Le Armi della Persuasione, come e perché si finisce col dire di sì

Armi+della+Persuasione Le Armi della Persuasione

L’opera del dottor Robert Cialdini è una lettura imprescindibile per chi si occupa di marketing.

Parlando di questo libro su Facebook, un fan di Italian Indie ha fatto questo commento:

 “Robert Cialdini, Le Armi della Persuasione: lettura consigliatissima… Per la Vita…”

Lo condivido in pieno.
Comprendere le dinamiche sociali che regolano tutte le nostre relazioni è fondamentale.

L’applicazione di questo libro non riguarda solo il marketing, ma ogni situazione in cui almeno due persone si incontrano.

Cialdini organizza il libro attorno alle 6 armi della persuasione, i principi che influenzano tutte le reazioni umane.

Andiamo nel dettaglio.

Le Armi Della Persuasione: Recensione

Capitolo 1: La Persuasione
Il primo capitolo è introduttivo, e spiega che come ogni animale che si muove sul pianeta, anche gli esseri umani, hanno sviluppato delle reazioni automatiche.

Un esempio? Siamo abituati a considerare “costoso=buono”. È solo un capitolo d’assaggio i piatti migliori arrivano col successivo.

Capitolo 2: Reciprocità
Se qualcuno ti aiuta sei naturalmente predisposto a ricambiare il favore. È un comportamento che si è radicato in tutte le culture umane.

Un bell’esempio al riguardo è quello che raccontava Andrea Giuliodori quando l’ho intervistato.
Dopo aver curato il suo blog per un paio d’anni ha messo in vendita il suo primo ebook. Le vendite sono andate molto bene, ma è rimasto positivamente stupito quando alcuni clienti gli hanno scritto mail del tipo:

“Andrea non penso di aver bisogno della tua guida, ma il tuo blog mi è stato di grande aiuto per cui acquisto comunque il tuo prodotto, per ringraziarti”.

Capitolo 3: Impegno e coerenza
Come diceva Leonardo Da Vinci: “È più facile resistere all’inizio che alla fine”.

Una volta compiuta una scelta iniziamo a giustificarla con le argomentazioni più varie. Essere coerenti, è un valore positivo per gli altri ma soprattutto per noi stessi.
Per questo quando prendiamo un impegno vogliamo dimostrare che lo portiamo a termine.

Questo viene ampiamente sfruttato dalle aziende, che applicano questa leva di persuasione facendo assumere ai clienti degli impegni minimi. Cercano di ottenere una serie di apprezzamenti minimi, che richiedono pochissimo impegno. Quando poi arriva il momento di acquistare il cliente decide di mostrare coerenza verso quella serie di piccole decisioni.

Credo sia stato uno dei fattori del successo della famosa pubblicità “Think different” di Apple.
Non proponevano nessun prodotto (il logo appariva per pochi fotogrammi nel finale), semplicemente chiedevano ai telespettatori di allinearsi con le persone che vanno contro corrente, con i ribelli. A tutti piacciono queste persone (specie i personaggi mostrati nel video), per cui la reazione comune è stata “Certo anch’io penso in modo diverso”.
Così, chi ha visto quella pubblicità quando è andato a comprare un nuovo lettore mp3 o un nuovo computer, desiderava essere coerente con sé stesso. Dimostrare che davvero anche lui era uno che pensava in modo diverso.

Capitolo 3: Riprova sociale
Senza grosse difficoltà è possibile acquistare follower o fan per qualsiasi social network. Portano interazioni o acquisti alle ditte che li comprano? No.
Allora perché, chi opera questo tipo di vendite fa ottimi affari?

Semplice, vedere 10.000 follower su un profilo rende meritevole di attenzione. Anche se solo 27 sono persone reali.

Chi vede quel numero è propenso a pensare che un profilo con così tanti follower di sicuro ha qualcosa di interessante da dire.

Ovviamente questo non si applica solo ai social netwok. In ogni ambito in cui c’è qualcosa da vendere si cerca di mostrare che già molti altri hanno acquistato quel prodotto.
“Se tanti lo comprano significa che ne vale la pena e anche io dovrei comprarlo.”

Capitolo 4: Simpatia
Joe Girard vende una media di 5 automobili al giorno (Guinness dei primati come miglior venditore).

Come ci riesce? Prezzo onesto e soprattutto un legame di simpatia con il cliente.
Come si instaura un legame di simpatia? Cialdini nel libro riporta 5 fattori.

