle liste di risorse non riesco proprio a resistere. Dovrei esserci abituato. Invece ci casco sempre e non posso fare a meno di leggerle. Ci deve essere qualche meccanismo evolutivo che le rende così magnetiche.
Una lista di risorse è una raccolta di link a strumenti, libri, siti web, ecc. Per renderla attraente è importante che inserisci un gran numero di risorse e che le selezioni con cura.
Deve contenere risorse che il lettore non ha già scoperto da solo. Inoltre, devi garantire qualità e utilità perchè hai provato ciò che consigli o ti sei documentato approfonditamente.
Su Italian Indie abbiamo creato ad esempio una lista di risorse per imprenditori digitali. La trovi qui. Non è un lead magnet, ma è un buon esempio.
Modelli
In alcuni settori è possibile fornire modelli che il lettore può personalizzare per accelerare il proprio lavoro. In inglese si chiamano template.
Ad esempio, puoi fornire modelli di campagne email per promuovere un prodotto. Il lettore copia il modello, lo personalizza con le informazioni relative al proprio prodotto e spedisce l’email, senza dover pensare al copy.
Un buon lead magnet in questo caso deve contenere numerosi modelli. Inoltre, devono essere modelli di comprovata efficacia e facilmente riutilizzabili.
Raccolta di esempi
In inglese si chiama “swipe file”. In questo caso il lead magnet raccoglie un congruo numero di esempi da cui prendere spunto.
Esempi di cosa?
Puoi raccogliere una serie di landing page di successo. Oppure una serie di siti con un bel design. O ancora testi di email particolarmente efficaci.
Per fare un buon lead magnet di questo tipo è importante scegliere buoni esempi e inserirne molti. Se poi riesci a corredare gli esempi con le motivazioni per cui li hai scelti, dai un valore aggiunto ancora maggiore.
Buoni sconto
Molti ecommerce offrono ai nuovi iscritti un piccolo sconto sui loro prodotti. Se hai qualcosa da vendere, qualsiasi prodotto o servizio, puoi usare la stessa tecnica.
Rispetto a regalare un contenuto in formato digitale, può sembrare un metodo costoso di acquisire iscritti. Ridurre il rischio in questo caso non è difficile.
In primo luogo, puoi calcolare lo sconto in maniera che non si mangi tutto il profitto sul prodotto. Quindi, se sulla vendita del prodotto guadagni 20€, il tuo sconto sarà di 10€ o 15€.
Altrimenti puoi trattare l’acquisizione dell’iscritto alla mailing list come un loss leader. Quindi offri uno sconto “troppo alto” e accetti di fare la prima vendita in perdita.
Sta tutto nel conoscere il lifetime value del cliente. Se lo conosci, basta che ti assicuri che lo sconto iniziale sia coperto dai guadagni futuri.
Periodo di prova gratuito
Questa tipologia di lead magnet è applicabile solo ai software o alle membership. Offri un trial gratuito. Per accedervi il visitatore deve per forza iscriversi.
Puoi limitare il periodo di prova nel tempo o fornire accesso ad una versione con funzioni limitate, per sempre. Anche la spedizione gratuita rientra in questo tipo di lead magnet.
Quiz/sondaggio
A molte persone piace partecipare a sondaggi e quiz. Puoi offrirne uno gratuito e mostrare i risultati in cambio dell’indirizzo email.
Nel caso di un quiz, l’email serve a comunicare le risposte giuste, il punteggio. Nel caso del sondaggio, l’email mostrerà il “profilo” del lettore.
Oltre a raccogliere a far crescere la mailing list, questa tecnica ha un’altra grossa utilità: puoi creare profili dei tuoi iscritti in base alle loro risposte. In futuro potrai usare queste informazioni per fare marketing mirato e fornire prodotti e servizi personalizzati.
Tempo con te
Il tuo tempo è il regalo più grosso che puoi fare ad un nuovo iscritto. Questo lead magnet consiste nel regalare una breve consulenza, non più lunga di 30 minuti.
Ovviamente, il tempo con te non è scalabile. Perciò questo lead magnet va usato solo se può portare a vendite di valore elevato.
Ad esempio, se vendi un programma di coaching annuale che vale migliaia di euro, una consulenza gratuita non è uno spreco. Dipende di nuovo dal lifetime value dell’iscritto: il tempo che gli regali deve essere commisurato a quanto ti farà guadagnare in media finchè rimarrà tuo cliente.
Cataloghi
Sembra assurdo ma anche mostrare ad un iscritto ciò che può comprare da te può essere un buon lead magnet. È quello che fa Ikea.
Per avere la tessera IKEA Family devi iscriverti con l’email. Una volta all’anno tutti gli iscritti ricevono il catalogo. Ti dirò che quando arriva a casa mia non manchiamo mai di sfogliarlo.
Conclusione: pronti a far crescere la lista
Regalare qualcosa ad ogni nuovo iscritto alla mailing list è probabilmente il miglior metodo per aumentare le tue percentuali di conversione. Fatto nel modo giusto serve anche ad aumentare la tua autorevolezza e a creare iscritti più affezionati.
In questo articolo ti ho mostrato le caratteristiche fondamentali di un lead magnet che funziona. Ti ho anche descritto tutti i tipi di lead magnet che puoi creare velocemente.
Avere una mailing list ampia e affezionata è alla base di un business online di successo. Quindi, se non hai ancora un buon lead magnet, non aspettare un minuto di più:
- rileggi bene la lista delle tipologie di lead magnet,
- scegli il tipo che meglio si applica al tuo sito e che pensi di poter creare più velocemente,
- metti in pausa tutto il resto, crea il lead magnet e mettilo online,
- usa le teniche che ti ho mostrato in questo articolo per mostrare il tuo modulo di iscrizione a tutti i visitatori del tuo sito,
- guarda le percentuali di conversione che esplodono!
Se hai domande, vieni pure a chiederle nel nostro gruppo Facebook: Popolo Indie.
Buon lavoro!