  1. Bellezza
    Le persone fisicamente attraenti tendono ad essere associate in maniera automatica a una serie di altre caratteristiche, anche se sono dei perfetti sconosciuti. Per esempio tendiamo a collegare la bellezza con la bontà (ecco perché a Hollywood il buono è sempre bello e il cattivo spesso ha cicatrici o altri segni che ne deturpano l’aspetto).
    Non mi dilungo, è evidente a tutti che le persone belle più facilmente riescono a ottenere un atteggiamento favorevole nei propri confronti.
  2. Somiglianza
    È normale organizzare la propria vita all’interno di un gruppo sociale di simili. Se pensiamo che una persona abbia una qualche somiglianza (nel vestire, nel parlare, negli atteggiamenti), siamo più propensi a riconoscerle simpatia.
    Ecco perché se vuoi fare amicizia con i tuoi colleghi è utile adeguare il proprio abbigliamento al loro.
  3. Complimenti
    Joe Girard il venditore di cui ti parlavo, ogni mese manda un biglietto di auguri ai suoi oltre 13.000 clienti. L’augurio cambia di mese in mese, ma il messaggio è costante: “I like you” e la sua firma. Semplice. Ogni mese ricorda a tutti loro che li stima. E a tutti piace essere apprezzati. Se a qualcuno sembra banale o stupido sia chiaro che lo prenderò in considerazione solo quando venderà 6 automobili al giorno.
  4. Contatto e cooperazione
    Immagino che conosci la dinamica Poliziotto Buono/Poliziotto Cattivo. Spero tu non l’abbia mai sperimentata, ma ti sei mai domandato come fa a essere così efficace.
    Cialdini nel libro ne fa una ricostruzione magistrale. Spiega che l’interrogato si sente persuaso a confessare tutto al Poliziotto Buono perché i suoi continui interventi in sua difesa lo trasformano in una persona familiare e disposta ad aiutarlo.
  5. Condizionamento e associazione
    Perché Martini ha pagato valanghe di soldi per avere George Clooney come testimonial? Perché, a tutti piace George e lo associamo a una serie di qualità positive. L’associazione non si limita alla persona di George, ma anche a tutti i prodotti che entrano in contatto con lui.
    I produttori di Martini hanno creato un collegamento tra George e la loro bevanda, il resto l’ha fatto il nostro cervello.
    Se George che è così piacevole ama il Martini, significa che anche il Martini è molto piacevole.
    Gli esempi sono moltissimi, e nel libro Cialdini approfondisce nel dettaglio tutte le varianti di questa dinamica.
    È bene ricordare che questo tipo di associazione funziona anche in negativo, per cui  se ti circondi di persone odiose anche tu verrai percepito come una persona da evitare.

Capitolo 5: Autorità
Che ti piaccia o no, siamo istruiti fin dalla nascita a rispettare l’autorità. E anche senza educazione, il processo evolutivo delle società umane ci porta a creare delle gerarchie di rispetto. Anche in questo caso è una risposta stereotipata ed è utile conoscerne le caratteristiche principali.
Come indentifichiamo l’autorità?

  1. Titoli
    Quando si parla di medicina la persona con la targhetta “Dottore”, merita immediato rispetto. Ecco perché guru di cure improbabili si inventano titoli privi di alcun valore legale.
  2. Abiti
    L’abito fa il monaco. Associamo a un determinato tipo di abbigliamento una serie di caratteristiche e ci comportiamo di conseguenza.
    La divisa militare ispira automaticamente rispetto e timore, ecco perché in molti istituti bancari le guardie anche se non sono poliziotti vestono divise simili. La nostra reazione davanti a certi abiti è automatica, non conta chi li indossa.
  3. Ornamenti
    Un uomo in T-shirt e jeans esce da una Panda, e nessuno lo nota. Lo stesso uomo con gli stessi vestiti scende da una Ferrari, scommetto che lo noti subito e te ne senti intimidito. Alcuni oggetti sono simboli di potere e chi li possiede viene inconsciamente messo su un livello superiore.

Sono stati condotti molti test per verificare l’influenza dell’autorità nel comportamento umano. Cialdini nel libro riporta una varietà di situazioni e nota che quando una persona cerca di prevedere la propria reazione davanti a questo stimolo, la sottovaluta sempre.
Se pensi che a te l’autorità non faccia alcun effetto, ti stai sbagliando.

Capitolo 6: Scarsità
L’ultima arma di persuasione è la percezione del limite. Tutto quello che ci appare limitato, proibito, esclusivo sembra più desiderabile. Citando Cialdini: “la sensazione di competere per una risorsa scarsa ha proprietà motivanti di grandi efficacia”.

Ovviamente è una delle strategie di vendita più usate per convincere gli indecisi.

Le Armi della Persuasione: Comprarlo o Non Comprarlo?

È un libro fondamentale nel marketing, anche se non te ne rendi conto qualunque sia la tua attività il marketing ci entra, per cui è una lettura che merita.

Quello che ti ho presentato su questo post è solo un riassunto. Per comprendere in modo completo le armi della persuasione, come sfruttarle e come difendersi devi assolutamente leggerlo, non bastano poche righe di riassunto.

Mi rendo conto che sarebbe meglio identificare dei casi in cui questo libro non serve, ma non ci riesco. Se vuoi crescere come venditore, come imprenditore e sopratutto come persona questa è semplicemente una lettura fantastica.  Quindi compralo, fattelo prestare o rubalo, ma trova il tempo per leggere Le Armi della Persuasione.
Se, invece, l’hai già  letto, lascia il tuo parere nei commenti.

Copertina Flessibile

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